可怕的夏邑人

1984年，由夏邑县创新杂技团创作的《女子三人顶碗》在全国第一届杂技大赛中获得铜奖，此事在这座豫东小县城引起了不小的轰动，人们努力在脑海中勾勒着“大城市”的样子。

正是那一年，夏邑青年张福祥、张古标，怀揣着微薄的“盘缠”，各自花4毛钱买了商丘到郑州的车票，期望着在省城找点事做。他们的第一份工作，便是在烟酒店做学徒。

之后的三十多年，夏邑这座100多万人口的县城，陆续走出了15万卖酒人，其中4万多人当起了老板，拥有自己的烟酒店。据估算，夏邑人的烟酒销售生意，一年能达到500亿元。

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第一代“夏邑商帮”

河南夏邑，古称栗邑，隶属河南省商丘市，其地处河南省东部，豫、鲁、苏、皖四省结合部，自古便是一个农业大县。而夏邑县杨集镇关庙村，被公认为是夏邑酒业“商帮”发源地。

张福祥和张古标便是第一代夏邑酒业“商帮”的代表。

上世纪80年代在郑州市服务公司工作的人员中，有部分籍贯在夏邑县杨集镇关庙村。由于烟酒属于这家公司的经营范围，一些“老乡”来到郑州务工，经由这一层情义关系，纷纷进入烟酒行业。依靠“亲戚帮亲戚，朋友带朋友”，越来越多的夏邑人离开家乡，到郑州做起了烟酒店。

张福祥、张古标透露，二人迄今已带6万多人“入行”，绝大部分来自夏邑县和安徽。

夏邑酒业商会向云酒头条（微信号：云酒头条）介绍，夏邑人进军烟酒行，第一站便是郑州，从1980-1990年代发端并渐成规模，2000-2005年期间快速发展，2010年左右达到高峰。当时郑州20000多家烟酒店，有7000多家来自夏邑，并涌现出河南茅五剑公司等大商。

而到了2013年，酒业进入深度调整期，夏邑烟酒行老板也“择水草而居”，开始寻找更广阔的市场。

离开郑州，有的夏邑烟酒行老板前往北京、上海发展，也有的前往武汉、西安、重庆等中西部城市，依靠老乡抱团和多年专业积累，以及自身勤奋，夏邑“商帮”的烟酒生意很快扩散开来，并逐渐下沉，渗透到地级、县级市场。

如今，夏邑老板开设的烟酒行遍布大半个中国，从业人员约15万，成为中国酒类流通行业第一大“商帮”。

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抱成一团的夏邑人

1997年，15岁的张海宁初中毕业，准备到郑州念中专。

“都到郑州了，应该去哥的烟酒行干干，学学本事”。家里一商量，张海宁成为了老乡烟酒店的一名店员。

▲上世纪90年代，在烟酒店工作时的张海宁（受访者供图）

之后三年里，张海宁接受了“家族式”的传帮带经历，店里不仅包吃包住，还传授做生意技巧。进店次年，他便升为店长，负责打理生意，三年以后，便离开师父，开起了自己的门店。

单独开店之初，由于资金实力有限，张海宁店内的酒品比较单一。“师父”得知后，当即联络熟悉的供货商，作为担保给张海宁供货，“连厨房用具也是师父送的，帮我解决当时的生活问题。”

2005年，张海宁的一个店员因故离开郑州去西安发展，张海宁亦如当年带挈自己的“师父”一样，给予其经济帮助。后来这位店员在西安辗转重庆，终于在夏邑老乡帮助下开了两家烟酒行，取得了生意的成功。

2000年，不到20岁的刘家豪在东莞打工失败，“狼狈”回到郑州。在身边一众夏邑老乡的点拨与支持下，他在一家葡萄酒公司当业务员卖了1年酒，随后就开设了一家10平方米的烟酒行。

▲张海宁与刘家豪

“当时的烟酒行地理位置不好，货源有限，接到的很多订单，都是靠老乡调货，最后活下来了。”刘家豪回忆当时的情景表示，随着生意日渐好转，他在郑州相继开出3家烟酒店。

除了在经济、经验上相互帮衬，夏邑酒商内部还有一套独特的“调货”和“分货”机制。

夏邑烟酒行老板做生意，喜欢各自代理烟酒品牌，由于从业者众多，顾客指名购买的绝大部分酒品，夏邑商帮都能通过内部“调货”快速解决；若有烟酒行经营不下去，尾货也可分给老乡，将损失降到最低。

在亲情、乡情的血脉联系下，夏邑商帮抱成一团，紧密互助，这是他们的一大特质，使得群体优势不断放大，于市场竞争中节节胜出。

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咬紧牙关的夏邑人

2005年，15岁的“90后”尹中华前往广东打工，先后从事餐饮等多种工作，都没有赚到什么钱。

2008年，迷茫中的尹中华遇到一位烟酒行老板，这位老板拿出一瓶“北大荒”老酒告诉他：“这瓶酒值几百块，你只要收得到，就有人买。”

