100亿广东酱酒市场，有几种打开方式？

“广东酱香白酒市场，渗透率已提升到40%左右，市场规模不低于100亿。”

对于广东酱酒市场的规模，广东和喜酒业连锁机构总经理陈飞健如此表述。

广东省酒类行业协会提供的数据显示，2018年，以出厂价计，广东全省酒类销售总额约586亿元。其中国产白酒235亿元、照此计算，酱酒百亿的市场规模，在广东已经接近半壁江山。

体量突破百亿，竞争也渐成红海。云酒头条（微信号：云酒头条）发现，在广东既有郎酒和习酒这样稳扎稳打的“老革命”，也有敢于高举高打的南派酱香丹泉，众多的中小品牌，更在寻找自己的生存空间。

100亿广东酱酒市场，有几种打开方式？

❶

习郎两台“一桌牌”

如果将广东酱酒市场比喻为一桌麻将，剔除飞天茅台，目前能够坐上牌桌的，只有习酒、郎酒、国台、钓鱼台四大“高手”。

除飞天茅台外，广东百亿酱酒大致分为三大阵营：习酒年销量约15亿领跑，郎酒10亿规模紧随其后，国台、钓鱼台体量均为2-3亿，名列第三阵营。

习酒和郎酒能够在广东市场身位领先，得益于品牌基础和多年的市场耕耘。

郎酒是上述选手中，最早在广东成名的。郎酒很早进入广东，2011—2012年郎酒两次登顶百亿之际，就在广东引发了酱酒热。韶关新粤北、东莞文成酒业等知名商家，当年都曾加入郎酒阵营。

2016年后酱酒风口兴起，郎酒在广东一路走高。2019年，广东大商龙程酒业携手郎酒，一年时间不到销售近亿元，并在东莞探索新打法，市场规模进一步扩大。

如果说郎酒赢在市场基础扎实，习酒近年跑出加速度，得益茅台引领和大单品的打造。

飞天茅台“一货难求”之后，同样出自茅台集团的习酒自然水涨船高，由于产品品质出色、性价比凸显，更多商家和消费者也开始关注习酒。

以习酒大单品“窖藏1988”为例，广东上市之际，经销商开票价不到350元/瓶，零售价不到500元，经过多年运作终端价已经超过700元，年销量突破5亿元。

国台和钓鱼台的崛起，则得益于大商加持和酱酒风口：广东大商粤强是国台第一批股权商；钓鱼台众多运营品牌纷纷前往广东市场安营扎寨，成为终端曝光量最高的酱酒品牌之一。

因此，习酒、郎酒、国台、钓鱼台能够在广东酱酒市场坐上牌桌，除了品牌和品质，自身“各有所长”，短期之内，广东酱酒四大“高手”称雄的格局或难以改变。

❷

挑战者丹泉

不过，2019年起，又一酱酒品牌来到广东，它就是有“南派酱香”之称的广西丹泉。

有广东酒业人士分析，2019年丹泉开始在广东发力，目前已经在全省布局20000家终端网点，年销量突破亿元。

与上述四大高手相比，丹泉品牌力及市场基础都有不足，其进入广东便选择了“高举高打”。

上市之初，丹泉就针对终端老板和核心消费者，推出了大规模的“卖酒送旅游”活动，“买3000元左右的酒就可以到南丹旅游”，吸引了大批关注。

在市场运营上，丹泉选择了“天上打广告、地上铺渠道”的深度分销模式，厂家派出业务团队协助经销商开发市场，完成市场控价操作，经销商很大程度上成为配送商。

为了鼓励消费者选购，提升开瓶率，丹泉还曾推出“一个酒盖可以换一瓶酒”促销活动，有人专门将酒体倒出储存，用酒盖去兑换产品。

有广东酒商表示，进入广东一年多以来，丹泉在广州每个区基本布局了一个经销商，广州团队有数十人，全省团队超过百人。

对于丹泉的“高举高打”，业内人士也发表了看法：

由商业地产资本投资，出品“天赐帝沱”酱酒的恒福酒业总经理冼敏桦表示，丹泉作为一个外来品牌，一年多时间便能在强手如林的广东斩获过亿，可以说为酱酒行业提供了一个案例。但另一方面，丹泉的打法并不适合中小品牌直接套用，如果没有强大资本实力，“高举高打”可能导致“猝死”。

云酒･中国酒业品牌研究院高级研究员、观峰咨询首席战略专家、中国人民大学企业重构与重生理论课题组组长杨永华表示，丹泉激进打法具有两面性，“高举高打”确实可以让品牌快速进入渠道，被消费者接触；但另一方面，“天上打广告、地上铺渠道”的高举高打是渠道为王时的打法，营销成本高、精准度不够、缺乏消费者培育，能否实现动销转化，有待考验。

据悉，丹泉酒业在完成渠道布局的同时，也已经着手开展消费者培育。公司在广州配备了专职品鉴团队，面对高端客户加大丹泉洞藏30等高端品鉴，加快实现从渠道布局到终端动销的提速。

❸

缝隙中的中小品牌

广东酱酒市场渐成红海，中小品牌还有无机会？众多的中小品牌也在积极探索。

2019年，和喜酒业连锁投资了茅台镇台典酒业，并推出酱酒自有品牌“和”酒。总经理陈飞健表示，经过2年运作，销量有望冲击千万。

“和”酒能在广东生存，得益于和喜酒业连锁在广东拥有近20家连锁门店，同时还是奔富寇兰山系列代理商，有较好的人脉和渠道资源。

陈飞健表示，“和”酒的主销渠道是企事业单位团购定制，公司每年都会组织大客户到茅台镇回厂游，实地感受。同时各地门店经营者大都是公司合伙人，在当地建立了良好的客情关系，很多单位定制酒一年都能达到400箱以上。

除了团购和定制，还有酱酒品牌聚焦新媒体，投放广告链接促进C端动销。茅台镇一家酱酒酒企便将电商运营中心设在广州，通过在今日头条等媒体上投放流量广告获客，并通过电话、微信和客户交流达成销售。

有业内人士表示，通过新媒体投放流量广告获客，需要一支服务能力很强的营销团队，及时跟进。同时要权衡投入和获客成本的关系，只有动态平衡才能持续发展。

广东是飞天茅台销售大省，也是全国酱酒消费氛围较好区域。多位业内人士向云酒头条（微信号：云酒头条）表示，近年来广东酱酒正在快速上量，品牌竞争格局初步形成，但市场依然存在机会。金沙酱酒、宋代官窖等品牌都先后来广东招商，便是明证。

从这个意义看，广东酱酒市场规模突破百亿之后，既会加剧市场竞争的激烈程度，也会吸引更多品牌进入。但也只有市场“百家争鸣”，酱酒发展才会“百花齐放”。