灵魂拷问：再选一次，你还会选择做“中国庄主”吗？

“第一代人投钱、第二代人干活、第三代才赚钱”，即便在酒庄文化与商业模式高度成熟的欧洲，葡萄酒酒庄依旧是一门需要潜心经营的生意。

而在中国，当前绝大多数的酒庄仍处于创始阶段。

正如德里克在《云端之上》中所说：“我们走在同一条路上，穿的却是各自的鞋；我们住在同一栋楼里，看到的却是不同的风景。”在中国创业做酒庄的庄主们，每个人都有不同的境遇，也因此成就了各自的故事，而每一个故事都值得倾听。

冷兴慧，一位旁人眼中成功的上海企业家，早在1997年就前往宁夏贺兰山东麓投建酒庄，一干就是23年。如今，他的身份之一是宁夏尚颂堡酒庄的创始人兼庄主。

李勇，一位曾经拥有辉煌销售战绩的葡萄酒上市公司骨干，为了寻找理想中的葡萄园，曾开车从南疆到北疆来回跑了几十万里。他如今的身份之一，是新疆丝路酒庄的创始人兼庄主。

吴水林，一位久经战阵的酒界精英，1999年下海经商，在酒界打拼二十年，拥有丰富的白酒操盘经验，他如今的主要身份吧，是云南香格里拉酒业股份有限公司第一负责人。

作为创始人庄主，他们都踩过哪些雷？在国产葡萄酒领域取得了哪些成绩？对新入局者又有什么样的建议？在6月12日第55期云酒直播·云酒夜话期间，三位来自中国不同产区的葡萄酒庄主，和人称“郭校长”的上海市酒类流通行业协会副会长、葡萄酒分会会长郭明浩做客直播间，讲述了他们的故事。

❶

这些年都踩过哪些雷？

近年来，曾经吸引众多资本入局的国产葡萄酒行业似乎被浇了一盆冷水，逐渐回归理性。已经把脚踏进来的庄主们发现，原来看似简单的葡萄酒行业，水这么深。投资回报慢不说，而且“酒香还怕巷子深”，想把自家葡萄酒卖出去，也是件难事。

“许多庄主怀抱着美好的愿景进入葡萄酒行业，却发现现实的发展往往背离了初衷，将大部分精力用在思考怎么去盈利上面。”在李勇看来，每个产业都有其自身的发展规律，酒庄事业是一份慢回报的事业，盈利周期也必然经历数十年的前期投入和探索。这需要做一个保证企业长期良性运营的规划，否则无法度过前期漫长的投入期，然后再做好自己的品牌定位，品质、品牌、和销售互为补充才能走得更加长久稳健。

这些年来可走过哪些弯路？有没有一些经验留给同行呢？面对这一问题，三位中国庄主都讲出了自己的体会。

“我认为，我们行业的规模性企业都走了一些弯路，我们花了太多精力去做销售和渠道建设，耗费了太多的人力物力，缺少了消费场景的建立，消费者认知的培养”。吴水林表示。

对当下很多新成立的酒庄，吴水林建议，不要盲目投资和扩张，要以销定产，更关注消费端与消费者，培养属于自己的消费者与私域流量。

这些年都在哪些方面“交过学费”？冷兴慧表示，科学合理地规划葡萄园和葡萄品种等至关重要，自己的企业正是因为起初没有科学化规划，为后来的葡萄园和酒庄的建设带来了很多的不便。技术人才的配备方面，酿酒经验和学习能力都很重要，合理搭配酿酒师的年龄梯度，培养后浪。“关于外籍栽培师、酿酒师的经验，要懂得取长补短，不要完全迷信老外。”

发生在年初的霜害，对宁夏产区的葡萄园造成了很大损失。冷兴慧还提醒，“如果前期有保险来对抗这些不可抗的天灾的话，是很好的。”

对于新成立的酒庄，他的建议是，“一定要做好长期吃苦的准备，这不是一个赚快钱的行业，是一个漫长的过程，从种植到销售完成需要一步步培育，需要有足够的资金和长久的耐心去做这件事”。

而在李勇的记忆里，抱着“酒香不怕巷子深”的观念，在之前很长一段时间里，自己对产品的品牌认识还处于聋哑状态。在结识“郭校长”郭明浩之后才有所转变。

“郭校长不仅帮助丝路酒庄完成产品的升级，还实现了从产品到品牌的转变。”据李勇介绍，2017之前，丝路酒庄十分保守，并没有参加过葡萄酒比赛，2017年后丝路酒庄参加了国内、国际的葡萄酒比赛，截至目前已获得了接近200枚奖牌。

