酱酒淘金众生相：老板变身“大业务员”，三线品牌祭出浓香打法

“叮咚”，手机提示音一响，李红（化名）知道又有一笔酒款到账了。

在房地产行业打拼多年，李红发现，地产公司聚会宴请用酒很多。偶然之机，一位酒商请她帮忙销售酱酒。抱着试一试的心态，李红卖了几箱酒给老朋友，一箱酒（6瓶）的利润超过1500元，一个月可以轻松挣到1.5万元，几乎和工资相当。

在河南，酒商马文（化名）正奔走于各个城市，推销自己在茅台镇某酒厂OEM的一款酱酒。马文表示，和大品牌相比，即使自己不压货、可退换，一年也能卖出数千箱。

酱酒大潮泛起，酒商如过江之鲫涌入淘金。浓香、酱香型白酒小众特征明显，团购成为主流。

随着酱酒消费氛围愈渐浓重，在河南、山东等地,“团购+招商”的经销商越来越多，而在个别城市，厂家甚至开始沿用浓香白酒打法，杀入渠道“高举高打”。

百花齐放、多元融合，正构成酱酒市场拼图。

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老板变身“大业务员”

张总（化名）是金融老兵，在广东、福建从事过十年金融投资。2019年，酱酒风潮越刮越猛，嗅觉灵敏的他找到茅台镇某知名酱酒品牌合作，开发了一款高端酱酒，主要在金融圈内销售。

为了方便开拓市场，张总将公司设在贵阳，整个团队只有5个人，而他则是公司销量最大的“大业务员”。

他表示，随着飞天茅台价格走高、一货难求，金融圈很多非重要活动也开始喝起了其他品牌的酱酒，自己合作的酱酒品牌拥有一定知名度，标杆价1200元，档次、价位都较为合适。

除了卖酒，张总公司另一条重要销售渠道就是找到类似李红等在金融、地产等行业有资源的人。业内人士分析，一瓶酱酒标杆价1200元，成交价约800多元，公司和销售人员结算价500多元，只要能成交，酒商和销售者利润可观。

由于公司主要依靠人脉卖酒，张总不招传统型业务员，手下几名总监都是在各行业有丰富资源的人，即使没有做过酒也没关系。

2020年，尽管遭遇了疫情的冲击，张总预计公司销量仍然可以突破40吨，吨酒利润达到10万以上。从这个角度看，卖高端酱酒，算是一门好生意。

不过，张总也在思考：靠人脉卖酒难以做大，人脉也有枯竭之时，自己是否也要开发一款常规产品市场化运作？对于市场化运营能否成功，他却心中无底。

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OEM品牌招商记

与张总相比，马文属于“草根”型经销商。

马文很早就进入酒业，经销国窖1573、洋河等产品多年。酱酒来袭，他也到茅台镇贴牌了一款酱酒，成为河南省级代理。

河南是酱酒的重要市场之一，消费氛围很好。马文一边利用以前代理名酒建立的客户资源开展团购，一边在全省范围内招商。

为了与众不同，马文选择了一款160元/瓶的酱酒作为主力招商产品。县级经销商只要打款20箱就可以发货试销，卖完再签代理权；如果试销不好，外包装无破损产品可以退货。

2020年疫情突发，马文的团购业务因消费场景消失，遭受了较大冲击。所幸招商批发从5月起基本恢复正常，并在全省开发了20多家中小经销商。

对于2020年的市场规划，马文表示，公司OEM酱酒，全年销量能够达到1万箱，利润也比较可观。

对于自己招商成功的经验，马文分析，河南市场酱酒消费氛围很好，这是招商成功的大背景。同时，自己OEM的品牌在茅台镇属于三线甚至四线，目前在河南只有6家品牌运营商，市场上货源不多，价格也比较稳定。相比之下，河南市场也有一些贵州三线酱酒OEM品牌，全省贴牌商数量超过50家，每家为了出货都在拼命搞活动、价格被杀得很低，招商已经比较困难。

由此看来，厂家和品牌商选择放水养鱼还是拔苗助长，心态的不同也将导致OEM产品在招商上存在天壤之别。

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“高举高打”能成功吗？

相比经销商利用人脉卖酒和贴牌招商，贵州某三线酱酒品牌，在河南开封选择了浓香型白酒常用的“高举高打”。

在开封，酱酒氛围相当浓厚，该品牌在当地已经耕耘多年，具备一定品牌知名度和终端动销率。

2019年，当地经销商刘总（化名）拿到开封代理权后，厂家要求他要按照浓香型白酒的运作模式，走进烟酒店、餐饮渠道，并在KA卖场上促销。

为支持刘总开发市场，当地厂家办事处出动人员、车辆协助商家进店、铺货、做促销，并在开封人流量大的地区大力度投放广告。仅一个月，经销商便举办了40场品鉴会。

刘总操盘酱酒敢于“高举高打”，首先是因为该三线品牌在河南市场氛围较好，全省销量过亿；其次，自己代理的两款酱酒属于厂家核心产品，并非OEM品牌；再次，两款酱酒一款终端价400多元，一款不到200元，比较亲民，适合大众消费。

刘总表示，厂家建立了一个“资金池”，经销商打款后，各种市场支持和费用先进入“资金池”，酒商必须完成品鉴、进店、铺货、终端生动化等工作，才能动用。这实际上是督促商家必须要做好渠道建设和消费者培育，考核并不简单局限于销量。

据悉，由于营销力度大、市场建设比较扎实，截至2020年5月，该酱酒品牌在开封已实现销售400万元。

前述案例背后，酱酒风口劲吹，酒商如何淘金？

“条条道路通罗马”，在云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员，观峰咨询首席战略专家、中国人民大学企业重构与重生理论课题组组长杨永华看来，品牌选择和市场建设、渠道掌控成为关键。

杨永华分析，酱酒目前正野蛮生长，增量较为明显，部分有人脉关系的业外资本寻找知名品牌开发贴牌产品，靠人脉关系可以“变现”，这在酒业相当普遍。

对于传统经销商，杨永华认为，厂商合作的关键是酒商对渠道的掌控和运营市场的能力，“具备这种能力，经销商就有生存空间”。

多位业内人士向云酒头条（微信号：云酒头条）表示，文中酱酒三种打法都能生存，但从可持续角度看，开封酒商掌控了渠道和消费者，生命力较强。在酱酒氛围不好的区域，如果贸然“高举高打”，还是需要慎重。

由此看来，酒商淘金酱酒，跟风也可以赚钱。但更关键的还是要有核心竞争力。不管是人脉拓展，还是网络建设、市场运营，只有找准位置，才有立足之地。