天猫小店走访实录：单店日销售提升30%以上，细节全揭秘！阿里启动10000家社区店、夫妻店旧城改造
做零售调研的人要具备几个素质：脚头贱、嘴巴甜、脸皮厚、记录快，最好还有一些零售经验，这就是我至今没有下岗的原因之一吧。 想想刚入行时，去家乐福、麦德龙抄产品价格，那个提心吊胆，要两个人放风。后来有了手机，有了录音笔风险系数才有所降低。在学徒那些年，养成了眼快、腿快、手快，偷价格标签等手艺。 现在好了，看店很快乐，网红店不怕你拍照，价格反正也没啥区别。所以现在去看店，遇上那些说：对不起不能拍照的！心里一句话：靠，美不死你！ 36度的天来到杭州，从萧山折腾到西溪，就是为了亲眼看看上月浮出水面的“天猫小店”。 ❶ 阿里的线下触手“天猫小店” 便利店是这几年很火的一个项目，从全民学习日系711，到国内的名创优品；从中商惠民到百果园连锁，爱先锋社区001等。社区小店、便利店由于消费升级和城市化进程的发展，成为在零售批发行业的一个焦点，吸引很多投融资和创业项目。 有的会把它归入到社区配送的最后一公里。 有的会把它纳入到O2O服务的节点。 有的把网点数作为企业上市的重要指标。 有人会把它看成承接B2B的一个重要环节。 有的则会把它看成一个平台。 从结构上来说，天猫小店目前隶属于阿里零售通板块下，估计如果发展地快，独立成建制也是早晚的事。 阿里集团对于零售的布局从很早就开始，从最早淘宝大结构搭建，就是大多来自于传统零售领域来的人来完成的，随着这些年时间、经验、资本、数据的积累，现在切入时间点正好。 现在阿里把社区店看作一个稳定的线下流量入口，来反哺线上流量增长的瓶颈。当然还有些其他理由： 1、天猫超市（线上），已经聚集了几万家品牌商家可以直接供货，SKU超过几百万个，涵盖一切商品（对标京东，苏宁）。B2C体系、物流成熟。 2、阿里收购了银泰百货、苏宁超市、三江超市，战略合作上海百联综超，上个月刚刚达成和海澜之家的战略深度合作，自己尝试做生鲜全网超市盒马鲜生、天猫小店、阿里无人便利店。阿里对于零售的关注和投入是战略级的。因为这块的生意量极大，极大！ 3、菜鸟物流系统全面提升，前置仓库会根据密度来进行配置。用数据来指导物流的效率，服务网点的需求。 4、线上网红产品有了基础：三只松鼠、百草味等快消品牌，有往线下生长的需求。 5、大数据基础雄厚，对各个区域各个样本人群都有了国内最全面的掌握。阿里的数据源如果能打通的话，对于社区和顾客的画像会非常立体和精准，这不同于其他领域单一纬度的采集，这是一个生态体系，中国最庞大的生态链。要知道的阿里的数据是从多方位构成，基本涵盖了人的日常行为（滴滴、物流企业、商品购买、支付宝、饿了吗、优酷、芒果tv、大量电影公司、线下超市、蚂蚁金服、飞猪旅游、陌陌、新浪微博新媒体、传统媒体） 6、技术能力足够应对新零售的需求、从无线支付、线上下单、短配物流、门店管理系统、未来还会植入人脸识别等。 7、在中国品牌商已经感受到阿里的压力，以及线上线下结合的巨大前景，在自身不可能大规模投入的前提下，均会给予合理的条款进行合作。 而从趋势来看，整个行业由于数据化进程的加速，从商家、品牌商，乃至渠道商，都会做一个共同的动作——move one step forward（向前一步），目标直指终端网点，或者是社区店、便利店、小连锁、夫妻老婆店。 阿里团队认为，他们可以为这些小店提供以下资源，从而协助其提升： 1、兼容多种分销品牌； 2、更丰富、更合理的商品供应； 3、更专业的供应服务指导； 4、数据和技术驱动的智能商业平台。 其实，阿里体系还有很多优势内容可以加。只要团队搭建好，战略支持到位，阿里未来会拥有最大的连锁社区品牌“天猫小店”。 在杭州走访了两家店，笔者发现了一些共性的东西： 都是具有常年存活经验的便利店（夫妻老婆店）响应度极高。