国台如何助商赋能？一线视角看“春耕夏育”｜九商谈九策②

编者按：今年以来，面对多重因素影响，国台快速出台“扶商九策”——包括供需关系调控、深度扶商、市场扎根、消费者培育和动销、品牌价值提升等9个方面，助商纾困、为商赋能，引发行业内外的广泛关注和讨论。

“坚守长期主义、坚守战略定力、坚守共创共享、坚守创新突破”，国台加大扶商力度的背后，是进一步靠近既定目标、巩固高质量发展路线的具体实践。

国台“扶商九策”的力度和效果到底怎么样，经销商层面的真实感受实际如何？云酒头条（微信号：云酒头条）特推出“九商谈九策”系列文章，对话九位国台经销商，换个角度观察酱酒市场。

在2022年年初的经销商大会上，国台提出，2022年要实现从高速度到高质量发展的根本转变，由过去的招商为主向全面深化服商转变，承诺以“扶商”“服商”作为国台“重做百亿”的着力点。

落实到具体行动上，国台有哪些举措？

年初，国台陆续推出“春耕行动”“夏育行动”“开瓶有奖”“333111工程”等九大扶商助商赋能措施，频繁出大招实招，实实在在和经销商共同开拓市场。

其中最先开启的“春耕行动”和“夏育行动”，受到了经销商和消费者的欢迎。

从3月1日起，国台全面开启“春耕行动”，出台一系列市场支持政策，见缝插针抢市场，全力扶商抗疫情；随后，国台又全面启动“夏育行动”，不仅扩展新销售通路，吸引更多消费者参与，也让经销商们真切感受到了企业服商助销赋能的力度。

国台借助“春耕行动”和“夏育行动”助力终端动销，增强了经销商信心，也为国台酒品牌扩大消费市场、深耕消费领域送去“及时雨”。

多位经销商表示，他们从这两项措施中，实实在在看到了国台实质性的转变，也对其做强做大市场有了充足信心。

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先“春耕”后“夏育”

“春耕行动”即国台通过核心终端建设、宴席市场支持、大健康产品助销、众奖活动支持、即时激励活动支持等一系列组合拳措施，丰富销售一线、活跃市场。在烟酒店、商超连锁、酒类连锁、专卖店等多渠道同时推进，目的是营造良好的销售氛围、促进产品动销。

自3月上线至今，“春耕行动”在全国各地如火如荼地开展，引起了整个行业的高度关注，并且得到了消费者的肯定和赞扬。

这既是国台深耕市场的核心措施，也是其下沉发展导向的实质推进。对此，国台经销商给予了高度评价。

▲陈勤

“印象最深的是国台所支持的品鉴会下沉”，贵州昶宇酒业有限公司总经理陈勤表示，最开始时，品鉴会开展得比较少，消费者培育举措落实不到位，邀请的客户大多为终端店老板、合作伙伴。

“将品鉴会放开并下沉到终端店老板手中，免费让终端店老板去邀请自己的客户、日常消费者，以及从未喝过国台酒的潜在客群开展品鉴活动。这将国台酒真正推广到消费者的餐桌之上，对渠道发展是十分重要的。”陈勤说道。

▲王轩

大连润水源酒业有限公司总经理王轩也认为，只有消费者喝过国台酒、喜欢喝国台酒、愿意喝国台酒，经销商才能走得更稳、走得更远。

“春耕行动”之后，国台开启“夏育行动”，持续深耕渠道建设，用足各类政策，落实“一商一策一方案”，全面服商促动销。

5月，国台面向企业客户，推出企业直采活动。活动以“国台十五年”产品为核心，设置三重好礼，其中包括金士马瑟兰葡萄酒、帝泊洱茶珍、C胞活力天然矿泉水组成的团购健康礼、团购尊享礼等。

据统计，5-6月，全国有近1500家企业参与直采活动，分布在医药企业、制造业、建筑工程业、园林与设计等诸多行业，培育了大批核心消费群体。同时，还使得国台酒在众多消费者心中扎根，增强消费粘性，扩大了品牌传播范围，为全面助销提供了大力支持。

“夏育行动”延续“春耕行动”，把关键销售场景唱响、做透。国台通过“夏育行动”持续深耕渠道建设，不仅拉开了全面服商、深耕市场的序幕，也在模式上进行了创新，推动国台高质量发展。

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“坚定跟国台走下去的决心”

