厂商关系迎大年，长城葡萄酒如何以五大赋能举措开新局？

2020年，以一种出乎所有人意料的方式开局。大量会展和线下活动接连取消，渠道库存堆积，“扶商”成为酒企在一季度的重要举措。在疫情影响下，酒业需要通过更深层次的产业经济思考来建立发展优势，厂商关系则是其中重要的一环。

10月12日，中粮酒业投资有限公司举办了主题为“打造厂商共同体，于变局中开新局”的厂商共建论坛活动，展开了一场关于厂商关系的深度讨论。

在论坛上，中粮长城酒业副总经理刘鑫提出，长城葡萄酒要以双品战略引领行业、以双精战略助推厂商共建，携手打造厂商命运共同体。

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为什么重视厂商共建？

刘鑫在论坛上表示，在国家导向、宏观经济以及疫情的多重影响下，中国葡萄酒市场有望迎来了发展的新局面。

▲中粮长城酒业副总经理刘鑫

从宏观层面来看，中国经济正在形成国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局。中国葡萄酒可以通过发挥内需潜力，实现更加强力、可持续的发展。

从外部环境看，澳洲酒陷入“双反”调查困境，在中国市场独大、上升的势头被拦截；与此同时，进口葡萄酒进口量额下滑。双重影响下，给予了中国葡萄酒更多占领市场的空间。

从内部调整来看，经过近10年的沉淀，中国葡萄酒全面对接世界品质，接连斩获国际大奖，彰显产业实力。而消费者对于葡萄酒的认识也逐渐加深，新国货的崛起、高层对中国葡萄酒发展的认可与支持、“中国人喝中国葡萄酒”的理念，都让消费者将目光转向中国葡萄酒品牌。

基于此，中国葡萄酒正面临产业发展的重要时刻，当下正是厂商关系持续升级的重要时机。

回顾厂商关系的发展历史，厂商关系经历了酒业接轨市场经济、黄金十年发展、进入深度调整期和现在新一轮发展四个阶段，从最基本的互补、互利关系，到博弈、强弱关系，再到如今共生关系成为厂商关系的基本面。在共生关系的背后，是生产企业与流通企业打破圈层，以利益共同体的形式助力酒业的持续升级。

在中国酒类流通协会会长王新国看来，当前中国酒类行业厂商关系链条如能进一步升级，除了在市场经营中更具效率优势，也将带来文化推广、产业跨界等多方面的巨大价值优势。

作为中国葡萄酒产业发展的引领者，长城葡萄酒也试图借助厂商关系的优化，引领中国葡萄酒产业升级，整体迈向新台阶。

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长城的厂商共建“蓝图”

“长城葡萄酒会坚定2020年的发展战略，以双品战略引领行业，双精战略推动厂商共建。”刘鑫表示，接下来长城葡萄酒将通过坚持双品双精战略，构筑未来的发展“蓝图”。

“双品双精”即品牌引领、品质为本、精准营销、精益管理。精准营销、精益管理将聚焦C端消费者与终端，落点于消费者培育和渠道、终端管控等两方面，从而达到厂商共建的目的。

为此，刘鑫表示，长城葡萄酒将通过产品、管理、组织、渠道、数字化等五大赋能，为经销商打造持续盈利的能力。

产品赋能层面，长城葡萄酒通过建立产品池，细分消费者需求导向，按照系列酒、功能酒、流通酒和其它产品分类进行SKU优化，以产品组合的形式提高竞争势能，帮助经销商在市场竞争中获得产品优势。

管理赋能层面，在“销-存-进”业务逻辑下，长城葡萄酒将通过资金池平衡管理，加强消费者运营和终端建设。以配置额等手段建立刚性价值链。同时，中粮酒业直管的督查团队会进一步加强市场价格管控，为经销商开拓消费市场保驾护航。

渠道和组织赋能层面，长城葡萄酒将建立厂商一体的“驱动型”组织，最大化赋能渠道。建立以长城葡萄酒、全渠道经销商、专业渠道经销商为核心的组队，同步市场发展目标、资源匹配、活动与执行、团队一体化管理，形成自我驱动力，为特渠团购、酒行、餐饮、KA卖场、电商等渠道赋能。

数字化赋能层面，长城葡萄酒以智慧长城项目深化数字化营销，将外勤365、长城宴天下、长城荟长城官方商城等平台的数据打通，形成全域链接，强化终端掌控力和针对C端的服务力。

在此基础上，长城葡萄酒会结合品牌引领、品质为本的双品战略，为厂商命运共同体的打造奠定坚实的基础。坚持长城五星作为长城葡萄酒核心大单品战略，开展品牌传播；同时细分消费群需求，构建以桑干、华夏、天赋、海岸为主的长城多品牌战略；坚持品牌化战略，以消费者为中心，讲好“风土、文化、品质”故事。

长城葡萄酒还会继续加大在沙城、宁夏和新疆的投入，对标国际高标准，进行样板基地建设，全面匹配多品牌战略。同时，借助电子信息技术，以二维码、活动小程序等可视化方式强化品质表达，建立品质标准。

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厂商关系这道题，长城正在解答

实际上，厂商关系在很久之前便已成为长城葡萄酒关注的重点。早在去年底举办的“携手红色国酒 共创中国荣耀”长城葡萄酒2020客户年会上，长城葡萄酒就明确提出，2020年将围绕厂商共建做文章。

通过聚焦优质渠道商，长城葡萄酒2020年在优化“三无”渠道商基础上，加大了对优质渠道商的支持力度。在助力渠道商加速发展的同时，也为渠道商带来可观的利润。

今年初，在疫情的冲击下，长城葡萄酒在“春季战役”里的首个动作就是“扶商”。其中包括为经销商合作客户派送“防疫礼包”、为全国近万名经销商员工购买的“新冠肺炎‘厂商一家亲’”专项保险等举措，都是长城葡萄酒在“亲商、重商、爱商”的理念下，强调各级合作伙伴与长城葡萄酒是命运共同体，经销商是其2020年布局的核心。

有行业人士认为，厂商关系无论怎么改变，都离不开一个核心，即二者只有相互依存、共同发展，才能够携手共赢。越是形势严峻，就越是增强厂商凝聚力、建立合作关系深度的好时机。“很显然，长城对当下的厂商关系有着更为深刻的理解。”

不谋全局者，不足以谋一域；不谋万世者，不足以谋一时。市场经济的激烈竞争，把企业与经销商等合作伙伴紧密地联系在了一起。面对中国葡萄酒市场的发展新局面，作为中国葡萄酒的领军企业，长城葡萄酒已经在探索厂商关系的路上占据了先机，于新发展中创新局，通过共建新型厂商关系，以强合作共赢未来。