刚刚，A股第一家酒商华致酒行上市（敲钟前夜，吴向东自爆15年心路）

刚刚，吴向东和他的华致酒行再一次在行业引起轰动：华致酒行正式在深交所敲钟上市。被振奋的还有酒业——华致酒行是A股第一家酒类流通上市公司，让更多谋划IPO、资本运作的酒类企业看到了曙光。

华致酒行首日开盘报20.15元，较IPO发行价16.79元/上涨20.01%，体现了资本市场对于其成长的信心。

中国酒类流通协会会长王新国，中国酒业协会理事长王延才，中国食品工业协会党委书记、白酒专业委员会秘书长马勇，中国酒类流通协会专职副会长刘员，茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳，五粮液集团公司总经理、股份公司董事长刘中国，劲牌公司董事长吴少勋，茅台集团副总经理、总会计师李静仁，汾酒集团董事、党委委员、股份公司总经理常建伟，五粮液集团公司副董事长、股份公司常务副总经理邹涛等行业协会领导、合作酒企负责人、新闻媒体等400多位各界人士在现场见证了敲钟仪式。

华致酒行过去数年间发生的变化非常大，上市体现了酒类流通渠道价值得到资本市场认可，对于行业和企业自身发展都具有积极意义。对于流通企业发展起到了示范带动作用，也让企业和行业更加重视流通领域建设和自身的品牌建设与发展。在前一晚的华致酒行上市酒会上，吴向东还自爆15年来的心路历程（详见文后全文）。

华致酒行与深交所互赠创业牛和奋进牛

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华致酒行蛰伏7年，终迎上市

这已经是华致酒行第二次冲刺IPO。2011年，华致酒行首次提交上市申请，但经证监会审核之后未获通过。

受到“挫折”的华致酒行并未放弃，而是进行了低调而积极的调整：管理和组织架构做出调整，人员进一步优化，依托与上游知名酒企形成长期稳定的合作关系，“关联采购”比重也有大幅下降。

截至2018年6月末，华致酒行经销网络覆盖151家连锁酒行、595家华致酒库、3000多家零售网点、20多家KA商超、100多家终端供应商，已经构建了符合新零售时代的毛细血管式网络，同时向上为生产企业、向下为经销商提供服务。

这一规模优势，显示华致酒行作为经销商的头部企业，既能协助酒企进行高效分销，又能以保真模式，在下游端有效解决了消费者购买中高端酒品的痛点，有力保障终端权益，也成为其本次IPO最终打动监管层“一次就过”的关键。

“华致酒行未来的战略是高效化、规模化”，吴向东表示。华致酒行计划发展5000家 华致酒行、华致酒库、华致名酒行 、华致名酒窖和50000家直供优质终端网点，同时还将结合数字消费趋势，拓展线上B2C直供业务。

华致酒行IPO的时机，本身也是其价值的体现。数据显示，2018年，证监会审核IPO过会率仅55.78%，同比下跌26.9%，创10年新低。在资本寒冬中，华致酒行脱颖而出，归结于其自身。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、北京链e链网络服务科技有限公司CEO、北京君度卓越咨询有限公司董事长林枫就看好华致酒行率先上市的先发优势，“华致酒行率先打通资本市场之后，一方面可以拓展产品运营或者共享数据，与更多的一二线名酒合作，另一方面则可以利用定增来并购盈利性、聚焦区域的连锁，实现快速规模扩张。”

从连锁业态来看，上市公司几乎都是本品类的第一。云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、黑格咨询董事长徐伟认为，华致酒行上市之后，作为酒类流通第一股，除了获得资本支持之外，也奠定了其在酒类连锁业态的“品类王”地位，有助抢占消费者心智，加快市场拓展力度。

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吴氏坚守

7年终于守得华致酒行顺利IPO，这是典型的吴向东的“吴氏风格”：坚守，低调做事。

见过吴向东的人都对他的旺盛精力印象深刻，常常一站几个小时进行路演。然而，常年与吴向东接触的人都记得，他并不一直都是这样的“风度翩翩”。

由于工作忙碌加之应酬多，他体重曾达到170多斤，为了减肥他坚持快走、爬山，但效果都不理想，后来还是他自创了一套“健身操”：模拟跳绳，同时尽量抬头仰望天花板，然后反复快速地双脚腾空向上跳。

这个运动听着简单，但只要稍微尝试都知道，能做两三百下已经很不容易了。吴向东却坚持联系，一两天就做一次，从一次只能跳200下到现在1500下，不仅减肥了，身体素质也得到加强：1700个台阶的贵州梵净山，他可以一口气爬到山顶。

回过头看过去7年之间，酒行业的流通热点，经历了从传统大商到B2C、B2B、O2O、新零售，但华致酒行极为低调，很少有各类“高光时刻”，哪怕“后期之秀”广受关注之时，华致酒行“埋头”坚守与变更，这才迎来蜕变。

