5%连锁化率如何破局？百家企业7小时头脑风暴，谋划千亿作战图

出品丨云酒头条

5月11日，由中国酒类流通协会主办，中国酒类流通协会零售及连锁专业委员会、宝丰酒业联合承办的“行业变革，看见连锁零售未来”第四届酒类零售连锁高质量发展大会召开。

来自中国酒类流通协会及部分省市酒类行业协会领导，百余家酒类零售连锁企业负责人、智库专家、宝丰酒业负责人，及100余家全国主要酒类零售连锁企业负责人和优秀店长共计220余人出席峰会。

对于正处行业深度调整期的酒类流通企业而言，需要一盏指明灯，完成探路和自我革新的举措。这场前后长达7小时的峰会，又会带来哪些启发，获得了众多酒类流通企业的高度关注。

在本次大会上，变革是关键词之一，以变革赋能酒类新零售为主题，事实上也是基于流通协会对当前酒类流通趋势的把控。

▎王新国

中国酒类流通协会会长王新国在致辞中表示，近年来，酒类零售连锁发展迅猛，涌现出一大批优秀的连锁品牌。特别是在新零售的浪潮下，连锁企业积极拥抱数字化、智能化营销，构建全产业链运营能力，不断创新发展策略，持续优化服务模式，交出了亮眼的“成绩单”，一些百亿、准百亿平台正在形成，有力地促进了酒类流通市场的品牌化和高质量发展。

酒业发展也进入到深度调整和变革期，而且这次变革是全产业、全渠道、全方位的转型升级。

对于酒类流通行业来说，如何应对挑战，抓住机遇，积极面对，创新迭代？他表示，这需要加快发展新质生产力，以科技创新驱动，创新配置生产要素，提升行业生产力水平，扎实推进高质量发展。

看酒类零售终端，正在回暖，转型升级也正在提速。

在此背景下，宝丰酒业参与承办本次峰会，旨在助力酒类零售连锁发展的交流和合作，围绕酒类零售连锁行业的发展趋势，共同探寻行业发展方向。

▎王若飞

河南洁石实业集团董事长、宝丰酒业有限公司董事长王若飞在致辞中表示，酒类零售终端是酒类流通的重要一环，是链接酒类生产企业和消费者的桥梁。

在“清香崛起”和“名酒复兴”的行业大势下，宝丰酒业以打造百年清香名企的坚实信心和强劲实力，以传统经销、区域平台、大商合资、新零售等多元化合作模式，保障合作的灵活性和有效性。

▎许英杰

近几年，宝丰酒业正快马加鞭在渠道及市场战略布局。宝丰酒业有限公司副总经理兼首席品牌官许英杰表示，站在名酒复兴与清香崛起的历史交汇点上，宝丰酒业立足于“中国两大清香名酒之一”的定位，坚持“一清双品”战略，以“八强支撑”为战略保障，乘势而行。

他表示，“一清”是指坚持清香品类不动摇，扎扎实实向着百年清香企业的目标迈进；“双品”是指坚持“品质和品牌”双品战略驱动：坚持品质为本，不断守正创新，打造消费者口碑第一清香白酒品牌；坚持品牌引领，坚持价值创新，打造中国两大清香名酒之一。

许英杰强调，八强支撑是指在“文化、品牌、品质、产能、技术、产品、营销、传播”等方面，对战略的有效性进行强支撑，为战略落地提供坚定的保障。

宝丰酒业以柔性合作加强双方团结协作，发挥双方优势、资源共享，共同应对市场机遇和挑战，高效推进合作落地，共同服务好消费者。

当前，部分头部酒类商业平台已开始向上游延伸，向全品类、全渠道扩展，瞄准百亿乃至千亿规模，逐步发展成为综合性酒业集团。

“新的机遇窗口期来临，白酒行业的这次调整会给我们带来巨大的机会，我们要有一点耐心。”华致酒行连锁管理股份有限公司总裁李伟表示，这是珍酒李渡集团董事长、华致酒行董事长吴向东常分享的一句话。

