最大省区市场卖酒记：为送一箱酒跑一两百公里，把客户转化成经销商

一眼望不到头的戈壁公路上，一辆汽车在疾驰，司机心急如焚——后备箱里的货品急待送到客户手中。

为一两箱酒奔波数十甚至上百公里，这样的场景，在新疆的红星人身上，几乎天天都在上演。

网上流行着一句话：不到新疆，不知中国之大。

从2019年经营新疆市场开始，为了克服地域之大给市场营销带来的困扰，主动求变，企业增加终端直销覆盖，把众多客户变成了经销商，成功打开局面。

█ 小老板的转型

轮台，是一座小县城，位于南疆，紧挨着塔里木盆地，常住人口十万左右。

爱家超市就在轮台县城里，面积100平方米左右，主营各类酒水，其中，红星二锅头占据了显要的位置，并伴有醒目的“纯粮固态”标签。

为什么要这样陈列？

爱家超市的老板游魁星介绍，白酒新国标去年实行以来，酒精酒的销售形势大不如前，纯粮固态发酵则大受欢迎。在陈列时突出显示“纯粮固态”，就是为了让更多的新疆消费者了解产品。

为此，游魁星今年转变了身份，由零售商变为经销商。

但是，初次了解品牌时，游魁星却不是这样想的，当时他的进货金额只有3000元。

改变想法的原因，是厂家业务团队的付出。

新疆地广人稀的地域特点在轮台表现得格外突出，与之相邻最近的县也在100公里之外。而与游魁星对接的品牌经理在库尔勒市办公，距离轮台县200公里左右。

“（厂家）对我们挺上心的，经常一家店挨着一家店去铺货，有时候还要随车下去跑市场，一跑就是一两百公里，即使对方所需的只是一箱货……还帮助我们制定营销方案，指导我们打开局面，对我们帮助挺大”。游魁星被品牌经理的服务态度打动。

转型之后，游魁星面临的第一个难题就是营销打法的改变。

此前，爱家超市主销高端酒水，上架大众口粮酒，游魁星一时之间不知所措，“这该从哪儿做起？”

品牌经理告诉他，与高端酒的打法不同，企业在终端布局上选择完全覆盖。

游魁星一点就透：卖大众酒，终端覆盖率至关重要。

一年时间过去，品牌在轮台的铺货率已经在80%以上，年销售额已有数十万元。

█ 在陆地面积最大的省级行政区，精耕细作市场

从客户转为经销商的，不只游魁星一人。

据新疆地区经销商代表张青介绍，从北到南，从东到西，很多客户已经转为了经销商。

这种改变与新疆市场的特点有关。

新疆很大。

这里是全国陆地面积最大的省级行政区，东西最大跨度约2000公里，相当于西宁到上海的距离；南北最大跨度约1600公里，相当于北京到广州的距离。如果乘坐绿皮火车，从乌鲁木齐站至喀什站，用时长达14小时。

这样的现实条件让市场销售人员极为辛苦。张青自嘲道：“我们一年的时间都花在路上了”。

在新疆，市面上的酒主要有三种，本地品牌、外地品牌、作坊酒。

红星二锅头最初是由乌鲁木齐糖酒公司代销，2019年才开始逐步走向市场。

起步既晚，对手又多，要想突围必须得有新思路。

在企业看来，新疆的白酒市场容量足够大，增长空间足够多，其在新疆市场的策略应该以增加终端直销覆盖为主。

作为大众口粮酒，红星主要销售渠道是位于居民区的便民店。厂家的要求非常明确：精耕细作，一寸阵地也不能丢。

张青为此成立了专门的业务团队，深耕乌鲁木齐市场。“我们按照区域制定了各自的营销路线，每人每天的跑店数量必须达到要求，每隔半个月必须回访一次。”

经过努力，品牌在乌鲁木齐的市场已然成熟，从2022年开始向外延伸。

此时，一个问题就出现了：由于新疆地广人稀，业务团队如果再按照此前的模式跑店，不仅工作强度、营销成本会增加，市场效果也难以令人满意，客户急需货物、营销团队却无法及时送达的情况此前并不鲜见。

