当前,白酒市场经历新一轮调整,相较一线名酒与强势龙头企业,大多中小白酒企业受影响更为明显,销量下滑严重,生存面临挑战。 仁怀表现亦十分突出。今年,仁怀产区一些中小酒企纷纷减少了下沙数量,有些作坊甚至已经停产,主动停窖、休窖。 与此同时,仁怀酒企还在主动或被迫开启品牌之路,进行结构调整。叠加酒业大周期,更是把仁怀中小酒企逼到了“窄境”。如何突围,如何破局? 近日,云酒传媒2024创新中国行团队走进仁怀,通过贵州省仁怀市茅台镇华星酒业有限公司(下称“华星酒业”),得以管窥仁怀中小酒企的破局思路。 1999年,华星酒业注册成立。在1999年至2007年期间,华星酒业完成了从作坊式酒坊到规范化的公司运营阶段的转变。2007年后,华星便开启了对品牌运营的探索和布局。 华星也成为仁怀较早一批开启品牌化的酒企,“皇家井”便是这一时期推出的自营品牌。2019年,企业同名品牌“华星”正式重启,定位中端到高端,覆盖300元-1000元价格带。 虽然打造了自营品牌,但华星酒业两条腿走路,贴牌等业务也是公司收入的主要来源。如何从过去过度依赖贴牌、基酒,转向经营自主品牌,成为近年华星一直在思考的问题。 “我们一直在调整贴牌和自营品牌的比例,方向是提升主品地位。”华星酒业总经理助理刘力华介绍,目前公司已建立起多元化品牌矩阵,皇家井、华星是公司核心品牌。在业务占比上,公司贴牌定制和自营品牌基本持平,但近年来主动调整产品体系,加大了对自营品牌的投入。 关于品牌化发展,刘力华和我们交谈了很多。从这位00后的茅台镇酒二代身上,我们也找到了华星破局的一些关键密码。 清醒、务实、敢闯,是刘力华给团队最深刻的三组印象,也是我们对华星酒业未来看好的三个关键词。 2023年毕业后,刘力华就回到了华星酒业,从父辈手中慢慢接起传承祖业这份重任。相较于父辈们对规模上的执着,刘力华则少了许多这样的包袱。 “父辈们手头有了余钱,就想着怎么扩大规模再生产,想着如何做大做强。但我想,这种想法或许不太适应当下的环境。我更希望酒厂做小做精,做出自己的特色。” 在刘力华看来,秉承传统是必须的,但消费习惯在变,酒企也要随机应变,“我觉得酒的商务性会逐渐减弱,而‘悦饮、高性价比’的时代正在加速到来。” 在这种清醒的认知下,华星也有了清晰的走向——做小而美的酒庄体验,打造文化产区,将产区、厂区融入酱酒体验;做高性价比的产品,严把质量关,做好价格体系规划;创新发展,依靠电商、直播等多元渠道,拓展华星酒业的传播和营销。 据刘力华介绍,近年来华星采取了更“务实”的做法,把每一笔费用都力争花在刀刃上,比如减少了低效的传播投入,减少了参展。与此同时,加大对市场的投入,例如做品鉴会,为合作商提供人员指导和费用支撑,去帮助店家、合作商促进动销,并最大程度让利消费者。 在规模上“清醒”、在管理上“务实”、在发展上“敢闯”,或许正是华星应对周期的破局之道。
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