今天的赞，给走向台前的他们｜你好，酒业青年①

改革开放至今四十余年，第一代民营酒企创始人已开始大量出现交班情况。众多80后、90后的新生代企业家开始走上接班的道路。

当下，已是民营酒企青年接班人展示才华、显现价值的时刻。相比几年前刚刚接过父辈手中枪的上半场，业界对他们从心怀担忧，变为充分认同，及至将这一代青年接班人视为酒业变革进化的核心力量。

他们用极具说服力的表现，撕去了“接班人”这张略带从属意味的身份标签，而化身为酒业触及未来的臂膀与指尖。

当一大批这样的“新人”出现在酒业，而且是出现在管理者、决策者这样有分量的岗位上，更强的一代，必将带给酒业更强的未来。

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赵宇飞

重塑洞酿与洞藏的故事

“世界唯一天然溶洞酿酒基地、世界最大洞藏基地。” 贵州国帅·龟仙洞酒业集团董事长赵宇飞认为，在国内众多酱酒品牌中，国帅·龟仙洞特色极为鲜明。

接下来，赵宇飞要做的是用洞酿赋能国帅·龟仙洞营销。

洞藏概念，能表达国帅·龟仙洞的大，但不能完全代表其稀有性，赵宇飞认为洞酿是国帅·龟仙洞的稀有性所在。

▲赵宇飞

他从两个层面讲述了洞酿的稀缺性。

其一是，基于洞酿，国帅·龟仙洞酒将传统酱酒的“12987工艺”升级成为“22987工艺”。

据赵宇飞介绍，整个酿造工序都在溶洞中完成，酿造周期长达两年，再经溶洞储藏四年，使得发酵更加充分，辛辣刺激性的成分挥发得更干净，因此酒体更加纯净，口感更加柔和舒适，带有淡淡的松茸味，出品过程中，也多了一年酒体陈化的时间。

其二是，恒温、恒湿，是最好无氧发酵环境。国帅·龟仙洞内常年恒温恒湿，2000多种微生物菌群在洞中繁衍生长，形成了绝佳的酿酒“微环境”，“看得见的酒虫，看得见的微生物群”，加之独特的酿造与储酒方式，使得国帅·龟仙洞酒的口感温雅、醇厚、细腻、协调、净爽，还有一种淡淡的松茸香气。

这是洞酿的生产逻辑。赵宇飞认为，这两点天然的酿造、储藏优势，是独一无二的。

在理性的分析了国帅·龟仙洞的稀有性后，国帅·龟仙洞的感性形象和文化理念逐渐清晰。赵宇飞希望重塑洞酿与洞藏的故事，为国帅·龟仙洞带来新的传播叙事。

“国帅·龟仙洞的整体形象，是龟的样子。置身洞内，又会看到一只龟在水面露出头的样子。上洞的穹顶，更像龟的甲字纹，好像置身于龟的体内，孕育着某种的能量、生命和力量。”

赵宇飞希望，让消费者感觉到国帅·龟仙洞的酒是在非常突出地、一致性地龟元素当中酿造的。

赵宇飞表示，龟元素将成为国帅·龟仙洞的超级符耗和文化触点。通过这个超级符号，想传递给消费者的精神是长寿及“静”文化。

“繁杂的社会，人们对独立的自我空间，在这个空间当中跟朋友共同分享快乐的需求是迫切的。我们需要顺人性。”

如何让消费者获得自信、自我、当下？赵宇飞给行业带来一些新的思考。

在他看来，80、90后和未来买酱酒的人群，国帅·龟仙洞需要提前去布局。这部分的消费人群，对产品的认可，不仅要文化元素好，也需要符合消费体验，同时还能够让他们在生活当中开始多场景的饮用。

“这款酒就不能仅仅是开发一款53度的产品，我们会多开发出很多品类。”

