打造“小巨人”企业，乾隆江南走出“特”路径

2019年11月12日，《宿迁市酒产业发展三年行动计划（2019—2021年）》发布，明确提出要加快“小巨人”企业培育，遴选以乾隆江南为代表的成长性好、实力较强的企业予以精准扶持、重点培育。

时隔一年，乾隆江南打造“小巨人”企业的路径走得如何？2020年12月21日，乾隆江南“2021年度营销发展年会”在南京举办，活动总结了过去在市场运营与开拓中的成绩、经验与不足，同时也透露了下一步的发展谋局。

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乾隆江南这一年

2020年，特殊、艰难，意义非凡也激荡人心。

白酒行业尤是。

中国酒业协会发布的数据显示，2020年1-10月，全国规模以上白酒企业累计完成销售收入4527.24亿元，累计实现利润总额1186.70亿元，与上年同期相比分别增长2.04%与8.03%。

在疫情对各行业造成冲击的背景下，这些数据充分显示了白酒行业持续稳定、健康发展的韧性。

而另一方面，随着市场竞争的进一步加剧以及消费的变化，全国规模以上白酒企业数量在不断减少。这意味着，行业集中分化的趋势愈演愈烈，更多中小白酒企业的发展会面临挑战。

形势如此严峻，乾隆江南却在成长为“小巨人”企业的发展道路上走得越来越稳健。

▲乾隆江南营销部部长、宿迁运营中心总经理李文松

乾隆江南营销部部长、宿迁运营中心总经理李文松在年度营销汇报中，总结了2020年的营销工作：

其一，优化产品结构。在乾隆江南的产品体系中，主导产品在这一年的占比超过了60%，G系列尤其是G20占比得以快速上升。

其二，消费者培育。乾隆江南相继举办了第三届粉丝节、芝麻香品鉴季等活动，通过切实的举措，增加了消费者对白酒、对乾隆江南品牌的了解，并助其树立起了正确、科学、健康的消费理念。同时，也极大地提升了品牌知名度和美誉度。

其三，渠道、市场推广。一方面，乾隆江南开展了千客拓展计划，围绕商会协会、企事业单位，拓展1500余户，实现宴席超过1000场，宴席消费人数超十万人；另一方面，开展了定制酒业务，实现了客户总量、订单总数的双突破。

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做特、做强

在主题演讲中，宿迁酒业集团党委书记、名誉董事长、江苏乾隆江南酒业股份有限公司发展顾问张建良，用“借势、聚力、创新、合作”四个关键词阐释了乾隆江南之所以能够稳健发展的原因。

借势，是借宿迁推进“中国酒都”建设之势；聚力，即围绕着“做特、做强”而聚合力量；创新，是要建设渠道品牌；合作，则是加强厂商合作。

近年来，宿迁市委、市政府非常重视“酒都建设”，提出要做精、做优、做响、做大、做强酒产业。在此背景下，洋河新区与乾隆江南携手组建宿迁酒业集团，制定了做特、做强酒类产业的发展规划。

由此可见，“做特、做强”是乾隆江南、宿迁酒业集团的核心发展理念。

▲宿迁酒业集团党委书记、名誉董事长、江苏乾隆江南酒业股份有限公司发展顾问张建良

在此方面，张建良着重强调了三点：

第一，坚持技术创新，推进品类创优。

前一天下午，就在同一会场，历时十四年研发的“乾酱白酒”新品上市。在他看来，这不仅是一种简单的新品发布，是代表着酱香品类中一个新的风格流派的形成。

云酒头条（微信号：云酒头条）在现场了解到，乾隆江南2021年计划新增2000吨乾酱香型原酒生产能力，实现品类规模再突破。同步进行的还有设备、窖池技术改造与包装物流中心建设，提高标准化控制水平，提升产品品质。

第二，落实酒庄建设，推动文化营销。

在张建良看来，品类与文化，是未来打造品牌、深耕市场的根本。从正在打造的乾隆江南御酒庄园与南京乾天科研体验园可以看出，乾隆江南所提出的“品酿体验”这突破常规的文化体验模式正在逐渐落地。

第三，聚焦三品战略，聚力做特做强。

多年来，乾隆江南一直坚持“品类、品质、品牌”三品战略，布局“酒业+科技+文旅”，不断开拓酒类新品，提高产品质量，为做“特”、做“强”奠定了坚实的基础。

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下一步，怎么做？

肯定成绩的同时，乾隆江南也明确提出了2020年营销方面的不足，比如市场服务效率亟需进一步提高，产品推广方案落地措施需要继续深化等。

基于此，乾隆江南的2021新谋局，更加贴近市场。

就整体思路而言，乾隆江南在2021年将聚焦江苏、河南，以“宿迁-南京-郑州”三大运营中心为主体，秉承“深化基础、优化动作、创新方法”，从五个层面开展工作：

品牌方面，聚焦乾隆江南主品牌，以提高美誉度为核心建设目标。

具体而言，是通过加大品牌宣传来提升品牌形象，通过优化品酿体验来传播品牌文化，通过继续深化消费者教育来提升消费者认知。

品牌是一个企业存在与发展的灵魂，代表着企业的竞争力。乾隆江南坚持不懈地聚焦主品牌，不断提升品牌知名度、美誉度，有助于强化消费者对乾隆江南以及新上市的乾酱白酒的认知，并在其心智中树立起独特个性的形象，进而产生消费粘性。

产品方面，围绕G系列与D系列，聚焦单品突破。

消费者在记住品牌时，往往将之与其战略单品联系在一起。有时候，一个战略单品就能够代表品牌的形象。乾隆江南聚焦单品突破，或许可以找到一条竞争程度小、可以突围的新赛道。

价格方面，坚持主导产品刚性价格，强化市场价格管理。

“刚性”一般来说就是不能改变或通融的，因此坚持主导产品刚性价格，就说明乾隆江南的主导产品不会在价格上有太大的起伏。这在一定程度上能够稳定既有市场、提高市场占有率。

渠道方面，注重传统渠道突破，加强线上渠道运营。

在此方面，乾隆江南正在建成、完善一个相对成熟的渠道结构，即团购+流通+宴席+粉丝荟。

招商模式，2021年，乾隆江南将继续执行县区总经销为主、区域一般经销为辅的经销模式。

基于此，乾隆江南的“小巨人”企业之路或将在2021年迎来新的突破。