把经销商意见变成厂家政策，国台如何在一线解决问题？｜九商谈九策③

编者按：今年以来，面对多重因素影响，国台快速出台“扶商九策”——包括供需关系调控、深度扶商、市场扎根、消费者培育和动销、品牌价值提升等9个方面，助商纾困、为商赋能，引发行业内外的广泛关注和讨论。

“坚守长期主义、坚守战略定力、坚守共创共享、坚守创新突破”，国台加大扶商力度的背后，是进一步靠近既定目标、巩固高质量发展路线的具体实践。

国台“扶商九策”的力度和效果到底怎么样，经销商层面的真实感受实际如何？云酒头条（微信号：云酒头条）特推出“九商谈九策”系列文章，对话九位国台经销商，换个角度观察酱酒市场。

# 九商谈九策 传送门

1.国台战略扶商，区域酒商怎么看？

2.国台如何助商赋能？一线视角看“春耕夏育”

今年以来，为了全面深入扶商、助销，不遗余力帮助经销商畅通渠道，以3月1日“春耕行动”为起点，国台相继推出九大举措扶商助商，得到一线经销商的广泛赞赏。

在重庆博众峰华贸易有限公司总经理韦炜看来，国台的扶商助商不是一句口号，而是其高层团队真正的工作作风。“国台团队是求真务实、想做事、敢做事的团队，真正做到了为经销商排忧解难。”

西安瑞宝丰商贸有限公司总经理周军锋认为，通过多次洽谈，国台不仅深刻剖析了经销商面临的困难，更以具体政策和方案支持，有效破解了动销难题，“把国台品牌更深地植入消费者心中，也给终端渠道客户带来便利。”

纵观整个上半年，“见缝插针抢市场”一直是国台主调。展望2022年下半年，国台大力扶商助商，经销商以真诚的评价和建议回馈，为行业提供了协同厂商关系的新样本。

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现场直接解决问题

把经销商的意见变成政策

高度重视市场问题，向一线经销商求教问计，已经是国台延续十余年的惯例。

1月9日，国台2022年全国经销商代表大会聚集800多名合作伙伴，其规模之大、规格之高，刷新了国台历史。

6月初以来，由高层领导带队，国台又连续走访近200名经销商，走进河南、山东、浙江、福建、广东、江西、湖北、陕西、贵州、四川等十几个省，共计20多个城市，开展十几场恳谈会“求教问计”。

正是在深度调研的基础上，国台各项举措带来的正效应不断。

在重庆市场，自2021年3月以来，重庆博众峰华贸易有限公司代理国台，至今已有一年半的时间。

西安瑞宝丰商贸有限公司作为国台的西安常规渠道总经销商，自从2020年4月运作西安市场以来，在2020年、2021年销售额分别突破3000万元、5400万元。

▲韦炜

韦炜记得，在今年7月，国台组织了整个职能管理团队，深入重庆市场，不仅仔细听取经销商的意见，还围绕公司的真实诉求，“在现场就把问题解决了”。

▲周军锋

周军锋称赞国台，“能充分采纳经销商的意见，特别是张总走访市场，及时把经销商的意见变成政策，快速下发、执行。目前市场瞬息万变，但国台的政策从出台到执行的速度之快，紧跟形势节奏。” 

也正是在求教问计的基础上，国台出台并完善扶商助商的一揽子政策，主要包括：春耕行动、“国台国标 开盖有奖”促销活动，主动停货国台国标、调整经销商年度考核任务、“大健康产品”助销支持、为专卖系统经销商专项赋能、文创定制酒经销商专项支持、深入“333111工程”、建立清理问题畅通效率机制。

纵观扶商九策可以发现，国台覆盖了核心终端建设、动销促进、营销推广、经销商资金周转的所有环节，全方位想商之所需、急商之所急。

这样的一揽子政策得到经销商一致认可，“2022年应对市场变化，国台愿意真心听取意见，采纳了经销商的一系列有利于市场的建议，真正围绕市场去改变，是一个大气、成熟、值得信赖的好企业。”

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按需采购 发力宴席

扶商助商直击要害

仔细分析九大举措中的每一条，都直击经销商们所面临的困难。

对韦炜来说，国台按需订货、取消配额制，改季度费用作为月度核销的九策之一，便是听取经销商声音的成果，“真正做到了为经销商排忧解难”。

据云酒头条（微信号：云酒头条）了解，7月1日开始，国台对经销商的进货产品品项及配额、季度年度任务达成奖励等考核方式进行了调整，促使刚性考核向柔性约定转变，计划分配向按需采购转变。

一方面，国台对经销商的合同主要考核指标进行松绑，是切实扶商的重要体现。让能卖的市场多卖、能卖的商多卖，能卖高端的卖高端、能卖中端的卖中端，一切由市场实际需求决定，切断不能卖的商压货、抛货等不良市场秩序产生的根源，让市场真正良性、健康发展。

另一方面，年度奖励考核按实际达成比例进行计算，体现经销商的多劳多得，真正优化出能卖酒的大商、优商，做到精准扶商、市场资源的精准投放。

与此同时，正如云酒头条（微信号：云酒头条）在《酒商新赛道：向上、向下与向内的对冲变革》（点击链接阅读原文）一文提到，“在新零售环境下，任何一次销售都不应该是短期的谋利行为，而应是品牌与消费者之间建立长期沟通、信任和价值的过程。”

国台的扶商九策，除了为经销商减负，也不乏直接惠及消费者的举动。无论是“好酒配好水”的国台标配、“白酒葡萄酒配好水”的宴席套餐、“酒水茶”的好酒进名企套餐，还是包括“进核心终端、进宴席、进企业”在内的“333111”工程，都是国台发力宴席市场，实现由B端向C端转化的有力举措。

对此，身处渠道一线的周军锋感受更为深刻。“国台政策很接地气，比如针对渠道的线上陈列集赞，还有宴席政策，不仅能起到展示的作用，同时还进行了消费者培育。”

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加强厂商协同力

国台给出新样本

有行业专家表示，国台对大商的聚集，一直排在全行业前列。在近两年疫情的影响下，能够实现稳定的厂商关系、快速增长的销售额，在业内并非易事。

好酱酒、高品质、大单品是国台聚集大商的关键因素，也是其在2021年跨越百亿的根本支撑。

在步入后百亿的2022年，国台如何巩固已有成就，实现更高质量的发展？答案之一，便是在坚守品质的同时，加强厂商之间的协同力。

今年以来，无论是颇具诚意的市场走访，还是全方面覆盖的扶商举措，都体现了国台为此做出的努力：不仅要使得扶商做优做大做强成为常态，更要与经销商构建“共创共享的命运共同体。”

在韦炜看来，作为一家百亿企业，国台拥有敢于推翻过往的勇气，拥有釜底抽薪、直面问题的魄力，拥有长期发展、坚持不懈的毅力。对行业而言，国台大力扶商助商，经销商以真诚回馈，则为打造厂商协同力提供了新的样本。

当前，凭借居安思危的战略定力，跨过百亿的国台顺势调整、精准施策、强长补短、夯实基础。这样与商携手奔跑的国台，无疑更值得期待。