2023-2024年一季度，市场整体回暖，但消费仍然不够强劲，“弱复苏、缓释放”态势延续，名酒价格上涨，产品价格倒挂，更加稀释流通环节利润空间。

▎李伟

在李伟看来，知名白酒出厂价格上涨，部分品牌市场价格倒挂，稀释了酒类流通企业的利润空间。同时，近年来电商与新媒体发展迅猛，酒企自营渠道占比不断增强，持续挤压线下流通渠道市场，导致经销商库存高企、终端动销缓慢。

在李伟看来，新周期下还有很多新机会，“消费者需要的是更好的酒，较高产品力、品牌力的产品更受青睐，注重购酒的体验和感受，特别是社交属性越来越强”。

他认为未来行业发展具有三大特性：品牌驱动下的名酒时代、品质驱动下的好酒时代、品味驱动下的老酒时代，指引新的方向。

以华致酒行为例，公司正不断联名酒厂打造个性化、多元化的产品，产品矩阵持续扩充，未来将成立全国最大名酒鉴定中心和老酒收藏馆。李伟介绍，“其总投资达10亿元，建筑面积1万余平米，各式茅台、五粮液等藏品25万余瓶打造酒文化传播的新窗口，开业至今共有8万企业领导和客户参观体验。”

酒仙集团董事长郝鸿峰多年前即表示看好“新零售”的发展路径。在他看来，“酒类新零售的本质是‘互联网+零售店’，实现网上下单线下配送，线上引流店内体验”。

▎郝鸿峰

郝鸿峰认为，要发展线下专卖连锁机构，将从北上广开始，目标5年1万家店，“我们的新零售门店都是大店模式，平均面积在300-400平方米，年销售规模在千万元水平，低于500万的会直接关掉，因为不挣钱。”

值得一提的是，酒仙集团所有酒品由公司统一直供，保证品质、全国价格统一、瞬间到位，是其重要的核心竞争力。

郝鸿峰认为，酒类零售连锁市场巨大，有充足的市场空间，但是更应该在规模和模式上注重区隔。在平台直播道路上，酒仙全力打造自己的200+“明星团队”、20000+直播基地、50+直播间。

“拉飞哥2021年抖音直播单场业绩5818万元，今年天猫直播单场业绩1.17亿元，四年时间共播出1500场，累计直播6000小时，累计销售21亿元，是当之无愧的酒类直播一哥。”

“酒仙是一家用新工具卖酒的公司”，除培养直播达人外，郝鸿峰表示，公司还帮助保乐力和、人头马、马爹利、习酒、郎酒、国台等企业在进行直播代运营。

郝鸿峰进一步表示，酒仙是酒类行业最强的品牌孵化器，孵化了10个自有品牌，希望酒仙成为一个零售引领的综合性酒业集团。“我们在2022年5月1日将酒仙网的‘网’字去除，改为酒仙，去掉后发现海阔天空，未来十年是卖酒人最好的时代。”

连锁企业如何构建组织竞争力？

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员，组织能力建设专家、和合共识咨询公司总经理张晓丽提到，人员数量和质量仍然是目前白酒主流营销模式下突破规模天花板确定性因素，酒类零售连锁营销模式在具体操作上正在升级和转型，人员能力需要同步升级和转型构建连锁企业组织竞争力。

▎张晓丽

对此，张晓丽提出以下三点建议：

如何提高业绩？必须找到有效动作尤其是高效动作，并且把有效动作标准化，让更多的团队成员可参照执行。

什么是业务动作标准化的价值？去掉不创造价值的环节，凸显创造价值的环节；优秀能力在团队中裂变和扩张，人人复制有效动作，最终实现快速批量复制难而有效的动作，建立比较优势，形成竞争护城河。