国台的“春耕行动”以及紧跟其后的“夏育行动”，以实实在在的措施为经销商提供了有力帮助。而持续强化“厂商同心、共创共享、尊享愉悦、长期共赢”的厂商消费者新生态，真正构建了利益共同体、命运共同体。

两大举措拉开了国台全面服商赋能的序幕。经销商称，在高端品鉴会、小型订货会、好酒进名企等动作下，产品动销率明显提升，他们能够看到百亿酒企稳健向前发展的势头，也坚定了跟国台走下去的决心。

正如陈勤介绍，如今的国台已经从最开始的重团购、轻渠道转变为了如今的团购、渠道并重发展、协同运作，是一家只为做好市场的百亿酒企。

“而我们大家都明白，做好市场的最大关键在于如何做好消费者服务。只有消费者认可、消费者愿意喝的酒才是好酒。国台现阶段出台的这些举措，在真正意义上做到了渠道下沉、全力扶商、惠及消费者。”陈勤说道。

在开展的一系列惠及终端店铺和消费者政策下放后，国台东北区王总，辽宁区刘总，大连市场于经理、宋经理第一时间到大连润水源公司研究市场政策，结合大连市场情况，制定出适合终端店铺方案。

大连润水源公司是大连渠道销售前三的大商，在3月下放的“春耕行动”活动中，润水源也第一时间响应国台政策，迅速开发大连渠道。

据王轩介绍，其中国标客户60家，保量店10家；国台酱终端客户110家，保量店10家，在完成陈列当月终端采集100%。同时开展进一件国标送2件水的店内陈列，不仅拉动了终端客情，还让消费者了解了大健康产品。

在夏育活动中，大连润水源主抓宴席活动，共开展宴席20余场，合计500多桌，在陈列终端展示宴席推拉贴，将捆绑的大健康产品在宴席前一日送至宴席酒店。

“特别是抖音拥有483万粉丝的网红‘请小公主吃肉’在对比了习酒、钓鱼台等多款宴席产品后，最终确定用国台产品，共开展150桌，现场瓶盖回收率达到70%。”王轩介绍。

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为什么国台和酱酒市场

值得看好？

国台上半年推出包含“春耕夏育”在内的九商九策，旨在赋能经销商，确保市场良性发展、服商助销，充分体现了博鳌开年口号“打造中国新名酒”。而这些实实在在的举措，也真正践行了国台“真诚服商、智慧服商、实在服商、全力服商”的服商理念。

对此，厂商也要积极应对抢先发展。

第一，后百亿时代，国台作为头部酱酒企业，并没有急于奔跑，而是坚持以“高质量发展、行稳致远”为主题，并坚定将“稳中求进”定为“十四五”后4年的主基调。

在此基调下，国台“九商九策”打出扶商组合拳，“春耕夏育”行动想商之所想、急商之所急，切实与经销商并肩作战、共克时艰，把多重因素降到最低。且“扶商”政策也均以高质量发展为前提，成为确保国台酒能走得更远的重要保障。

未来国台将持续走“行稳致远”路线，以百亿为始，再次实现大发展、新跨越，为中国酒类市场大繁荣做出更大贡献。

第二，近几年时间，酱酒高歌猛进，截至2021年底，酱酒品类实现了近1000亿元的增量，市场总额达到历史性的1900亿元。

进入2022年，酱酒市场品牌化竞争不断深入，酱酒从贸易驱动、品类势能驱动的发展向品牌竞争转变，迈进了市场深耕细作的新时期。

在酱酒的赛道上，国台显然不是短跑冲刺选手，而是长跑坚持者。其先后经历了白酒行业的低谷期、黄金期和之后的调整期。

如今，国台正处于由高速度转向高质量发展的转向期。

其始终把产品品质放在第一位，优良口感和优质品质加之国台在消费市场的持续发力，使得国台得到白酒市场消费者的普遍认可，有效提升了国台的品牌影响力。

第三，新经济环境下，厂商关系链条进一步升级，除了在市场经营中更具效率，也将带来文化推广、产业边界拓展等多方面价值优势。在此情况下，厂商更应该携手合力，共赢发展。

长期以来，国台一贯致力于建立厂商同心、共创共享、尊享愉悦、长期共赢的厂商关系。在国台看来，厂商同心是前提，共创共享是过程，尊享愉悦是体验，长期共赢是目标，要构建厂商一体服务好消费者的良好组织体系。

未来，在市场环境变化不定的大背景下，国台将继续深耕消费市场，持续发力赋能经销商“开枝散叶”，不断做大做强，向领航高质量发展和打造新名酒的高远目标出发。