这是赵宇飞的国帅·龟仙洞粉丝逻辑。

洞酿如何赋能营销？赵宇飞认为，凡事要看本质，营销最终营销是为了占领消费者的心智。

“结合洞酿和龟文化，双品牌国帅也将和洞酿做强关联，推出国帅洞等一系列动作，都是为了链接消费者。”国帅·龟仙洞的营销逻辑，尽管赵宇飞还没有最终定论，还在摸索，但他的方向是把龟仙洞和洞酿结合起来，将绿色真正能传达给消费者。

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汪传捷

有生产一线的经验才更懂销售

今年1月，在金酱酒庄举行的第三届中国酱酒（金酱）窖藏节上，汪传捷作为金酱酒业副总经理讲道，“举办窖藏节，是因为每年这个时候新酒入库，酿酒工人与技师的勤勤恳恳付出值得纪念，正是因为他们的技艺精湛、严守规范、遵令守时，以劳动和汗水才换取了一滴滴珍酿美酒。”

遵令守时，以劳动和汗水才换取了一滴滴珍酿美酒，汪传捷自己也深有体会。

▲汪传捷

2017年退伍以后，22岁的汪传捷就考进了茅台酒厂，进入生产一线。酿酒、上甑、制酒，每个环节都干过，一干就是4年，直到2021年才回到金酱。

“生产一线的工作经验，对我们做酒行业的人来说帮助很大，只有掌握了生产工艺的每一个步骤，自己学习品酒、勾调，向客户介绍的时候，才能很全面地进行介绍，不像一些销售人员，只是经过简单的培训，对于工艺缺乏细致、系统性地了解。”这一点，汪传捷完全认同父亲金酱酒业董事长汪洪彬的理念。

据汪传捷介绍，在没进入茅台酒厂之前，汪洪斌就常常在家里就给演示技艺。拿一个矿泉水瓶摇一下，看一下酒的酒花，就能大概知道酒的浓度，感觉很神奇。

“在我进入茅台酒厂以后，升为副班长，管理上甑人员，负责上甑接酒，因为酒是一直流进桶里，如果去量的话，由于一直是流动状态，测量不准确，所以我们都是用碗看酒花来估算酒体的浓度，一般我们估算的浓度正负差在一度以内，这个技巧很实用。”

汪传捷认为，一瓶好的酒，除了本身的工艺，以及人员对技术的把控，还有就是时间的酿造，只有慢慢地沉淀下来，才能做好一件事，酒也是一样的，只有把更多的时间投入进去，才能酿好一瓶酒。

对于父辈传承下来的文化、战略等，汪传捷选择去体会金酱酒业优秀的品质。

金酱酒业的前身是汪家烧坊的延续，1996年成立的金酱酒业。“可能是因为亲手创办的企业，父亲的想法是把金酱做得越大越好，但是从我自己的角度看，可能就没有他们这么宏大的愿望和想法。”汪传捷更想把企业做美、做精，做成真真正正能传承百年的企业，每一步都踏踏实实，小步快走，把它做精。

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曹烈鹏

大众酱香的逻辑是质价比

贵州宋代官窖酒业销售公司总经理曹烈鹏在2022年推出了新品牌宋雅酱香，“品牌Slogan就是‘宋代官窖宋雅酱香’”。

站在企业接班人的第三年，在大众酱香成为热点赛道的节点上，曹烈鹏在这个赛道中还要独辟一条香型赛道，“宋雅是一个独立的香型。”

▲曹烈鹏

事实上，2022年开始打造中国酱酒的新头部，是宋代官窖的核心战略，也是其积极参与市场动作，形成行业占位的关键举措。宋雅，则是这个战略举措下，“一高一低”产品体系中的“一低”。

“宋雅更符合大众化消费，瓶型一看就知道是宋代官窖的‘亲兄弟’。”在大众酱香价格带，宋雅已经受住了市场的考验。据曹烈鹏介绍，从宋雅在部分市场的表现来看，已经出现了到货即断货的现象。

