发现武陵

桃花源者，可遇不可求，武陵酒者，风口已到来。

9月9日，“以匠心 敬卓越”武陵酒一期整体建成暨产能5000吨下沙大典举行。武陵酒新厂项目总投资15亿元，规划用地500亩，建设年产6600吨酱酒酿造及包装产能的生产基地。其中新厂一期一标已于2021年9月建成投产，一期二标制酒车间、陶坛酒库施工已完成，今年9月全部投入使用。

“吨位决定地位”，这是酱酒产业的“一般规律”，而对于武陵酒，当其产能吨位达到川贵之外领先的行业前沿水平时，实则是其“名酒”价值地位回归的关键一步。

作为十七大名酒之一，与茅台、郎酒同为酱香名酒的武陵酒，已进入回归、提升、扩张的新周期。

在此节点上，重新“发现”武陵，也是对酱酒市场后续格局与趋势的一种重要洞察。

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名酒家族中

“独特”的武陵

距离赤水河流域酱酒下沙的重阳时节还有近一个月时间，位于湖南常德的武陵酒，已开始了新一年的下沙投粮。

这是武陵酒酿造传统技艺区别于川贵酱酒的一个缩影，在这条对高端酱酒探索、发现、坚守的道路上，武陵酒已经走过了半个世纪。

武陵酒的酱香之路，起始于上世纪70年代。

当时，武陵酒厂接到生产酱香型白酒的指示，这个任务便落在了鲍沛生肩上。

▲鲍沛生

鲍沛生毕业于无锡轻工业学院食品发酵专业，与白酒大师季克良是同班同学。

为了研究酱酒生产工艺，鲍沛生从武陵酒所在的湖南常德，动身前往茅台镇。

鲍沛生回忆，那时候的交通条件很不方便，先要花一天时间，从常德去往长沙，早晨七点出门，过几条河，坐四、五次摆渡，天黑才能到长沙。而长沙并没有直达贵阳的火车，先要去往广西柳州，辗转贵阳、遵义，费尽周折才到了茅台酒厂。

在茅台，鲍沛生与老同学季克良一起讨论研究酱酒工艺，甚至争论了起来，鲍沛生一边观察茅台，一边思考武陵酒的酱香技艺如何塑造。

经过大量的研究和实践，1972年，在鲍沛生主持下，武陵酒在师法传统酱酒工艺的基础上，自主创新研发出了酱香武陵酒。

得益于常德当地独具的酱酒酿造生态优势和精湛独特技艺，武陵酒很快便赢得了广泛的认同与声誉。在1979年、1984年的两届全国评酒会上，武陵酒均获得优质酒的“银奖”。到了1989年的第五届全国评酒会，武陵酒一举摘下中国名酒桂冠，与茅台、郎酒并列三个酱香名酒。

回顾这段武陵酒之路，其作为酱香名酒的一个重要价值定位，便是具有独特性、典型性的品质风格。与茅台镇等赤水河流域产区所产的酱酒不同，“名贵焦香、纯净柔和、体感轻松、健康优雅”的品质特点，使武陵酒独具市场竞争的优势和空间。

在当选中国名酒之后，武陵酒在市场变迁、行业起落的大潮中几经波折，于2017年加入衡水老白干旗下，开启了全新发展历程。

在武陵酒新厂的下沙典礼上，82岁的鲍沛生宣布“开酿”，名酒武陵，在对“特质”的自信和传承中，走向更高远的下一程。

▲赵旭东

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加速回归的“高端”武陵

有了优质产能的充足保障，武陵酒的回归发展格局也更加明朗清晰。

河北衡水老白干酒业股份有限公司总经理、湖南武陵酒有限公司董事长赵旭东表示，通过坚持产区发展、坚持做强做大、坚持强化品牌，将武陵酒厂“打造成为川贵酱酒产区以外的最大酱酒生产酿造基地，打造中国白酒一流企业”。

湖南武陵酒有限公司总经理张毅超认为，当下的武陵酒，已经具备了“天时、地利、人和”的发展条件，具备做强做大的坚实基础，“在后续发展中，武陵酒能够成为代表湖南的高端酱酒，香飘全国”。

我们能够从中捕捉到几个关键词：坚持、一流、高端。

▲张毅超

衡水老白干对于武陵酒的发展规划，无疑是“坚持”长期主义路线，武陵酒新厂扩建项目总投资高达15亿元，如此“真金白银”的大手笔投入，无疑是“坚持”二字的最有力注解。

而在新厂产能建成前，武陵酒提前整整一年时间便完成了酿酒工人的招聘配备，进行了充分的技术培训。

事实上，武陵酒也逐渐显现出“一流”的发展水平和回报能力。

进入衡水老白干以来，从2018年到2021年这四年期间，武陵酒在衡水老白干营收总额中的占比不断提升，由5.47%、8.73%、12.56%至13.33%。

2022年上半年，武陵酒实现营收3.55亿元，同比增长68.58%，在衡水老白干的同期营收总额中占比达到17.52%。

尤为值得关注的是，拥有名酒、酱酒优秀“基因”的武陵酒，其市场持续放量的同时，利润表现更加突出。

过去三年间，武陵酒毛利率持续增长，分别为77.54%、78.42%、80.2%；2022年上半年，武陵酒毛利率进一步提高到83.66%，同比增长5.94%。

支撑武陵酒如此高毛利表现的，是其强有力的产品线，市场售价2000元以上的武陵“上酱”，1000元以上的“武陵王”，在湖南及省外市场，均保持着很高的销售比和动销率。

在酱酒市场从炽热到理性的转变过程中，武陵酒的名酒身份和品质优势，是推动其市场加速、结构升级的决定性因素，按照2022年势头表现来看，武陵酒将“赶超”至酱酒队列的更前部、更主流位置。

赶超，其实也是回归。酱香名酒武陵，正在一步步“回”到它应有的地位，至于这个地位的具体“坐标”，相信市场会给出一个精彩答案。

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酱酒热度下的“样本”武陵

置于酱酒背景下，武陵酒在目前阶段的表现，非常具有样本性。当诸多酱酒品牌库存滞涨、动销承压的时候，武陵酒依然保持着极具活力的市场表现。

在市场端，武陵酒最显著的“不同”，便是其强大的直达终端能力。

通过与终端构建一体化关系，逐渐打造成销售“最短链”，大幅提升了市场管理、价格掌控和客户盈利这几个关键“指数”。

武陵酒对于自身重点产品实行配额制，保证价格的稳定，坚决不进行压货，对于市场违规及内部执行不到位的终端上，全部清出队伍。

武陵酒还实施了极大力度的消费者教育工作，从兴趣爱好、业务领域等维度给消费者画像，建立起客户关系与生态的平台，形成了极强的消费黏性。随着消费者教育的深化，武陵酒市场进入到复制式、裂变式的快速良性循环阶段。

不同于大多数酱酒企业的市场“短链”模式，背后是武陵酒独特的组织和能力结构，为了保证直达终端的服务质量和效率，武陵酒已拥有销售人员600名以上，并仍在积极吸收省内、省外区域市场的优秀人才。

模式和团队所赋予武陵的市场能力优势，堪称酱酒“样本”。相比于单一的“利润驱动”模式，武陵酒以“品牌+利润+直达终端”形成了更健康、更持久的增长驱动模式。在今后武陵酒深度布局湖南、广度拓展全国的过程中，这一模式优势，必将发挥出更强的作用。

永远不要低估名酒的力量，永远不要低估品质的力量。以产能5000吨下沙为标志性事件，酱香名酒武陵回归，这是一个值得行业与市场高度关注的现象。