张道红万字拆解：经销商pick百亿金沙，最看重三个“量”

1月17日，金沙酒业2021年全国经销商大会在线上召开。

对于金沙而言，2021年，是一个重要的时间节点：在中国共产党成立100周年，“十四五”开局之年，金沙酒业将迎来建厂70周年。

为此，金沙酒业党委书记、董事长张道红写了11108字的演讲稿。

万字长文，不仅仅是总结2020、展望2021，更是对“十三五”、甚至70周年的总结，以及对“十四五”的展望。

而云酒头条（微信号：云酒头条）从张道红的这些总结与展望中，看到了经销商选择金沙的三个“量”。

▲金沙酒业党委书记、董事长张道红

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体量：培育一批过亿经销商

单看2020年，金沙酒业实现销售收入27.3亿元，同比增长79%。

市场方面，金沙全国布局已初见雏形。2020年，金沙酒业465+1工程市场全面实现大幅增长，4个特区平均增长率81.5%，重点市场实现新增量，新兴市场稳健布局，空白市场招商新突破，全年全国新增专卖店105家。

山东、河南、贵州作为金沙的传统优势市场，2020年分别增长73%、79%、28%。2020年，山东经销商数量达217个，河南新增千万级核心市场3个，贵州则完成27个空白市场招商，新招团购型经销商33个，实现了贵州省内市场全覆盖，高端团购增长225%。

与此同时，华南、湖南、江苏、湖北等多个战区，亦传来捷报。其中，华南战区2020年完成销售同比增长率146%，全年新增经销商101家；福建战区2020年销售同比增长率68%，经销商数量达44家，打造样板市场2个，开设专卖店9家，体验馆6家。

2020年，金沙电商全面布局综合平台和直营官旗，在营销模式上大胆创新，粉丝数达826万+，全网直播场次约209场，单场直播观看人数达46.9万人次，在电商营销方面也实现了新突破。

另外，金沙产品结构调整成效显著。2020年，金沙酒业双“721”目标全面完成，实现常规产品销售额占比70%，开发产品占比20%，企业定制产品占比10%；高端产品占比70%，中端产品占比20%，低端产品占比10%。高端属性得到全方位释放，推动金沙站稳贵州第二瓶高端酱酒。

总结“十三五”，金沙的“体量”变化更是惊人。

过去五年，金沙销售额增长658%，特别是2018年起，连续两年每年增长超10亿元销售收入，经销商数量增长近３倍，销量达“十三五”初累计销量的2倍，高端酒占比达60%。全面实现中低端向中高端转型，成长为全国性的酱酒品牌。

在此基础上，金沙提出加快扩能推进，实现产储翻番。

据了解，金沙酒业的万吨扩能项目已经启动，并将在“十四五”期间投入巨资，先后在2021年、2022年、2023年建成投产5000吨、5000吨和1万吨的新增产能，产能规模及基酒储量双翻番。

预计该项目将具备4万吨的成品酒生产能力和8万吨以上的老酒储存。所谓“吨位决定地位”，金沙酒业产能规模、老酒储存规模，将直接决定其在未来的竞争力。

力争到十四五末冲刺百亿销量，较“十三五”末增长300%，其中摘要要打造成50亿以上超级单品，金沙回沙1951和金沙回沙真实年份8年打造成20亿量级大单品。

实现“双721结构”2.0版本，即从销售额占比向销量占比转变。即核心产品销量占比70%，开发产品占比20%，企业定制产品占比10%；高端产品销量占比70%，中端产品占比20%，低端产品占比10%。

实现4个以上过10亿销量的市场，6个5亿元市场、7个3亿元市场，及空白市场开拓，同时深化电商平台运营，线上线下合力，完成全国化布局。

2020年，金沙全年新增700个经销商，过亿经销商培育2家，千万级经销商以上超60家。

2021年，张道红提出，将继续抓住酒业发展的关键期，继续促进结构转型，市场结构上从酱酒旺销市场为主到全国市场并重发展；产品结构上从摘要为主到摘要、金沙回沙双品牌并重，持续打造摘要、金沙回沙1951、真实年份8年三大单品，进一步巩固双“721”目标升级。

其中，摘要品牌严格施行“三限一停”管理要求，全年配额2000吨，限制招商数量，并停止所有品牌条码开发。

值得关注的是，2021年，金沙酒业将启动股改项目，同时也将聘请专业咨询管理公司和上市辅导公司的相关工作也列入全年工作计划，未来将用3年左右的时间实现主板上市，进入资本市场，并实现千亿市值。