在曹烈鹏看来，酒类消费市场正逐渐向理性消费和品质回归方向发展，但在大众酱香价位段比较空缺，“大众酱香是酱酒产业健康发展的必然，消费者也希望有大众酱香这个新品类进入更多餐桌和消费场景。”

布局大众酱香，宋代官窖显然做足了准备，曹烈鹏认为大众酱香的逻辑是“始于颜值，陷于品质，成于性价比，目前没有客户反馈消费者是因为价格便宜而复购，消费者的关注点在性价比。”

“关于品质，我们新一代应感恩行业传承，应对行业怀有敬畏之心，以更高的标准、更严的要求来鞭策自己，在行业前辈的带领与启发下，尽自己最大的努力，将新时期的创新理念和观点融入企业与行业发展中，为酱香领域的长远发展贡献自己的力量。”曹烈鹏在推新品时，最注重的仍然是品质传承。

而从曹烈鹏的“接班”方法论来看，他花更多的时间去思考怎么做市场、做品牌，怎样与消费者建立高效的互动。

“第一要有责任心，要有责任心的去工作；第二要有敬业心，要兢兢业业做好酒厂的管理；第三要有创新心，要把创新放在首位去做营销；第四要有传承心，坚守传统工艺，坚持酿造好酒。”这是曹烈鹏的“接班”方法论。

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丁才义

私域运营的核心逻辑是提升服务

东方国宾酒业总经理丁才义是从应用统计学走进了酱香酒世界。2020年留学归来，他担负起了东方国宾酒业的经营工作，并负责钓鱼台酒业的电商业务板块。

“流量去哪儿，我们就去哪。” 丁才义发现从传统电商到兴趣电商，根本逻辑已经发生变化，从人找货变成货找人，打造品牌私域池，并从线上转化到线下，是当前酒企的必要功课。

▲丁才义

目前来看，“内容”模糊了线上和线下的边界。巨量算数的调研显示，高达 90% 的用户平时会关注生活服务内容，而用户们喜爱的形式则是视频和直播。

“基于内容的‘线上种草，线下拔草’越来越流行，从种草到转化的短链路也在改变营销甚至经营的方式。”丁才义表示，钓鱼台接下来的电商板块，核心逻辑是线上获客引流，线下增强服务，增加品牌的价值感。

“线上有线上的优势，一条视频可以触达几百万消费者，触达的消费者极广。但是线上客户在购买之后，后续服务往往不充足。而服务能力强，恰恰是线下经销商及体验店的优势。线上与线下结合，更能增强消费者粘性。”

对此，丁才义的思路是，把直播带货作为拉新入口，私域运营作为提高复购率的通道，综合性电商作为承接两者销售的平台，消费者在公域平台下单后，通过电话和微信导流到线下。

“钓鱼台的私域运营，是提升服务，给客户价值感。通过线上引流到线下经销商或者是体验店，线下定期组织高净值客户团体活动，增加客户对品牌的认可度。”丁才义举例道，“比如公益性活动，植树节用积分兑换植树，或者兑换向山区小学的公益捐赠等形式。”

目前，他正在搭建新的直播间，与消费者交流正确品鉴酒的方法，再加入其他的文化介质，通过让消费者感知产品的风味物质，对酒文化的美的认知，增加对品牌认可度。

同时，丁才义认为，线上能创造的价值，不止在于开辟展示钓鱼台文化、宣传钓鱼台品牌、帮助钓鱼台产品开展数字化营销，还在于构建一个数字生态圈，为用户赋能，让用户在线上、线下都能获得更好的品牌体验感和价值感。

据丁才义介绍，东方国宾酒业，也正在布局电商板块。

丁才义希望通过电商运营，在竞争激烈的市场，找到了自己的生态位，运用先进的管理工具、数据化运营，去满足消费者个性化需求。