当酒水销售“闯”入生活｜醉美劳动者③

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“不是所有人都适合直播”

春糖期间，在贵州毕节酒厂的展位上，薇薇和厂花两主播正在全情投入地直播。

“榜一大哥，战书我们下啦，我们在成都，酱酒之心主题展水仙厅。”

两位主播聊的了家常，讲得了酒体，说得了相声，唱得了双簧。

“我们今天销量不错，但更主要的是要让全国的消费者都知道毕节酒厂在酱酒之心亮相，这是一种实力的体现。”

此时，镜头外的欢欢，一直在镜头外帮着助播，做起了氛围组。

大学毕业以后，仁怀姑娘黄欢欢回到了仁怀，现在她是贵州毕节酒厂4位主播之一。

与无数懵懂的年轻人不同，她明确地知道自己适合什么职业，虽然大学学的是计算机，但她热爱新媒体，想把爱好与赚钱融为一体。预判了写程序和男生比起来肯定优势不足，黄欢欢入职一家新媒体公司。

“开始做运营时，但老板觉得我性格开朗、活泼，语言组织能力强，更适合直播。”黄欢欢就这样开启了她的白酒主播之路。

事实上，白酒主播并非一个轻松的职业。

在黄欢欢看来，直播并不是新兴事物，但很多酒企的直播间相当于是冷启动。刚开始直播，往往屏幕前的观众寥寥无几，但还是要坚持每天12个小时以上的直播时长。

“毕节酒厂目前有4位主播，四个人轮播，每天早上8点到下午4点，下午4点再到晚上12点两班倒。周末也是4个人调休。”

黄欢欢已经慢慢调整心态、摸索出了自己的节奏，慢慢找到了自己的风格，并逐渐积累了一定粉丝，情况渐入佳境。在她看来，想要成为一名优秀的主播，需要不断挖掘并找到自己受人信任、受人喜欢的闪光点，而这是每一个普通人都拥有的特质，但不是所有人都适合直播。

“能点进白酒直播间并想成交的消费者，实际上都是懂一点酒的，这个时候，主播的讲解、回答问题都要非常专业，才能赢得消费者的信赖。”黄欢欢称其为每个主播必须经历的“试炼”。

比如有消费者会问“毕节酒厂的酒和某品牌的酒有什么差异？”黄欢欢说，“这个时候肯定不能说‘某品牌的酒我没喝过’‘不懂’之类的话。”

在这个时候，她往往会用更专业知识和消费者讲解，“从讲解到成交，有时候甚至要一周左右的时间，这期间，消费者会不断在直播间来提问，最考验直播的专业知识储备和耐心。”

黄欢欢给自己的定位就是专业知识型主播，和薇薇、小熊的风趣幽默截然不同。但她也在为如何贴近消费者、与消费者保持紧密联系而发愁，“当下消费者对直播的理解还处于秀场化的才艺展示，如何将专业传递给更多消费者，仍需要进一步摸索。”

在交谈中，她的语境和发音都像是在直播。“改不过来了”，黄欢欢坦言，只要是稍微正式的场合，自己就会不由自主的“播音腔”。

对于未来，黄欢欢正在用乐观积极的心态去迎接。从小长在仁怀的她，认为白酒行业发展前景不可限量，并试图将直播作为长期能够发展并为之奋斗的事业。

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为了加到经销商的微信，王静一路从酱酒之心展馆一楼跟着经销商到了二楼，边走边介绍产品，最终得偿所愿。

加上微信后，她立即发了自己的姓名、公司、职务和电话号码，并根据自己获取的客户选品需求信息，做好了备注。有时候客户即使和她零交流，她也会备注客户的外貌等信息。

这之后，她便不再打扰客户。

“展会期间想了解产品的客户都挺忙的，这个时候发太多微信，客户会觉得被打扰了，有时候还会把微信给删了。”王静有自己的逻辑。

春糖会结束的第一天，王静才真正开启她的微信“陌拜”之路。

“糖酒会回去没，您这几天也辛苦了，有看到意向的产品吗？我们今天也回贵州了，欢迎有时间来贵州做客。”这是她发给客户们的第一条微信。

回复的客户，王静会单独再建一个分组。

“您主要找什么产品，我跟据您需求给您推荐。我们高中低价位段的产品都有。”这是王静给新建分组内的客户发的微信。

接下来，就是每天的产品图片发送和产品介绍。这要根据客户的回复，看他是否有进一步了解的意向，如果客户表现出来完全没有意向，王静则不会再打扰客户，怕被视为“骚扰”。

“有意向的客户，还需要电话沟通，了解需求，如果客户所在地有我们的业务员，就转单给当地业务，分提成。如果没有，那还要去当地与拜访，促成签单，或者邀请客户来酒厂参观。”王静说，“一般来酒厂更容易签单。”