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声量：目标千亿以上综合品牌价值

2020年，金沙酒业多措并举拉升品牌势能，双品牌价值飙升至604.94亿。

硬广上，通过机场、高铁、公交、大牌、梯媒等领域全覆盖，有效触达目标人群且展现品牌高端形象；媒体上，与云酒头条（微信号：云酒头条）等10家行业媒体合作，全年审发稿件350多次，累计传播声量1200W+。

于疫情期间开展线上公益课堂“中国酱酒（金沙）大讲堂”直播活动，传播酱酒文化，活动获得近百万人次观看。

同时，金沙全年策划开展了2020百亿战略发布会、云游金沙大型直播、摘香盛宴全国品鉴等创新品牌活动，持续提高金沙品牌声量。

另外，金沙通过邀请中国外交部原部长李肇星、原中央电视台主持人郎永淳等优秀政商界、文化界名人，共同品赏酱酒，通过“名酒敬名企”、文化学者进金沙、赞助《总裁读书会》栏目等，全方位展示了金沙酒业品牌、品质、文化、环境、工艺及历史；与刘烨签约代言，通过一线明星赋能，摘要高端酱酒品牌深植人心，公司品牌知名度大幅提升。

从整个“十三五”期间来看，金沙酒业也在提升品牌定位、加强品牌宣传和打造金沙产区等方面，下了不少功夫，仅仅围绕“一报一媒、一网一话、一广一牌、一展一会、一群一圈、一事一抖”十二字方针开展品牌建设工作，推动了金沙回沙和摘要品牌和产品的全面升级；从“做中国民酒”定位成功转型两大品牌，占位贵州第二瓶高端酱酒和醇柔酱香新品类拓领品牌；品牌价值从86.09亿元飙升至604.94亿元，并从地产酒突围，成长为全国性的酱酒品牌。

在张道红看来，品牌是市场认识和接纳产品的关键窗口，口碑声量在一定程度上影响着企业发展的前景。“因此，金沙酒业始终要保持金沙酒业的酱酒头部、中心热度和势能强度。”

对于“十四五”，张道红表示，将持续坚持金沙回沙+摘要双品牌策略，加大品牌投入，强化品牌输出，实现千亿以上综合品牌价值，其中摘要品牌价值达600亿以上，金沙回沙品牌价值达400亿以上。同时，将建成金沙酱酒文化特色小镇，建好一处对外展示金沙酒业品牌、文化的重要窗口，品牌形象步入崭新阶段。

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质量：优质酒占比五年提升62%

高品质，是高端品牌生存的基础。为此，金沙在打造品牌、开拓市场的同时，一直坚持品质提升。

“十三五”期间，金沙特邀白酒专家吕云怀全过程把关，并获得白酒专家季克良多次指导，积极研究轮次酒生产配曲及优质酒率提升攻关，全面推进班组级、车间级比较管理，内树标杆，外学先进，优质酒占比相比“十三五”初提升62%，产能利用率从56.7%提升到100%，生产质量各项指标稳中向好。

对于“十四五”，张道红也表示，强化品质保证，筑牢企业发展基石。

从原则上，坚持“品质双优”原则，并做到“四不”——绝不外购基酒、绝不生产次酒、年度产量绝不小于年度销量、不足年绝不销售。

从原料上，在金沙县建立有机糯高粱种植基地，并且提高原料验收标准，从源头上保证品质。

从过程上，通过坚守传统、大师指导、技术攻关、精耕细作，不断保证优质稳产，同时在质量检验及食品安全检测上下功夫，开展全过程质量控制。

从管理上，通过建立专业品控机构，培养质量管理及技术人才队伍，整合质量管理体系、环境管理体系、食品安全管理体系、职业健康管理体系及HACCP体系，不断完善“人、机、物、料、环”全环节管理，确保产品高品质输出。

值得一提的是，在扩产能的同时，金沙提出，要“保证年产大于年销”，即每年保持增加20%库存基酒，不断优化供给质量，抓住未来竞争的关键。

在大会最后，张道红表示，金沙酒业“十四五”发展的全景图已经徐徐展开，金沙酒业将在产能、品质、销量、结构、市场、品牌、贡献等多维度发力、全方位发展，坐稳贵州第二大酱酒企业和全国三大酱酒企业之一，并始终保持高质量、稳健增长态势，成为中国白酒新名酒。

对此，云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、正一堂战略咨询机构董事长杨光表示，“身处小繁荣时代，选择比努力更重要”。

在杨光看来，酒商的三大进化策略，一是头部化，即抓住机遇，做头部战略品牌；二是联合化，即联合头部品牌整合商业链；三是专业化，即和头部品牌一道做好高质量的KOL经营、高质量的商业链经营以及专业化平台经营。

杨光指出，金沙作为品牌化竞争的佼佼者、专业化运营的践行者以及新名酒浪潮的引领者，正是酒商当下应该积极拥抱的对象。