春节一线调研：酒卖多了，钱却赚少了，酒商为何增产不增收？

2月，多位经销商向云酒头条（微信号：云酒头条）表示：从2019酒市“春节预告”看，很可能迎来不一样的猪年。

对于刚刚结束的春节酒类市场，有经销商总结为：总体不温不火，酒价有所上升，销量略有下降，“增产不增收”的趋势较为明显。

具体而言，茅台依然在超高端市场一骑绝尘，五粮液多地畅销；次高端洋河、汾酒、水井坊升级换代，费用投入力度加大；光瓶酒牛栏山、江小白再演凶猛。但不管是高端、次高端、还是中低端，品牌强分化蔚然成风。

显然，2019酒市春节“风向标”发出的信号，已经蕴含了诸多不同。透过春节酒市，2019年酒业将迎来一个什么猪年？

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强者恒强，价升量跌

“2019春节的浙江白酒市场，规模同比不见增长，甚至略有下滑，强者恒强，赢家通吃成为最明显的特点”商源集团副总裁郑州向云酒头条（微信号：云酒头条）表示。

强者恒强。春节期间，飞天茅台在浙江市场的一批价达1820元/瓶，依然供不应求。与之相对，五粮液普五和国窖1573一批价，则稳定在810元和710元左右。

在600-800元的次高端市场，春节旺销品牌集中化的趋势也非常明显。郑州表示，春节浙江市场汾酒高端产品、洋河梦之蓝、水井坊等，占据了主要市场份额。即使在30元以下的光瓶酒市场，牛栏山“牛二”和江小白，春节期间也“霸气”显露。有浙江经销商表示：2019牛栏山在浙江定下了营收8亿的目标，2018年江小白在浙江已经向4亿发起冲击。

强者恒强的并非浙江一省。有汾酒华东经销商表示，汾酒在上海2018年营收6000-7000万，2019年目标锁定1.7亿，预计1-3月可以完成30%以上的年度任务；在皖北，有古井贡经销商表示，古井产品通过升级换代提价，春节期间经销商和烟酒店都赚钱了，个别门店甚至出现缺货；而在华东某省，洋河在经历多年奔跑后，2019年依然制定了同比增长30%的目标。

一面是名酒“跑马圈地”，另一面是中小品牌举步维艰。多名经销商表示，在名烟名酒店渠道，春节期间“杂牌酒”销量下滑了30%以上，甚至连一些名酒企业OEM产品，也出现了两位数的下滑。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、黑格咨询机构董事长徐伟认为，白酒总量下跌，单价上升，依靠涨价支撑市场规模的现象已持续数年。2019春节期间市场再现马太效应，市场向名优品牌集中，或是其加速信号。

因此，从2019春节酒业市场表现看，强者恒强、赢家通吃，很可能成为年度关键词。

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酒价上涨，利润下滑？

尽管2019春节酒价上涨，但多位经销商反馈，除茅台外，酒商利润并未增加，甚至还有下降。

一位河南地级市经销商表示，2019年春节期间，公司完成代理名酒品牌1-6月合同量80%，动销良好但收益并不明显。

主营进口红酒的深圳万达酒业总经理陈声达表示，2019年春节期间，公司在1月下旬掀起出货小高潮，预计全年销量同比增长20%，但受上游厂家涨价、汇率变化、市场投入增加等影响，预计2019年利润下滑，遭遇“增产不增收”。

对于酒价和利润的这种反向运动，徐伟分析，茅台的高毛利有其特殊性，与酒商市场运作能力关系不大。而五粮液春节旺销，很大原因是相比茅台的一瓶难求，目前价格已经凸显性价比，以及产品购买便利性。

徐伟同时表示，进口红酒经销商出现“增产不增收”，表明在目前市场下，经销商锁定最后收益的能力，还面临诸多不确定因素。

另有酒商表示，2019年酒市“春节档”的一大特点，就是做批发利润“薄如刀片”，名酒也要下沉市场才有利润。有券商调研显示，安徽某区域强势品牌出厂1030元，其4瓶一箱的产品，终端每箱只能加价20元，相当于单瓶仅获5元利润。

因此，为了在激烈的市场竞争中“不丢地盘”，厂家2019不惜投入“真金白银”。春节期间，很多名酒品牌要求经销商高频率举行品鉴会，水井坊的一桌式品鉴会支持费用，可以达到千元以上，经销商只有配合厂家开展大量的市场推广和品牌宣传，付出各种成本才能赢利，这和过去做流通批发比，综合成本大增，成为猪年酒商“增产不增收”的重要原因。

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商家“淡定”，玄机何在

云酒头条（微信号：云酒头条）在调研中发现，尽管面临诸多不确定，但与2013年酒业深度调整，酒商大面积“手足无措”相比，2019经销商足够“淡定”。

2019年1月，商源集团掌门人朱跃明表示，“未来2-3年，是行业改天换地的关键时期，公司要争取3年内向100亿冲刺”。对于实现这一目标的抓手，朱跃明表示“终端销售中，自有品牌或有定价权的产品，必须占到20%”。

对此，郑州表示，通过和各大名酒企业成立合资公司，实现产品和渠道网络的品牌化。已成为商源“品牌化”的重要一环。目前，商源已经与今世缘、汾酒等合作并取得初步成效。“未来几年市场可能不好，但焦虑的酒商很少。大部分酒商都表示不会盲目扩张，同时经过2013年以来的调整，他们学习和深度思考能力都有了很大提高。”

尽管2019可能“增产不增收”，陈声达却将其称为“规定动作”。他表示，2019营收增加20%，主要原因是2018年全国成立了20多家专卖店，有终端了不怕库存。2019年专卖店还将扩展到50家以上，同时，公司还要加强地推和品牌宣传，实现从渠道型向终端型转身，这些都需要投入。因此，2019公司宁愿利润少一点，也要打牢市场基础，“赚得少一点，赚得久一点”或成为酒商们2019年的步调之一。

回顾年初，“小猪佩奇”预告片大火，但正片在春节黄金档却落得下风。面对不确定的市场，即使过去成功的市场“配齐”模式，也并不能完全同当下的市场环境相匹配。因地制宜，扬长避短、有取有舍，求新求变，可能是2019酒市“春节档”，带给行业最有价值的启示之一。