❷

他们是从哪里开始的？

“葡萄酒的产业链很长，中国的市场变化又特别快，生生把很多庄主逼成了种植专家、酿酒专家、品酒专家、品牌专家、销售专家、直播播主和带货网红，不是有这么一句话，要不是生活所迫，谁愿意逼得自己满身才华？”郭明浩用诙谐的语言调侃了一番中国庄主。

冷兴慧在上海从事客运行业多年，主业方面事业有成。葡萄酒产业属于“靠老天爷赏饭吃”的农业，时刻都经受着天、地、人各方面因素的制约。

冷兴慧介绍，在土地贫瘠的宁夏，拥有2500亩葡萄园的尚颂堡，从荒漠开辟，翻地修整到土壤改良，需要常年持续不断的资金投入，这是一个不小的工程。在20多年的酒庄运营过程中，他曾遇到了很多百年不遇的自然灾害。譬如今年宁夏发生了近20年来损失最大一次的霜冻，尚颂堡绝大部分葡萄园严重受损。

“由于市场和消费者的快速变化，感觉如今面对的困难比以前更多了，尤其是在市场端，必须系统性地推进工作，否则很难成功”，冷兴慧表示。

对于冷兴慧的观点，郭明浩表示，自己和冷兴慧常在上海交流，“他在事业上已经很成功了，但仍然能放低自己学习，而且很信任专业人士，这让他在酒庄发展过程中实际上没有走弯路，只不过他选择的路径比较慢，不怕慢，只要路径是对的”，郭明浩表示。

在创建丝路酒庄之前，李勇就已经在葡萄酒行业工作多年。他有一份颇具实力的简历——1997年加入西域酒业创始团队，西域酒业第一瓶上市葡萄酒就是他带领销售团队打下的。经过几年的艰苦工作，西域酒业在新疆站稳了脚，西域和新天合并时，李勇和团队的年销售额已经达到3000多万元。

离开西域酒业后，李勇萌生创建一座属于自己的葡萄酒庄的想法。常年从事葡萄酒工作，他很清楚想要打造一个优秀的酒庄，必须找到一个适合种葡萄的地方。于是他带上了馕和水，开车从南疆到北疆来来回回跑了几十万里，最终把酒庄定在了伊犁河谷。

“李勇有大大小小的葡萄园一千亩，这个可不是说一片地开出来就好了，是李勇数十万公里的驾驶，经年累月地跑，在不同的地方，找出来的不同地块，小到几十亩地，再雇人管理园子，然后酿酒、卖酒。”谈起李勇的创业史，郭明浩这样说道。

万事开头难，公司成立之初，李勇愈发感受到创业者的艰辛，“以前背后靠着一个上市公司，背靠大树好乘凉。现在自己身上独自背负一个公司的发展，还有员工们的希望”，压力大的时候，他一周掉了7公斤体重。

李勇给郭明浩印象最深的一句话就是：“丝路这个品牌，在我手里不能给做砸了”。或许正是这种使命感，成为让丝路一直坚持走下去的动力。

吴水林原本以为来香格里拉之前，自己已经把大多数问题解决了，“从目前行业状况和我的经历来看，当时的准备做得还不够。”他表示。香格里拉酒业的团队已在高原坚守了很多年，葡萄园分布在海拔1800米到2800米左右，公司共计种植了20000亩左右的葡萄园。

❸

他们的酒庄现在发展情况如何？

近几年，品牌、产品、品质的迭代和销售渠道的转型升级，是香格里拉酒业的重中之重。其独家发明的青稞干酒，以青稞来作为原料，已在江浙地区畅销了20年左右。

而在葡萄酒板块，香格里拉打早了包括高原生态系列、海拔系列、单一园系列等主打产品，圣域系列则站位高端，整体价格涵盖80-1800元。吴水林介绍，公司此前的主销市场在江浙和福建地区，转变销售思路之后，像湖南、河南、云南这些内陆市场也开始有了不俗的表现。

创建于2000年，丝路酒庄位于伊犁河谷的1500亩葡萄园全部采用有机种植，李勇对葡萄园的管理精细而严苛——不从基地外采购，严格控制亩产数量，一亩地葡萄生产数量控制在300-600公斤。

“生态”是丝路酒庄葡萄园管理的核心。由于生态环境好，又控制产量，使得每一粒葡萄都能更好地体现伊犁河谷的风土，也更多表现出大自然的神韵。“由于生态环境好，小鸟也纷纷在丝路酒庄葡萄园内筑巢，这也使丝路酒庄葡萄园赢得了生态好名声，称呼丝路葡萄园为‘鸟巢葡萄园’。”

目前，丝路酒庄葡萄酒囊括干白葡萄酒、干红葡萄酒及冰白葡萄酒，未来还会引入加强型白葡萄酒，覆盖混酿和单一品种。星级系列、丝路传奇系列、珍藏系列、启程探索收获系列作为主打产品，价格从几十到几百元不等。

