专访薛剑锐：疫后酒业首场线下展会怎么展？透视山东市场新变化

受疫情影响，今年以来，已先后有多场糖酒会宣布延期或改期举办。6月20日，已连办42年从未间断的山东省糖酒商品交易会（下称山东糖酒会），在淄博开幕。

疫情防控常态化的形势下，鲁酒企业有何表现？山东省糖酒副食品商业协会会长薛剑锐在本届山东糖酒会期间接受了云酒头条（微信号：云酒头条）的专访。

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营销数字化，鲁酒是怎么做的？

第83届山东糖酒会确定举办以来，鲁酒企业及国内名优酒业都翘首以盼。

作为2020年首场酒类行业展会，让线下沉寂日久的酒企酒商再次聚集在一起，让这个早成惯例的山东糖酒会变得很不寻常。

山东糖酒会的成功举办，不仅让鲁酒企业再次聚首共话发展，也提振了白酒企业的士气。

薛剑锐表示，通过调研发现，疫情对鲁酒企业确实产生了一定的影响，但影响程度并不大。疫情发生以来，鲁酒很多企业转战线上，纷纷试水数字化营销。“尽管营销数额不一，但各大企业都在努力尝试。”

▲山东省糖酒副食品商业协会会长薛剑锐接受云酒头条专访

在此方面，做出典型案例的当属景芝酒业的“云游景芝、探秘芝香”系列活动。

通过云游直播与互动体验，景芝酒业设计了深度交流、场景体验、互动品鉴、自助调酒、老酒鉴赏等一系列活动，吸引了数百万人线上围观。据了解，景芝的线上营销收入已经超过了四千多万。

花冠集团则尝试线上直播纯粮酿造工艺，通过快手平台向观众展示了白酒从原料到成品的整个流程。

疫情发生后，古贝春集团迅速启动了线上方案，利用网络营销基础，将促销“搬”到了网络，并通过各种线上趣味活动加强了与消费终端的互动。公司还通过线上培训、云品鉴等方式，促进产品动销。

“直播带货”也是鲁酒尝试的新方向。例如5月16日，趵突泉酒业在直播期间累计获得超3000单，销售额超60万元；秦池酒业则将招商活动迁移到了直播间，通过直播进行了产品解读、预售与招商。

薛剑锐表示，不同的形势需要不同的销售方式与思路，鲁酒应加大数字化营销普及力度，通过大数据做出相对科学的研判，促进企业经营发展。

鲁酒企业试水数字化营销，不仅是市场发展阶段的需求，也是鲁酒乘势增长的良好机遇。

目前，已经有越来越多的鲁酒企业开始构建数字化营销基础，对其进行有效利用，可以对市场进行精准的数据分析与把控。同时，充分发挥电商平台的流量效果，以适应不断变化着的市场需求，享受科技变革给市场带来的营销红利。

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糖酒会现场直击

近来，疫情防控不断受到社会关注。在本届山东糖酒会举办前夕，组委会通过多方协调，又在原有的防疫措施上进一步加强了力度。不仅建立了严格的与会人员健康申报制度，还在入口处设置了“三道防线”，日流量也被控制在一万人左右。同时，展会期间也加强了会场的清洁消毒，现场配备医疗救护车。

此外，组委会未通过来自北京方向的数十家酒企、酒商的参展申请。总体算来，规模较往届缩小了10%。

尽管如此，作为疫情发生以来首场线下区域糖酒会，本届山东糖酒会上，酒企、酒商依旧热情不减，积极性与配合度都非常高。

云酒头条（微信号：云酒头条）获悉，此次山东糖酒会鲁酒主流企业悉数到场，伊力特、浏阳河、双沟等国内名优酒业也都如约而至。

从开幕当天的现场来看，虽然有所限制，人流量依然可观，目的性比较强的参展观众占据了主流，游客大大减少。现场，百粮春工作人员表示，咨询了解产品的人数与往年相比虽有下降，但差距并不是很大。前来参展的专业观众，对品牌、产品的了解意愿仍比较强烈。

烟台古酿、贵人道等酒企的工作人员反映，客商普遍对光瓶酒表现出了更大的兴趣。这也印证了近年来光瓶酒向好的趋势。近年来，光瓶酒的平均增速在20%左右，其大风口已经初露端倪，成为各大酒企的发展战略之一。

沂蒙老区酒业工作人员向云酒头条（微信号：云酒头条）介绍，公司打造了一款名为“沂蒙老乡红色年华”的光瓶酒，定价在38元。淡蓝色的瓶身上，隐约可见蒙山沂水的元素，点缀着一抹经过设计的五星红，与沂蒙老区酒业正在传播的时尚红色文化非常契合。

此外，本届展会与往年最大的不同，就是很多展位都采取了线上直播的形式。据薛剑锐介绍，这是展会初步尝试数字化与智能化的举措，通过为企业搭建免费的线上直播平台，以及线上糖酒会的开展，力求实现酒企线上线下互通。

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坚持山东特色，促成鲁酒品牌力量的崛起

尽管形式上有所调整，但从第83届山东糖酒会的举办以及疫情期间鲁酒的表现来看，“鲁酒振兴”仍然是不变的话题。

作为酒类产销大省，山东拥有广阔的消费市场，除鲁酒企业外，也吸引了全国各地名酒企业前来抢滩布局。对此薛剑锐表示，当下鲁酒还是要通过扁平化运作，守住家门口市场。

“继续坚持低度浓香的山东特色，并在此基础上进行营销模式创新、产品结构调整，发展特色香型，提升鲁酒的品牌力量。”薛剑锐同时建议，企业应采取针对性措施，积极应对外来品牌的挑战，从而最大限度地把控本地市场。

著名营销实战专家程绍珊曾分析企业营销的三大必要条件，即有成功的大单品、建立利基市场、有关键性资源与系统能力。目前，鲁酒企业正是缺乏真正意义上的大单品，这就需要各个企业通过集中优势资源，打造自己的大单品。

古贝春集团近年来不断打造的双白版，便是鲁酒打造大单品的一个样板。有着二十年历史、备受好评的“白版”于2019年6月升级为“水晶白版”，并与2018年11月上市的酱香白版古贝元，组成了古贝春集团进攻高端光瓶酒市场的“双子星”，经过市场考验，增长势头显著。

产品结构调整，是消费升级下的必然趋势。山东省白酒市场的竞争，很大程度上是取决于次高端产品。薛剑锐在此次山东糖酒会上也曾多次表示，要坚定不移地走高端、次高端之路。

事实上，近年来，鲁酒主要企业在次高端领域已经基本完成了产品建构，比如景芝酒业的“一品景芝”、花冠集团的“柔酒大师”、兰陵美酒的“百年兰陵王”等等。然而，这些次高端产品能否在市场上扎稳脚跟，还需市场验证。

总体来说，提升鲁酒的品牌力量，也是为其长远发展奠定基础。

疫情对行业的冲击是暂时的，在长期经济形势依然向好的情况下，鲁酒企业应立足于解决当前发展面临的现实问题，着眼于长远的高质量发展，走务实、创新之路。

如此，才能行稳致远。