如何萃取和标准化有效动作？需要提炼行业经验、提炼团队经验、借鉴外行经验。

加盟商与总部关系是一个永恒话题，特别是当酒业面对变革、转型的关键节点和重大挑战时，是影响产业发展方式、发展路径的顶层建筑。

名品世家酒业连锁股份有限公司董事长陈明辉，河南豫副酒源商贸有限公司总经理李莉，曾品堂创始人、董事长曾宇，安徽省瑞庆酒业连锁管理有限公司总经理丁士胜，优布劳（中国）精酿啤酒有限公司董事长李庆，分别就自身的经验提出了相关建议：

如今，酒类零售连锁进入黄金发展期，全国化连锁阵营已经形成，部分省区的头部区域连锁以及很多地市县级的龙头区域连锁业纷纷涌现。

在此情况下，实现门店盈利是大家最为关心的话题。

▎樊晓艳

随着酒类市场和消费的升级，对酒类流通、营销工作者提出了更高的要求，吾知（北京）教育科技有限公司董事长樊晓艳、中国食品发酵工业研究院教授黄宇彤介绍，协会构建了酒类营销师、品鉴师等系统化培训体系，组织开展店长、连锁经营管理师等相关培训、认证和考核工作，推动酒类零售连锁行业的人才建设和培养。

▎黄宇彤

培训内容方面，包括酒类销售的专业知识和技能，针对酒类终端店长的专业技能培训，涵盖白酒、葡萄酒的品鉴、酒类文化知识、饮酒礼仪等方面。

在产销衔接方面，组织厂商互访交流，走进头部名优酒企，从一线名酒的角度看酒水流通趋势。

综合来看，此次培训针对于酒类流通行业的不同岗位、不同群体，通过多种方式的组合、各界资源的整合，让学习更具实效性，提升了酒类流通的综合素质能力水平，强化了酒商群体的学习意识和学习能力。

酒类零售连锁是未来酒类流通业最重要的业态，这其中提升客户体验与运营效率最为关键，在多个维度上，跳出边界也是一种有效的方式。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员，圈层深分体系创始人、亮剑咨询董事长牛恩坤表示，目前连锁盈利靠流量模式、团购模式、超级烟酒店和核心烟酒店盈利结构、结构盈利。

▎牛恩坤

牛恩坤表示，在连锁店价值链条方面，站在厂家的角度，重点应该基于门店的推广闭环、传播闭环和服务闭环。

他认为，在增量时代，靠卖产品盈利；到缩量时代，靠运营用户增值，卖产品就走不出困局，运营用户才能建新局，借鉴“一盘货”模式来服务用户破局。

“我们不妨跳出来看连锁，这一轮连锁大发展，成为用户和品牌的价值链。站在厂家的高度，帮助厂家出谋划策；站在用户的深度，看清用户的真正需求。”牛恩坤分析，从品质、美誉度、传播度上建立品牌价值，为用户提供“美酒生活”的解决方案，帮助品牌和用户解决了问题，也就找到了新时代的生态位。

峰会上，中国酒类流通协会联合卓鹏战略咨询发布中国酒类零售连锁白皮书，云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员，北京卓鹏战略咨询机构创始人、董事长田卓鹏对其进行了权威解读。

他提到，三期叠加开启酒业新常态，营销向C成为酒企大势所趋，其中连锁作为链接C端消费者的渠道业态，以其标准化、系统化、精细化的特点更凸显了战略价值和增长潜能。

▎田卓鹏

田卓鹏分析，酒业进入缩量竞争时代，连锁应重视用户价值经营，在线上电商发展迅猛冲击线下，深度融合才是破局之道，线下门店具有“三近”价值：近场、近人、尽心。

此外，酒业营销变革正在推动“店”的价值重塑，是去中介化、强精细化的过程。“基于趋势和市场，提出新商店的概念：以数智化驱动的，利用数字信息系统进行人、财、货、客的链接，从而达到高效管理和智能化运营的目的；整合体验营销、私域营销、内容营销等创新模式于一体的门店运营新业态。”