发展当地经销商成为当务之急。

为此，企业选择具有辐射能力的终端店作为经销商，出台了相应的帮扶政策，不仅出人、出车、出钱，帮助经销商组织品鉴会等活动，还将一些优质产品优先供应新晋经销商。

“把客户发展成为经销商，只是打开市场的第一步”，张青认为，接下来的工作更为关键：宣传品牌文化，让新疆当地消费者认可品牌。

新疆消费者对当地酒情有独钟，一壶散装酒也可以喝上一个月，但往往更倾向于购买当地或省内品牌，这在大众口粮酒品类当中更为凸显。

如何抢占消费者心智？

加大品牌宣传力度。企业在央视投放广告，新疆、西藏、宁夏等地市场都有了红星的声音，当地经销商也享受到了这一波“福利”。

注重培养长期主义思维。面对市场如雨后春笋般冒出的众多酒类品牌，经销商该如何选择：选择优质品牌利润可能相对透明，不过胜在长久；选择高利润产品可能快速获利，也可能昙花一现。

企业为此派出品牌经理长驻新疆，负责向经销商宣传品牌文化，着重强调长期主义和品牌意识：没有品牌意识，就没有长期观念；没有长期观念，就没有长期的利润。

经过努力，品牌经销商队伍逐步壮大，年销售额也在逐步增加。红星由此不仅实现了地域上的突围，还实现了品牌的突围。

█ 走向全国

随着新疆市场逐步打开，对于品牌的未来，张青也有了更高的期待。

在她看来，卖酒人的底气来自品牌自信和品质自信。

红星全线产品布局纯粮固态发酵，并获得了纯粮小金标，在消费者当中口碑良好，全国市场已经起势，这些都给了她和团队足够的信心。

张青提到的纯粮小金标，是中国食品工业协会白酒专业委员会颁发的“纯粮固态发酵白酒标志”。

早在2005年，为了规范白酒企业的生产经营行为，帮助消费者识别和判定白酒产品的原料、生产工艺、质量水平和性价比，白酒行业就在推广使用“纯粮固态发酵白酒标志”。只有符合《全国白酒行业纯粮固态发酵白酒行业规范》和《纯粮固态发酵白酒标志使用管理要求》的优级品质白酒，才能获得这一标志。

2022年白酒新国标实行以来，纯粮固态发酵白酒标志作用更加明显，在引导消费、保护消费者利益等方面起到积极的促进作用。

张青对纯粮固态发酵工艺的认识，来自于今年7月与团队成员前往山西祁县，参观酿造基地的经历。

红星二锅头酿造基地占地近千亩，总投资预计约55亿元，年产原酒11.5万吨，储能13.5万端。新基地引进了大量的智能化设备，以机械化、自动化、智能化、信息化四化融合方式实现智能酿造。

张青表示，团队在参观之后信心更足，今后将把客户转为经销商作为常态化，努力将好酒传递给每一位消费者。“我相信，红星将来一定能够遍及祖国的每一个角落，进而走向世界。”

█ 渠道变革，“扁平化”仍在路上

把客户转为经销商，品牌在新疆市场上化难为易，迅速打开局面。

那么，这种模式是否适合于其他地区呢？

有专家分析，对于新疆等边远地区而言，由于地广人稀，酒类营销面临诸多困难。如果能够把客户转为经销商，加大特殊渠道的布局，就能充分发挥当地经销商的主动性和人脉优势，有助于外埠品牌打开局面。

同时，酒类渠道方面的变革应该以酒企为主，大到制定方向、出台激励政策，小到出台具体、有效的扶持措施以及鼓励代理商挖掘当地资源等，都应该形成一套系统的机制，固化下来。

还有业内人士认为，传统销售模式一般为“总代理-分销商-零售商”三级渠道结构，这种结构链条并非万能，或许已到了变革的时候。

云酒头条注意到，随着酒类行业进入转型调整周期，渠道变革也成为业内人士热议的话题。越来越多的酒厂已经行动起来，植入核心终端，加大渠道扁平化力度。

酒业正处于百年未有之大变局，创新求变已是必然。增加终端直销覆盖、变客户为经销商的做法，是渠道扁平化的一种有益尝试。