（可以持续发展） 颜值大大提高，门店有了品牌意识，年轻顾客多了，消费力强。 老板的自信心提高，眼界提高。产生了门店也需要管理的想法。 只要阿里app 系统上产品全，价格和外面一样，愿意一键下单，全品类购买。 依托阿里平台，对可以进行门店赋能充满期望。 加入阿里后，更多品牌商关注此类小店，陈列费、排面费等开始有了。 线上网红产品，线下销售很好，带来新的毛利， 尝试进行数据分析，对于自己生意有了数据了解，对于库存管理有了风险意识。 ❷ 小店走访实录 此店原来叫“维军超市”，开张超过八年。由黄海东夫妇和两个小工打理，现在他儿子黄安也加入。 门店面积140平米，地段极好。对面是浙江大学玉泉校区，周边有支付宝大楼、西湖管理局和一些大学校区。 消费人群：居民、学生、外国人、白领。 营业时间：7:00——24:00 全年无休 但是由于原来门店凌乱，接待的都是老顾客的生意，产品采购也是凭着老板的感觉，小小的门店有6000个SKU，不做采购管理，不做库存管理。下单、采购基本靠手帐＋电话。 由于客户相对高端，老板自己投入了饮料柜、风冷柜等大件。 但是销售提升慢，老两口一直很苦恼，随时准备做不下去就转让的思想准备。因为管理一家门店是非常琐碎和费神的。 而去年回来一起打理的儿子黄安发现，社区小店近一年来非常受追捧，就他这家店有很多品牌谈过合作，中商惠民、云蚂蚁。 最后在杭州的他们还是选择了更大品牌的阿里零售通的合作，开始了采购供货的合作。 通过和零售通新团队的合作，以及天猫小店的尝试，令维军超市开启了新篇章。 偶然在两个月前，阿里零售通找上门，谈改造合作，时间很快2个月新店就开了。目前销售提升日均30%以上，成了网红店。 门店改造花了几万元，阿里出了陈列图纸的改造方案，黄家父子进行配合。主要改善有： 1、门头变成LED的天猫小店门头。醒目、好看。 2、收银台的全面革新，让收银台成为一个互动和额外利润增长的重要区域。 3、灯光和色调进行了专业配置。 4、智能收银机的使用，解决移动支付和商品销售数据采集。 5、天猫超市线上商品的部分引进，增加了极大的人气。 在门店管理方面获得以下阿里支持： 1、APP订货系统的使用，令产品更加丰富，而且目前阿里有庞大的补贴。 2、菜鸟物流的直接配送。 3、开张两个月已经开始获得蚂蚁金服每月数万元的信用额度，使用信用，自己的资金支出更少了。这也是因为可以通过智能收银机采集数据，作为评估的标准。 更关键一点，店还是自己全面管理，除了采购更加全面以外，自主权完全在自己。还是有50% 的货源是自己在安排、在采购（有品种、价格、客情等原因）。 由于人手和阿里目前系统的问题，没有做商品O2O配送。这也不是这类店的核心竞争力，未来估计是“饿了吗”代买业务来承接。 ❸ 分析篇 这样一家店正常销售超过1.5万／天，烟草占20%。要赚钱有几招：提高坪效、提高毛利、提高周转、多有新顾客来、降低库存。 一、天猫维军店的改造从外观上，门头是最最核心的 按照黄海东的话：原来的店路过也没有人看，现在门头多好看！看了就有人进来，来了就要买点东西。 我觉得这句话是核心：在原有店面经营能力都在前提下，颜值高自然加分。 （浙大网红店） （萧山甜蛋家店）这是萧山店，用喷绘做的，当地钟老板也觉得很好，很重要。 这其实都是流量思维，天猫品牌自带流量，是座好靠山。 二、收银台的改善，为整体加分 通过对比，我们可以看到长岛收银台的改善，是整个门店经营的核心互动区： 1、增加了热食和烤串。为标准餐食打下基础，实地询问后的确带来了早上、放学买热食的客户。 2、冰激凌机的使用，类似复印机租赁生意，买的是原料。口感还不错，和KFC和麦当劳差不多。毛利很高，一天平均销售15个左右。 