可以看到，与新零售相比，新店商更加视门店的线下综合功能，同时在门店的营销模式方面更加丰满，强化了酒饮消费相关品鉴，与团购业务、酒文化结合，适配于更多元化的门店业态。

田卓鹏表示，连锁新店商的扩张需要调动内外部的商业资源。内部主要是打造共创平台，制定政策机制让内部员工成为合伙人，公司+合伙人深度绑定，进行连锁扩张；外部平台一方面需要通过多元化手段整合外部投资人进行连锁门店合作，拓展连锁网络；另一方面需要利用激励手段，让消费者中的核心客户（KOC）帮助门店引流拉新，推广产品，实现门店和KOC的合作共赢。

在后流量时代，吸引更多新增流量的难度加大，如何充分挖掘流量背后的留量价值，创造更大的客户贡献是门店的核心命题。

活动现场，卓鹏战略咨询独家研发“新店商私域营销海盗模型”，系统化地进行线上线下引流获客，通过促销进行会员初购激活，持续进行客户互动提升复购，精准标签筛选促进大单购买，发展核心会员开展推广分销，打造流量闭环，最大限度地将每个门店的客户价值发挥到极致。

▎朱海虹

对于此，中酒汇联品牌管理（四川）有限公司总经理朱海虹提到，打造稳定的酒类供应链合作关系，供应链平台产品应该具备三个必要条件：名品厂牌运营平台、源头企业一手货源、提高产品利润空间。

“通过供应链产品，助力了产品货盘结构的完善，最大化运用产品结构提高单店高利润；通过供应链产品的卖点与玩法，完善新型运营体系，加速门店裂变；通过供应链金融，提供供应链金融资源配套服务，扩大门店规模化。”朱海虹表示。

因此，联合采购供应链是基于智能运营、商业模式、品牌资源共享、产品属性共建的逻辑创新。

▎刘畅

华福证券所长助理、大消费组长、食品饮料行业首席分析师刘畅分析《看好酒类流通连锁的底层逻辑》。他提到，国内酒类流通企业发展历史尚然，参照美国酒类流通行业的发展特征，国内酒流通专业化、品牌化、扁平化、高效化的龙头将脱颖而出，出于对自身运营的成本与效率的考量，企业一方面进行了产业上下游延伸，另一方面通过扩张和收并购横向加大了其业务范围，而这过程中将有更多的横向和纵向整合出现。

从流通行业的整体发展来看，近年来，酒类零售连锁业快速发展，但仍有极大的发展空间。

横向来看，对比美国酒类流通市场，其最大的酒类流通企业南方酒业占据美国酒类流通45%左右的份额，而国内酒类流通企业10亿级以上的已屈指可数。

纵向来看，我国酒类零售连锁起步晚于其他行业。同药品流通行业相比，我国药品零售连锁企业有约5700家，连锁门店约达24万家，连锁率为52%，而酒类零售连锁企业不足200家，门店数不超过2万家，连锁率仅在5%左右。

同时，国内酒类流通渠道还依然存在着粗放化、碎片化、低质化的问题。特别是作为消费品市场成熟度的一个重要评价指标——连锁化率较低。

但是，国家有关部门已经多次出台相关政策意见，提出要“培育”千亿级酒类流通企业1家，百亿级酒类流通企业5家，50亿级酒类流通企业10家……大幅提升酒类流通连锁化率。”可以想象，现在的连锁品牌将有机会进一步做大，诞生百亿阵营，甚至千亿连锁酒商。

从实际经验看，流通行业的“关系”越深化，发展效率就越高，发展节奏越平稳。无论是对标酒业还是对标连锁行业，酒类零售连锁方兴未艾，正是连锁企业思维碰撞、跨越升级的好时机，成为一个真正的生态整体。