三商谋变

1986年，北京市大钟寺饮料食品批发市场问世，成为中国第一家酒类批发市场。与计划调拨相比，批发市场优势明显，酒类流通“双轨制”逐渐破冰。

斗转星移，40余年过去。

2023年9月，快手主播李宣卓在一场酒类直播中，单场GMV突破亿元，成为快手平台首个酒类直播单场过亿元主播……电商直播逐渐成为酒类销售的另一风口。

从超级商场到电商直播带货，酒类流通几经迭代，贯穿其中的主线就是——变。

2024年酒业深度调整，酒商如何应变？

云酒头条团队走访市场发现：与名酒合作开发产品、打造供应链公司裂变、组织迭代成为三大路径，曾品堂、中玖商联、原酒公社在行业调整期不走老路布新局，为“谋变”做出新注解，也为酒商穿越周期带来启迪。

选择名酒开发OEM产品，是曾品堂驱动战略发展的重要一极。

2014年，曾品堂创始人曾宇刚刚开设老酒连锁，考虑到老酒市场相对小众，公司携手李渡酒业开发出一款“曾品堂李渡高粱”，成为酒圈首款复古老酒。

2017年，山西汾酒名酒复兴起势，曾宇看好品牌未来，投入百万，在酒厂开发了“地球汾酒”，第一年销售1万箱，伴随汾酒的一路高歌猛进，地球汾酒也从年销3万箱、5万箱到稳定在8-10万箱，年销售额数千万元，成为曾品堂“现金牛”和利润产品。

曾宇认为，开发名酒OEM产品是酒商一条突围之路，公司相继携手贵州匀酒、沱牌、西凤酒和衡水老白干等开发的OEM产品，都取得不错的市场业绩，为公司贡献上亿营收。

曾宇总结出携手名酒开发OEM产品的几点心得。

量体裁衣、提前预判。一线名酒产品开发门槛高、压力大，动辄投入千万资金，酒商压力大。为此，曾品堂更多选择二、三线名酒，较好谈判且投入可控。曾宇认为，酒商应该“量体裁衣”，从自身实际选择合作伙伴，同时提前预判酒业趋势布局，才能与名酒共同成长。2017年公司携手汾酒、2023年公司携手西凤，都分享到名酒红利。

品质为王。曾品堂每款OEM产品，曾宇都亲自甄选，再经团队反复验证，不怕产品打造慢——曾品堂一款产品的打磨，少则一年半载，多则三五年，力争“同等的酒质曾品堂价格更低，同等的价格曾品堂酒质更好”。

定位大众酒。曾品堂开发的产品，大都定位大众价格带，拥有自主定价权，通过批发代理商团购零售销量较好，利润也较为丰厚。解决了“名酒好卖不赚钱，赚钱的酒不好卖”难题。2017年，地球汾上市时零售100多元/瓶，目前在200元/瓶左右；金西凤和衡水老白干产品零售价定位200多元/瓶和100多元/瓶。

11月28日，河南12家酒类连锁发起成立的中玖商联公司，召开了一场增资扩股大会，对外招募股东和城市合伙人。

中玖商联董事长朱冰雪介绍，2024年酒业深度调整，公司股东营收利润双增，其中营收增长30%。

中玖商联总经理李洪延表示，2023年4月中玖商联成立以来，通过集采分销和内部赋能双轮驱动，2024年迄今，集采商品总销售5000万元，内部优势产品交流总销售5000万元，通过联合采购输出利润3000万元。2025年，公司定下年度集采3亿元目标。同时通过商学院、游学为合作伙伴赋能，公司成员曹曹酒城、大圣送酒、酒远达等联合直播带货，取得单日销售超36万元的好成绩，抱团合作成效显著。

经过一年多运行，中玖商联模式逐步被行业认可，公司也决定资源开放，对外招募股东和城市合伙人。

股东方面，中玖商联要求股东在地级市拥有不低于10家门店，在县城不低于5家直营店，经过推荐可以入股，入股资金1万元/股，最低5股起，最高不超过20股。一年审核期后，可作为事业股东入股中玖商联，入股以后可以享受供应链价格，以及公司分红和商学院赋能。

城市合伙人方面，公司要求价值观与公司相同，有意进入酒水流通扩大门店规模，规范产品价盘。入股资金为1万元/股，成为城市合伙人后，享受供应链价格和商学院赋能。

中玖商联创始股东周毅介绍，公司秉持公平、公开、公正原则，以共创、共进、共赢为合作根本目标，涵盖联采、联合、联营的工作范畴，此次开放股东和城市合伙人，就是希望进一步做大做强。

在李洪延看来，中玖商联通过创新，为联创伙伴提供全方位支持和赋能，包括市场推广、品牌建设、渠道拓展等，在酒业调整期效果明显。这一“联合发展”“蚂蚁雄兵”模式，将为中国酒类流通变革，提供新看点、做出新贡献。

2014年，河南原酒公社酒业有限公司（下称：原酒公社）创立，创始人王大庆利用圈层营销拓展市场，逐渐发展出“股东合伙人”“产品合伙人”两种模式。

股东合伙人，即认可原酒公社模式，投资参与经营的合作伙伴。其可以享受股东价格、参与分红，同时承担经营风险，大部分成员都是王大庆认识、熟悉的朋友，是公司核心。

产品合伙人，是没有投资入股原酒公社，但拥有人脉等资源，为公司销售产品后获得回报，以部分兼职员工为主。

近年来伴随市场生变，原酒公社对合伙人迭代，推出“品牌合伙人”，非公司人员也可以加入合伙。

原酒公社方面介绍，公司发展到一定阶段，很多员工都有自己操盘的想法，但苦于资源和供应链不够。原酒公社利用公司优势成立品牌部，参与投资并为项目介绍资源，项目自负盈亏，员工也可以成为品牌合伙人，获得更好发展。

与此同时，原酒公司还提供不同产品价格折让，吸引非公司人员成为合伙人，增加产品销售。

王大庆表示，原酒公社成立便定位销售非名品和定制酒，圈层和合伙人是主渠道，公司合伙人迭代升级具备三个条件。

打造个人IP。王大庆是国家一级品酒师和河南省白酒评委，在抖音等全网积累近10万粉丝，通过打造个人IP，为开展圈层营销提供了有利条件。

供应链优势。原酒公社在茅台镇采购和存储原酒，具备较强的产品研发能力。

产品质价高。原酒公社目前销售的梁藏和酱工厂，每瓶定价在100-200元，下一步公司还将开发99元/瓶的光瓶酒，给消费者更多高质价比选择。

依靠合伙人迭代模式，原酒公社业务团队精干，80%都是以项目制、产品合伙人方式与公司合作。公司也可以将更多精力和资源投入产品研发、供应链打造等，酒业调整期稳健增长。

经济学大师熊彼得提出，在市场经济中，每一个商业周期都包括“繁荣”“衰退”“萧条”“复苏”四大阶段，每个阶段都会循环发生并进入下一周期。

只有创新才能打破周期，企业家的职能就是“生产要素重组”，通过生产要素和生产条件新组合，获得新发展。

由此看来，酒类流通“商变”的灵魂，就是酒商根据市场和自身实际，采用新模式运用新手段进化迭代、自我更新的进程。

不管是曾品堂开发名酒产品、中玖商联打造供应链赋能、原酒公社合伙人迭代，都凸显上述特征，这一变革犹如涓涓细流，为中国酒类流通行业自我涤荡、一路向前，提供了源源不断的动力。