华致酒行在过去7年间，在渠道层面推动从过去专注“零售+团购”向多渠道模式中拓展，实现了直供优质终端网点、现代渠道部、KA卖场店中店、B2B以及O2O等形式渠道布局，同时自身团队也从过去单一团购型人才向复合销售经营优化，并不断向平台化公司转变，对外输出模式、产品、品牌。

在华致酒行的这个从厂家到消费者的酒类流通全解决方案中，解决了一个重要问题：利润——在过去一年多，在各行业，不少新零售项目虽然“很红”，都遇到了亏损，成了“赔本赚吆喝”。林枫强调，无论是连锁业态，还是新零售，“命门”之一就是利润，关键就是产品。

在这一方面，华致酒行所经销的近4000种的产品中，除了拥有飞天茅台等超级单品、五粮液年份酒等独家经营产品，还有阿伦选、拉菲等国际精品葡萄酒，实现了企业大单品和开发产品的平衡，也保证了自身的盈利水平。

对于华致酒行的未来发展，吴向东透露，正在以大数据+共享经济模式等创新方式，探索产业效能优化、渠道整合的更多可能。

一方面，华致酒行根据酒水行业特有的分布特征，建立了一套经得起时间检验、可持续优化的线下销售网络体系，以大数据B2B业务占据终端零售市场的重要话语权。另一方面，遍布全国的终端零售网点也成为华致酒行探索“共享经济”模式的土壤，通过将优质门店发展为华致酒库，企业获得了更多直面消费者的触角，对零散的渠道完成高效整合，原有门店则通过企业品牌化、标准化的赋能，显著提升周转率和品牌知名度，从而形成共赢发展的局面。

“跟上时代，领先时代”的华致酒行正在引爆变革。7年之后的IPO让其成为酒行业第一家上市的酒类流通平台化全解决方案提供商，背后离不开自身的积极调整，以及对自身定位的坚守。

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华致上市，一场美国式的机会和国美、苏宁式渠道变革？

即便是考虑已经上市的华致酒行，在万亿的酒类流通行业，我国尚没有一家规模超过百亿的酒类流通企业，巨大的反差凸显出巨大成长空间。

这一点可以从市场发展与监管更加完善的美国市场可见一斑。数据显示，美国酒类市场2016年总收入达到约6200亿美元，市场集中度较高，且前十大分销商占据了约70%的销量及68%的销售额，且伴随着兼并重组的进行，行业集中度仍在持续提高。

刘员指出，我国酒类流通目前还有很大程度上依赖于分散的烟酒店，这也造成了假冒伪劣产品、零售缺乏约束等现象的横行，未来随着法律法规的进一步严苛，经销商准入门槛进一步提升，酒类连锁头部企业的发展空间将彻底打开，呈现几家、甚至一家独大的集中化趋势。

在这一背景下，资本正在给予酒类流通企业更多的关注。2018年，1919酒类直供获得阿里巴巴集团20亿元的战略投资，阿里巴巴持股约29%,成为第二大股东。更早之前，联想控股则以数亿元人民币战略投资以酒类连锁为主业的酒便利，完成了后者的B轮融资。

据不完全统计，酒类流通领域目前共有包括1919酒类直供、酒仙网、酒便利、酒运达、酒直达、名品世家、泰山名饮、维维茗酒坊、也买酒、歌德盈香老酒行等企业，经营酒种、区域也各不相同，其中部分企业已经在或者曾在新三板挂牌，并提出过登陆主板的计划。

徐伟认为，华致酒行上市将刺激其他企业上市的信心和预期，从而为酒类零售、连锁企业上市撕开了一个口子，同时有助于酒类流通规范和服务能力的提升，从而推动酒类零售行业的发展。

作为华致酒行上市“硬币”的另一面，或也将带来酒类连锁业内的内部整合。林枫表示，当前，白酒行业上游集中度在显著提高，但产业健康发展需要从厂家和厂家两个层面集中，因此酒类流通渠道的整合或将成为未来看点。

这一点在电器连锁行业已经给出了很好的证明，1987年创立的国美、1990年创立的苏宁，先后经历了高速发展，虽然也曾涌现了北方电器、永乐、大众、黑天鹅等诸多品牌，但最终通过竞争、并购等方式，只有深度全国化的国美、苏宁成为这一领域的“巨无霸”。

酒类流通领域“国美”、“苏宁”的崛起，将提高酒类产品进入优质新零售渠道的门槛，从而通过这种横向竞争淘汰中小企业，实现生产领域纵向竞争无法实现的目标，继而带来上游集中度的进一步提高。

从这层意义上来看，华致酒行IPO上市只是一个开始，将彻底拉开行业发展的下半场，或将正加速中国酒类流通航母级公司的出现。