前三季度净利预增50%-70%的古井贡，是如何变“强”的？

10月8日晚间，古井贡酒披露2018年前三季度业绩预告，预盈11.96亿元至13.56亿元，同比增长50%至70%。古井贡酒表示，本期净利润增长的主要原因为营业收入增加和产品销售结构上移。

基于上半年的利润大幅增长，古井贡酒此次预告的业绩表现似乎已在预料之中，但若把观测时间段拉长，则会发现在古井贡酒的利润增长背后，是企业变“强”的一条清晰轨迹。

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2018，增利与变强

今年以来，古井贡酒一直保持着利润增长扩大化的趋势。在2017年实现营收69.68亿，同比增长15.81%，实现净利润11.49亿元，同比增长38.46%的基础上，古井贡酒2018年一季度实现营收25.60亿元，同比增长17.8%；实现净利润5.81亿元，同比增长42.5%，利润增幅有所扩大。

7月1日，古井贡酒发布半年度业绩预告，预计今年上半年实现归属于上市公司股东的净利润8.23亿元至9.33亿元，较上年同期增长50%至70%。

而随后的半年报显示，古井贡酒实现营收47.83亿元，同比增长30.32%；实现净利润8.92亿元，同比增长62.59%。其利润增长实际表现达到了预计水平的“腰部”以上，并在一季度的水平上继续大幅提升。

根据2018前三季度业绩预告，古井贡酒将实现50%至70%的净利润增长，如果继续保持上半年增幅，其最终净利润将超过12.76亿元，如果继续保持前期的利润增长扩大化趋势，则很可能全年净利超过13亿元。

事实上，之前几年，古井贡酒的利润水平常常被外界视为短板，即便在其营收水平大幅领先的情况下，也因利润水平相对较低，而引来对其在安徽白酒板块地位的争议。经过2018年的利润释放，古井贡酒利润水平无疑有了很大改善，这意味着一个更“强”的古井已然来到。

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年份原浆走过十年

针对利润大幅增长，古井贡酒将之归结为营收增加和产品销售结构上移，在销售结构的改善方面，则绕不开年份原浆的话题。

今年是古井贡年份原浆面市的第十个年头，从2008年横空出世，到如今成为白酒市场最具影响力和代表性的超级大单品之一，古井贡年份原浆可以说横跨白酒行业的三个发展阶段，通过每个阶段的叠加积累，其在目前阶段开始了市场能量的转换与裂变。

年份原浆上市的2008年，正处于白酒黄金十年中段，但当时的古井贡却面临着较为严峻的形势，由于企业内部等原因，其核心产品一变再变，被省内竞品强势压制。可以说年份原浆一上市，便背负着“战略反击”的市场使命。

因此，古井贡早期对年份原浆从资源投放到市场运作，都给予很大程度倾斜，形成了快速的市场放量，其2008年当年销售超过5000万，次年突破2亿，到2010年猛增到7.4亿。

▲年份原浆对古井收入贡献越来越大（来源：招商证券）

而随着白酒行业调整期的到来，年份原浆同样遭遇到市场寒潮的冲击，但殊为不易的是，其在不利形势下，仍做出一系列长远着眼的战术动作，赢得了更有利的市场定位。如2014年底，古井贡便对当时的绝对主力产品年份原浆献礼版、古5进行产品升级和提价，这一度引起市场争议，但从后续表现看，此举意义深长。

在现阶段积极有利的市场环境下，年份原浆开始加快推进结构性的转化，包括聚焦古26作为高端形象产品，以古7、古8、古16、古20四款产品作为次高端战略单品，全面覆盖200元至600元价格带，力争在未来3到5年内，成为白酒次高端领导品牌之一。

古井贡同样采取了与结构转化相匹配的一系列市场措施，如冠名高铁列车等标志性动作，为年份原浆升级积蓄了足够的势能。从市场表现看，古8、古16已进入急速扩容的市场阶段，逐渐成为献礼版、古5之后的新一代核心产品。

走过整整十年的年份原浆，又进入一个新的上升周期，链接了更巨大的次高端市场和全国市场，这使古井贡持续变“强”的可能性变得更大。

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从古井5.0到大国浓香

在年份原浆的每一个关键节点上，都有着明显的梁金辉“手笔”。包括十年前，梁金辉在古井贡销售公司总经理任上主导打造推出年份原浆，四年前梁金辉接手执掌古井，随即在行业调整期内，以“站在月球看地球，跳出古井做古井”的格局思路，对年份原浆所实施的一系列市场运作。

事实上，除了年份原浆这条产品主线，整个古井的变“强”，都是有迹可循的。

一方面是对企业能力体系的升级改造。梁金辉着手实施了古井的5.0战略，即以新的商业模式融合传统产业，在前端、中端、末端的各个环节，全盘考虑用户的感受，将以人为本的用户思维贯彻商业模式的始终，同时以5.0战略为支撑，全力打造智能企业，把互联网和大数据作为管理工具，让企业运营更为高效。

通过这种改造，古井原有的三通工程等“地面”作战优势，被逐渐转化为更具现代化能力的市场运营管控能力，在名酒品牌“巷战”升级的市场环境下，这种装备升级可以说具有决定性的战略意义。

另一方面，古井的“强”品牌动作也有序展开。梁金辉身先士卒的读“亳”活动，看似轻松，实则是在向外界传递更丰富的古井信息，由一个名酒品牌，延展到地域文化价值的传达，横向对比茅台之于茅台镇、五粮液之于宜宾，无不如此。这对古井决胜全国化的品牌愿景是一个不可缺的支撑。

古井还在早些时候提出了“大国浓香”的品牌主张，这与五粮液不谋而合。古井与五粮液之间并未争抢“大国浓香”这一品牌用语，而在梁金辉考察访问五粮液期间，他还与五粮液掌门人李曙光就协力扩大浓香型白酒影响力达成了深度共识。从古井的角度来说，“大国浓香”既是个强有力的品牌定位，更是一条通往更高处的品牌发展路径，沿此前行，古井品牌将达到前所未有的高度。

古井贡酒的业绩表现如此引人瞩目，实则早已埋下长线伏笔，从产品、品牌到企业系统的全面强化，让古井的后续表现更加值得期许。