初中毕业后，王静就出来打工了，为了供家里的弟弟读书，十四年间做过很多工作，2018年才进入酒行业做销售。

“我加入这个行业的时候，正处于行业快速发展的阶段，一些地方的酱酒热起来了，对业务员的学历门槛不高，只要口才好，察言观色能力不错，能签单，待遇都不差。”这份工作，是王静做过的工作中，工资待遇最好，最有盼头的工作。

今年的糖酒会期间，她一共加了600多位客户的微信，接下来两个月，除了维护老客户，业绩就要从这些客户里挖掘，她自己也在想尽各种办法。

在做白酒销售后，王静甚至变得更加阳光外向、更愿意向他人分享自己的生活，她相信人赚不到认知之外的钱，在酒行业做销售，与其他所有事一样，需要一步一个脚印地长期耕耘，没有任何捷径……

➌

“没买展位，我抱着样品跑酒店展”

这是90后的林熙文接手家里精酿啤酒厂后，第一次参加糖酒会。

会前他思忖再三，最终还是决定不买展位，“我们没有品牌，就是做精酿啤酒OEM。规模有限，利润也有限。”

因为这个决定，林熙文春糖会期间真是“跑断腿，累坏腰。”

在展会上遇到他时，他正蹲在酒店门口的走廊处与客户交流，面前的大纸箱子里，都是他们厂的样品。

没过一会儿，这个区域聚集了越来越多林熙文这样的“参展商”。

“这样也能找到一些意向客户。”林熙文详细规划了自己的参展动线，岷山、锦江、世外桃源等酒店他都先跑了一遍，然后详细分析了什么时间去合适。

在他看来，这样的“摆摊”式参加糖酒会，事半功倍，“一天要发出去200多张名片呢”。

林熙文的精酿啤酒代加工厂，可代工品种有精酿啤酒、原浆啤酒、白啤酒、黑啤酒、英格兰甜世涛啤酒等各类产品，“麻雀虽小，五脏俱全。还能帮助注册商标，包装私人定制”。

目前，精酿赛道势头不错，林熙文分析，新进入精酿赛道的话，OEM是不错的选择，既可以降低运营啤酒产品成本，又能快速补充产品生命线。

他认为，对于新进入精酿啤酒行业的新手而言，开始产品的价格成本是占有市场维持利润的关键。如果是自己选择建厂投产，直接成本可能远高于预期收益。代加工，虽然短期会高于自己酿造的制造成本，但从厂房、生产设备、人员、维护等成本计算的话成本会大大降低。

而对于急于补充新产品的啤酒运营商来说，OEM方式也不失为一条捷径。发现市场机会与推出产品之间毕竟有一段时差，运营商可以利用OEM产品能迅速填补市场空白，抢占市场。

林熙文认为，这就是自己的商机。目前厂子利润薄、规模小，但是每年的收入，比他在IT行业做个中层管理者要可观，所以才选择接管酒厂。

以上，是三位白酒销售工作者典型的一天。

早晨8点钟，毕节酒厂的直播间准时开播，为观众推荐好酒；而此刻恰好是王静编辑每天的早安微信文案的时刻；一小时后，张熙文收拾妥当，开始逐一和“准客户”电话沟通。

下午4点，当毕节酒厂直播间主播换班时，王静可能已经联系好了要来酒厂参观的客户，张熙文则在安排当晚的饭局。

无数的销售工作者，从线上到线下，竭力推动着酒类行业日复一日地运转，甚至于不分昼夜地为消费者、位经销商提供产品信息、产品服务以及人际间的情感抚慰。

无需多年以后，我们现在已然发现，酒类行业的蓬勃发展，正在改变无数普通人的命运轨迹，让每个人有了更多消费、职业、人生的选择权。