3、收银台的整洁，使安全套公司愿意花钱来购买陈列，增加直接收益。同时也增加夜间年轻人的消费可能。 4、后面烟柜的拜访更加高效，更加漂亮。 5、智能收银机，解决移动支付、货品扫描（不用记住价格）、后台管理等作用。 6、低位置的收银台，更加亲切，更加容易摆放顾客已经购买的商品。 对比图： 长岛收银会让顾客横向排列，节约地方，令门店更加有效使用面积，增加功能和赢利点。 三、天猫爆款商品的引进 百草味是天猫一手培养的网红炒货商品，而百草味和三只松鼠一样一直在寻求线下开店，但是没有经验，他们不敢。 此次和天猫小店合作非常成功。小店店主，对于这类商品赞不绝口，有更多女孩子进来直接买，进店来找这个品牌，这是以往没有的。原来门店也有炒货，但是品牌差，没有自带流量。 据说百草味为零售店也特别定制了相关包装规格，以符合“顾客随手包”的习惯。 据了解，每一次订货，一个订单百草味就是要几千元，而且货品还有不齐全的情况。 小店店主希望天猫可以引进更多网红商品，满足线下客户的需求，而且这些产品周边其他店还没有。 这个商品线上线下价格控制很好，基本一样，促销也是，所以大家利润空间都很高。 还有一个散称商品的货架也是天猫提供的，销售也很好。店主定义为：杂牌品类品牌升级（以前都是没有品牌的商品）。上班的人，赶时间进门拿了散称糕点和牛奶就走，很高效。 可以说这类合作是双赢的，未来要看阿里要收多少扣点的问题，千万别像大卖场的陨落，高扣点造成上游高痛苦。 四、整体门店陈列优化 减少了商品，优化了动线，美化了原有视觉，使商品看上去也干净，更加正宗。 这一点按照黄老板的话来说：顾客不像以前，买了就走。现在愿意在里面停停走走看看，会买更多商品，停留时间增加了。 由于门店整洁，现在红牛公司已经开始摆放陈列，会有补贴，这就是纯利。安全套公司也是。 黄海东老板说，有了这家店，最大心病解决了，儿子愿意留下来经营了，而且迅速成为了主心骨。而且这两个月的情况来看，利润和销售都增长很快。这比再开一家新店划算得多。 未来希望零售通可以加强再进口啤酒品种、网红商品，和其他品类上的供应。一站下单很方便。 这些门店管理和阿里无太大关系，依然是品牌商自己的维护和投入和店主的自我管理。 但是，显而易见，好的店获得的资源会更多，利润会更好。小店自我提升的意愿会很强。 现在阿里天猫小店所做的工作，我定义为：旧城改造！ 从阿里战略来说，如果可以完成几万家小店改造的话： 线上批发部就成立了，和上游谈判能力就更强悍。打通了供应线中的扩大销售的重要环节。 门店的网点布局就搞定了。 金融贷款会从C端直切更大量的小B。 消费品大数据画像会更加精准，国家统计局估计未来要看它的数据了。 交易金额会更庞大。 使企业支撑股市增长的新动力。 阿里应该会在这一块上有大的投入，在江浙区域这将直接影响现在的便利店的格局。 我在门店的两个小时，有不下6波人从外地赶来看这家网红店，最远从山东，还有从温州和湖南来的。新的、时尚的东西大家都比较关注。 我觉得从阿里的格局来还会以并购、投资方式进入更多的连锁便利，用现在的经验和技术进行全面改造。 当然天猫小店目前的对标是简化版民俗版的“711” 或者“全家”。但是这对于一家陈旧的，具有常年经营历史的夫妻老婆店、社区店来说已经是惊喜了，毕竟爱美是天性。 据说在阿里西溪基地，智能小店已经在测试了，未来进门就可以刷脸，并识别会员信息。把无人店的技术和有人店结合是未来的趋势所在。 单店云端唯一代码，也是未来一个重要的研究课题。这个话题会非常有趣。 老客情＋新零售是未来的一个新趋势。 嗯我回头一看，这个活我们更有信心好好去做！ 你好，华致酒库！
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