▲尹中华

身为夏邑人，尹中华对老酒交易已有耳濡目染，此时一下子动了心，从此走上老酒收购之路。

在广西桂林，尹中华为了收购当地特产三花老酒，最初采用游动“扫街”方式，屡屡被拒。经过思考，他在当地开设了一家老酒回收店，通过朋友介绍，最后收到了质监局留存的稀有老酒。

为了搜集老酒，尹中华到过东北极寒之地，曾拜访连霍高速的尽头霍尔果斯，光临中缅边界梁河腾冲，功夫不负有心人，他在老酒收集的路上获得了丰厚回报。

2010年以后，中国老酒市场快速发展，尹中华组建的“举牌子”收老酒团队最多扩张到40人，他也完成了从打工仔到知名老酒鉴定师的逆袭。

2004年，身为夏邑某村干部的汪壮启，跟随老乡来到郑州创业，开起了名烟名酒店。由于此前有政府工作经历，他是身边老乡中第一个将客户定位于郑州商务办公区的人，为了市场的转型升级，汪壮启下足力气，目标区域内大大小小的写字楼、办公楼，都被他细细梳理耕耘过。

2015年酒业调整期，汪壮启关掉了名下烟酒店，成为一款酱酒代理商，主攻定制酒。为了把“定制”服务做到极致，他付出的仍是无数体力加精力。

▲2019年2月，第一节夏邑酒商大会召开

有郑州酒圈人士感慨，夏邑商帮的成功是“合理”的，因为他们往往付出几倍于别人的努力。

夏邑所在的商丘市，是中国商业文化源起之地，古时因物品交换贸易之人多来自商地，故名其为“商人”，所易之物名为“商品”。数千年的经商之路，让这里的人们不畏路途之远，不惜辛勤之功，而近代以来，商丘以农业为基本，更磨砺出当地人吃苦耐劳的品性。

夏邑还是中国的打火机生产基地，被称为“打火机”之乡，能把小小一个打火机做成大产业，一如这里的人们把看似不起眼的烟酒店做得风生水起。咬紧牙关，奋力创业，是夏邑商帮的一种动人特质。

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夏邑，等待大商

一个略带些尴尬的问题：夏邑人每年做500亿的烟酒零售生意，至今却没出现行业龙头级的“大商”。

夏邑老板在全国开出4万家烟酒店，15万烟酒大军遍布各地，可谓“蚂蚁雄兵”。但由于长期局限于传统零售业态和意识，其与“粤商”“浙商”等相比，无论公司知名度、经营规模、市场影响力都不占优势。在资本运营、携手名酒、厂商合作共同发展等方面，则是罕有亮点。

随着酒业市场形态与格局的巨变，这很可能是夏邑商帮的严重威胁。面对名酒集中化、品牌集中化、业务平台化，如果不能升级壮大，尽快适应酒类消费的集中趋势，夏邑商帮未来之路或将越走越窄。

其实夏邑人已意识到这一点，并在积极寻求改变。

2005年以来，在烟酒店坚守十多年的张海宁，先后三次尝试“跨界”经营，投资过农业、环保等，但领教过外面的风风雨雨，他最后还是决定坚守烟酒店主航道，利用加盟连锁的方式，对夏邑烟酒店网络体系进行升级改造。

2001年以来，刘家豪一直深耕名烟名酒店赛道，他表示，伴随市场环境生变，夏邑烟酒店经营模式也在不断迭代。2021年，他筹划开一间500平方米的大店，“主要销售名茶、名酒，外加会所体验，否则难以打开局面。”

2017年9月19日，河南省政府召开全省白酒业转型发展会议，发布了《河南省酒业转型发展行动计划》，“豫酒振兴”目标被提出。

豫酒要振兴，流通不可少。夏邑酒业商帮受到更大关注，2018年，夏邑酒商商会正式成立，次年2月，第一届夏邑酒商大会召开。河南省酒业协会副会长兼秘书长蒋辉出任夏邑酒商商会会长，汪壮启出任秘书长。

商会成立后，明确提出要整合多方资源，创新模式办商会，致力打造夏邑“全国酒水新零售之乡”。蒋辉表示，夏邑酒商阵容庞大，一定程度上形成了一个酒类产业集群，是河南酒商中不可忽视的劲旅，但缺点也很鲜明，大都经营层次较低，单打独斗、不成体系。“商会成立后，要引导夏邑酒商，在乡情和信任基础上，加强食品安全意识，提升经营素质和营销能力，将实体店与电子商务相结合，实现线上线下的有效互动。”

2017-2019年，张海宁和刘家豪等夏邑老乡合作，开出了自有酒类品牌连锁“酒百惠”，经过数年发展，拥有了11家门店，销售规模突破亿元。

张海宁坦言，夏邑烟酒老板起步早、数量多、吃苦耐劳，但是经过多年发展，“小富即安”意识凸显，创新能力不足，在打造品牌、连锁经营方面暴露出诸多不足。“推出‘酒百惠’，就是希望通过整合资源，让传统烟酒行升级换档。”

回望1984年，张福祥、张古标坐上火车去往郑州，开启了中国烟酒店第一大商帮的先河。而今天，夏邑酒业商帮正在等待大商，等待新的未来。