情人节这天，酒类连锁的“半壁江山”当面表白

2月14日，情人节，冰城哈尔滨，代表酒类连锁“半壁江山”的大商们再次齐聚。

在“冰城正月，春江水暖”中国酒业新零售松花江论坛上，秦书尧、翟山、王雪、刘晓伟、赵禹、李红兵、李锐、马国民、陆兴武等大咖针对趋势、问题、洗牌、变革等话题，倾吐衷肠，来了一场极具含金量的当面“表白”。

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连锁，2019年的酒业热词

刚刚过去的2018，对于酒类连锁而言，无疑具有堪称突破的历史意义。无论是合作模式、竞合格局与厂商关系的变革调整，还是资本加持、政策扶持力度的不断加大，给予了众多酒类连锁品牌更大的发展空间。在此基础上，展望2019，大商们更加关注的，却依旧在于连锁本身。

▲华龙酒业创始人、酒直达董事长翟山

“连锁将是2019年的酒业最热词之一”，华龙酒业创始人、酒直达董事长翟山表示，随着人们消费意识、消费需求的升级，酒类连锁零售的优势体现得越来越明显，反过来又将推动市场结构和生态的新一轮升级。近期以来资本力量纷纷进入或加码酒类连锁，就是这种趋势的有力佐证。

▲酒便利董事长王雪

酒便利董事长王雪认为，一线名酒企业们已普遍认识到酒类连锁的重要价值，连锁在动销、稳价，特别是防止窜货等方面，具有非常显著的优势，而上述优势恰好“匹配”了酒企市场健康增长与持续开发的核心需求，所以说连锁终端代表着酒类商业的未来。

▲歌德盈香董事长刘晓伟

在歌德盈香董事长刘晓伟看来，门店将是酒类销售的主渠道，在此趋势下，酒类商业格局将快速集中。“目前时机已经到了，厂家对商业的核心需求在于直达消费者，对此有非常明确的时间表，希望酒商能够尽快转型为新零售商家，”刘晓伟分析说，歌德盈香旗下连锁酒行也买酒的发展路径，就是配合厂家、帮助酒商的转型。连锁热潮将推动酒类商业达到更高的水平和层次。

▲酒满天下CEO李锐

酒满天下CEO李锐表示，“酒满天下”定位于全球酒水方案提供商，通过最大程度整合上下游资源，以及专注产品定制化服务、品牌营销服务、国际供应链服务，这种模式与连锁零售之间的结合度很高，连锁也是“酒满天下”布局发展的一个重要支撑点。

▲四川金品源酒业有限公司总经理李红兵

四川金品源酒业有限公司是一家以名酒开发产品为主营业务的传统型大商，总经理李红兵坦言，连锁终端是风口，也是公司目前的变革方向。她表示，在新的市场环境下，产品开发模式正在经受巨大挑战，毛利下滑和消费推广是两大主要问题，严重制约了业务发展。但金品源在产品开发方面的资源和积累，与连锁终端有着极高的契合度。“一方面继续做好品牌开发，发挥产品、成本方面的优势，一方面要强化与连锁终端酒商的合作，希望达成更多深度合作，”她说，金品源正谋划在四川省内范围并购投资终端酒商，以达成更好的消费者驱动式增长。

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“关店”“死去活来”，大商们的另一面

变革往往伴随着巨大的代价。

在酒类连锁零售的初期发展阶段，“半壁江山”们除了光彩照人的一面，还有更多的艰辛和煎熬。

“东北地区以外，不盈利的店全部关掉”，对于要把精力、资源聚焦到东北市场的酒直达而言，相比扩张，翟山更加关注酒直达的“关店”计划。

此前翟山曾透露：“不做到50亿不出东北”，要确保成为区域酒类连锁零售的领跑者。“做连锁的，哪个不是死去活来、历经苦难？”翟山说，只要还有一点希望，就要坚持走下去，赢得这场持久战。

“一百多块钱的名酒，在夫妻店里一瓶赚两块钱就卖，这让连锁怎么过？”王雪说，一面要应对低价竞争，一面要承担远高于传统小店模式的各种成本，尽管趋势看起来一片大好，但就当下来说，酒类连锁所处的发展环境可以说非常艰难。

就在一个月前，华南“也买酒”在深圳签约成立，银宽酒业、龙程酒业、百年糊涂、大水联合这些传统大商，都成为也买酒的投资伙伴。

但对于酒类连锁模式的这一重大突破，刘晓伟却在欣慰之余感慨：“难”——与商家的沟通协同，是一个非常艰难的过程，双方团队还曾出现过连谈三天三夜的煎熬时刻。“凭什么与这些优秀大商达成合作？除了趋势和也买酒模式自身优势，更要确保把责权利搞清楚。”

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最温暖的表白

艰难、挑战，都是不容回避的现实，但大商们之所以为大商，正是源自其适应、进化的超强能力。一如本次会议主题“冰城正月，春江水暖”，比困难更多的，是这些酒业变革先锋们的办法和思考。

酒直达的“东北称王”计划，有着扎实的支撑。据翟山介绍，酒直达已与中国烟草达成战略合作，“中烟在东北有48万家店，非烟业务交给酒直达负责，这是一个巨大的市场资源平台”。

另外，酒直达与东北领先的生鲜连锁品牌“地利生鲜”也结合到一起，“地利生鲜”在东北拥有600余家门店，年销售额80亿，其酒类业务同样由酒直达运营。

基于酒类的独特产品属性和自身实力，不断打破边界，融合借力，这是酒类连锁零售的扩张壮大之道，也很可能对酒业市场生态带来关键性的变革促进。

与传统观点眼中连锁行业“烧钱”的现实不同，酒便利在郑州大本营已经取得了优异的盈利表现。在发展型市场西安，22家门店总销售额较前年增长近4.5倍。

对于这样的业绩，王雪认为，做连锁就像“耕地”，它并无捷径，唯有投入巨大心血，真正把市场做透、把消费者做透。

为此，酒便利下大力气研究名酒品牌的消费者。例如在对某名酒品牌的市场预测中，酒便利通过大量调研摸查和数据跟踪，判断出其在郑州的消费人群数量，以及酒便利用户所占的比例和数量。

针对上述精准筛选出的目标用户，酒便利进行了深度体验和引导，通过品牌、服务等多重途径，将之与酒便利紧紧粘合在一起。“最根本的还是在于服务，酒便利在郑州能够做到盈利，靠的并非有多少门店，而是把‘20分钟喝上放心酒’这个承诺做到了用户心里，让用户为即时消费、服务品质买单。”

值得一提的是，酒类连锁大咖们的这场对话，对产业上游同样颇有暖意。

▲四川省经济和信息化厅国酒金三角推进办副主任方建程

▲四川中国白酒金三角酒业协会常务副秘书长吴亚东

会上，专程到会考察的四川省经济和信息化厅国酒金三角推进办副主任方建程、四川中国白酒金三角酒业协会常务副秘书长吴亚东等嘉宾，同样表达了对酒类连锁零售的看好与期待。他们认为，下游商业模式的变革突破，必将传递到上游，激发整个行业的发展活力。酒类连锁零售的领先模式，特别是骨干大商们巨大的发展潜能，对川酒产业的提升与发展，具有重要合作价值。