尚颂堡的葡萄园位于宁夏贺兰山东麓的核心产区玉泉营，绝大部分是20多年的老藤，品种有赤霞珠、品丽珠、黑皮诺、美乐、蛇龙珠、西拉、霞多丽等多个品种。

2019年，尚颂堡参选了宁夏贺兰山东麓列级酒庄，入选了五级庄。最近两年，酒庄积极推动品牌发展，频繁亮相和参与行业展会、国内外比赛，也取得了不错的成绩。

目前，尚颂堡共推出了四款葡萄酒，都是单一葡萄品种，每款产品的酒标设计是用音乐大师的乐谱作为视觉主体，这是源于尚颂堡的品牌名字——法语“Chanson”，意思是乐曲、曲调。尚颂堡最近两年已获得过Decanter、柏林葡萄酒大赛，亚洲葡萄酒大赛等奖项，产品价格以100到400元的中高档酒为主，坚持精品酒庄酒的路线。

❸

灵魂拷问：再选一次，还会选择做一个“中国庄主”吗？

出于意料，关于这个直击灵魂的拷问，三位庄主的回答都是yes。

“我真的要为所有的酒庄庄主点赞，没有情怀、没有浪漫主义色彩的人是坚持不下来的。从种植、酿造、生产、销售，横跨第一第二第三产业，这么长的产业链，苦楚只有自己知道”，吴水林表示。

“我们现在的工作环境十分艰苦。二十年来，我们在香格里拉种下了13000多亩葡萄园，分布在126个村组里面，从一个园子到另外一个园子都要翻山越岭数个小时。就以这一个为例，已经是很苦了。”

对此，郭明浩还补充了一个例子。“每次去那个东水村，我都是心惊肉跳。山路崎岖、经常塌方，可技术员在那里已经驻守十几年，与藏民同吃同住，管理着周边的园子。在没有网络，没有任何娱乐设施，快递都送不到的村子里，只能与葡萄园为伴。”

吴水林表示，自己真心喜欢现在的工作，能够带领一群兄弟姐妹们一起坚守高原，一起憧憬未来，“我想回答的是如果重选一次，我还会和我这群兄弟姐妹们在一起。”

在问及家人是否支持自己的酒庄事业，冷兴慧坚定地表示：“当然支持，否则不会一干就是二十几年，当然，这个过程也有过抱怨，不过总体上还是很支持的。”

“再做选择，还会做‘中国庄主’吗？”“我想会的，我不后悔，机缘将我带到了贺兰山东麓，我相信这就是缘分，中国葡萄酒需要有人去尝试、探索，这份事业能做多大并不重要，我觉得做一个‘中国庄主’这个过程本身就已经足够好了。”

而对于李勇来说，从事自己热爱的行业，乐此不疲，从来没有觉得这是一份工作——每当看到生机勃勃的葡萄园和园内繁衍生息的小鸟，都会觉得特别充实；每当听到客户对丝路葡萄酒的赞美，特别是有些客户通过多方打听丝路葡萄酒并要求合作时，作为庄主，李勇的自豪感油然而生，“这个梦想是值得我为之奋斗的”。

“从事葡萄酒行业这么多年，每一次启程都是对未来的探索，弯路可能更多是一种经验和毅力的积累”，他表示。

❹

中国葡萄酒是马拉松，不是赛车场？

互联网时代快节奏的背景下，静心经营一家酒庄，究竟能走多远？

“经常有人提‘弯道超车’，我不知道有没有所谓的弯道，如果有的话，谁知道弯道在哪里？这个弯道是否适用于所有酒庄呢？”在最后的总结部分表示。

“我更愿意把这个市场比作马拉松，而不是赛车场，赛车场拼的是速度、技巧，一个弯道超车即能决定胜负，可是葡萄酒行业是个慢行业，尤其是做品牌，欲速则不达。”在他看来，“快”并不适合所有的企业，有太多企业死在了“快”上，马拉松的赛场则没有捷径，最大的对手不是别人，而是自己有没有足够的耐力坚持下去。

中国其实不是传统的葡萄酒生产国，如果想要在国际上获得知名度，获得国际买家青睐的话，需要一定的时间去沉淀。

“实际上，运动员该怎么训练，酒庄该做什么工作，从来就不是秘密，品质、品牌、销售，三个维度缺一不可。”

世道越是功利，越是需要情怀来调和平衡。历史的目的就是把时间收集到一起，让所有的人都在探求和征服中成为兄弟和伙伴。中国庄主绝非“最惨创业者”的代名词，依靠直觉和经历建立自己的人生原则，只有他们自己才能定义自己。

你怎么看中国庄主们的坚守和探索？