范雪梅：酿酒酿人，凤凰迎春

从入学算起，范雪梅接触葡萄酒已经27年了。她见证过中国葡萄酒的春天，也见证了行业的结构性调整。

今年，是范雪梅入职茅台葡萄酒的第9个年头。

她说，经过“十四五”，中国葡萄酒将迎来第二个春天。

回顾“十四五”开局之年，上半年中国葡萄酒市场的回暖令从业者欣喜，下半年数据的负增长却让业界不得不谨慎观望。

在行业经营形势整体严峻的当下，范雪梅却敢于“点燃”希望之火，为中国葡萄酒迎来“第二春”的美好愿景提前锁定了时间。

范雪梅曾说自己是一个“善于做梦的人”。在与她对话的过程中，“想”字的出现频率很高，不过，那更多的是一种思考，是她坚定信仰、做出行动的基础。

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“酿酒酿人”

范雪梅有个抖音号，用户名是“酿酒酿人”。

这句话取自她的母校西北农林科技大学葡萄酒学院的院训。这是亚洲第一所葡萄酒学院，范雪梅是建院后入学第二批本科生。

在中国葡萄酒界，一直有个关于西农的传说——哪里有葡萄酒，哪里就有西农人。可是，在学院成立之初，招生难免困难，不少学生都是调剂而来，范雪梅就是其中一员。

▲西北农林科技大学葡萄酒学院旧址（现中国葡萄酒博物馆）

作为调剂生，范雪梅一开始并不喜欢葡萄酒，甚至家里人也在为她的未来就业担忧，“以后是要下果园、进车间的”。

不过，自幼勤奋好学的性格，令她很快融入葡萄酒的神奇世界。

在第一节酿酒工艺学课堂上，时任指导老师李记明发起提问，“酿酒葡萄采收后是否需要清洗”，范雪梅以生活经验为参考作答，结果却出乎意料——她答错了。以错误答案为起点，范雪梅在西北农大度过了从不喜欢到懵懂，再到了解葡萄酒的四年。

回忆过去，范雪梅认为自己是幸运的，“葡萄酒学院刚刚成立不久，学生少、师资力量相对充裕，专业课程的传授全面而精细”。同时，她表示是大学丰富了她，“大学不单纯是学习理论，实际上它可以丰富一个人的思维结构”。这一点，尤其是在葡萄酒行业摸爬滚打了20多年后，体会更深。

每一个毕业生从学校踏进社会，都将经历一个残酷的蜕变期，范雪梅也不例外。她至今都认为，工作后的第一个榨季是“最艰难的”，理论与实践的差距让范雪梅意识到，“当你有一天离开校园的时候，你发现你就是一张白纸”。

但这并不意味着学校学到的理论知识是无用功。

“通过10年、20年的实操训练，反而是大学的理论教育让实践更加充实，助力你有更好的提高”，范雪梅解释，“当生产出现问题的时候，是你拥有的理论基础起到了强大支撑作用，你可以一针见血地找到问题所在，进而想到措施改善优化。”

受学院推荐，范雪梅的第一份工作在天津，入行师父是宋正祥。除了在第一个榨季受到的实践冲击之外，范雪梅还对宋正祥制定的车间卫生要求印象深刻，“即使东西掉在地上，捡起来也可以吃”。

这份苛刻，让范雪梅看到了老一辈酿酒人对葡萄酒品质的执着追求，也在她心中埋下了“追求极致”的信念。

千禧年，西农葡萄酒学院在秦皇岛昌黎产区成立了技术指导站，李华院长号召西农毕业生前往这一潜力产区就业发展。范雪梅应召而来，一待就是二十多年。

扎根昌黎产区酿酒的同时，范雪梅也不忘把目光投向不一样的风土。工作间隙，她频繁前往各个葡萄酒产区交流技术，遍布行业的西农学子也成为范雪梅的坚实后盾。

“那时，王焕香、罗耀文、崔彦志……西农的师哥师姐们给予了我莫大的帮助，他们无私的分享让我得以快速、全面了解国内葡萄酒产区的特点”。 

范雪梅形容，葡萄酒行业的从业人员是很“亲”的，大家都在为中国葡萄酒的美好未来而坚守、努力。

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“凤凰涅槃”

范雪梅是幸运的。她的成长离不开良师益友的帮助，更离不开一个“好时代”。

范雪梅毕业的那个年代，正是葡萄酒作为时代新风尚崛起之时。在此后的约15年间，中国葡萄酒市场迎来了前所未有的活跃与热潮，茅台集团也是在这期间下定决心布局的葡萄酒产业，并于2002年建立了茅台葡萄酒公司。

▲成立之初的茅台葡萄酒公司厂区大门

在范雪梅的记忆里，那时候的消费者选择葡萄酒更多是出于感性，他们认为喝葡萄酒有别于喝白酒，是时尚的、健康的，反而对品牌和品质的需求是弱的，“那时候我做的葡萄酒虽是个小品牌，同样做得风生水起”。

彼时，消费者对葡萄酒的开放态度也给了范雪梅创新的勇气。

2009年，高温高湿并存的昌黎产区迎来了难得一遇的好年份。那年夏天，几乎没有下雨，像极了波尔多炎热干燥的夏季，果实的生理表现也与往年不同。

在此基础上，范雪梅第一次尝试打破传统工艺，她将成熟的酿酒葡萄筛选分为优、好、良三个层次：最优质的葡萄，将严格遵循传统波尔多工艺酿造陈酿型葡萄酒；中间品性的入橡木桶，但会控制时间，不宜过长，以实现丰沛果香与厚重感的结合；普通的葡萄则用来做现饮型葡萄酒，不入橡木桶，只突出冷凉产区酿酒葡萄丰沛的果香。

当年的葡萄酿酒之后颜色特别深，“刚酿出来的时候，单宁强劲而粗糙，存放3-5年后，它的单宁变得那么细腻丝滑，像天鹅绒、像巧克力一样，香气那么复杂，一位酿酒师的幸福感，都在其中了。”提起这次创新的经历范雪梅记忆犹新，独属于酿酒师的快乐与幸福溢于言表。

伴随着中国葡萄酒的第一个春天，范雪梅也成长为独当一面的总工程师。

与时代一同成长的，还有葡萄酒的消费者。消费者越来越成熟，他们不再单纯地追求时尚，对品质也有一定的需求。随着“三公消费”及“限酒令”等政策的出台，中国葡萄酒开始进入漫长的结构调整期。

就是在这时，范雪梅加入了茅台葡萄酒。也是在茅台葡萄酒的日子里，范雪梅实现了角色身份的转变。她从幕后转向台前，从酿酒师逐渐成长为负责管理、市场的企业经理人，与茅台葡萄酒一同成长，身兼数职，在茅台凤凰山庄完成了一次“涅槃”。

时间来到三年前。2019年初，范雪梅收到一份任命，主管市场营销的重担就这样压在她的肩头，“任命下达后，我个人的压力非常大，连着几天都没有睡好觉。这么艰巨的任务交到我手上，能不能做好真是没有底气”。

好在，范雪梅身上的韧劲顶住了压力，冷静之后的她用了一周的时间对茅台葡萄酒的现状进行了思考，分析优势、寻找短板，迅速拿出了一份完整的全年经营方案。同时，为了了解客户需求和消费趋势，这一年的200多天范雪梅都在外“跑市场”，实地走访各区域市场与人交流。

“每次出差回来，我都会把这些信息给技术团队，大家在一起共同商讨制定工艺思路，细致到原料、发酵、陈酿、调配等各个环节该如何调整，对此，我们的团队可以很快接受并付诸行动”，范雪梅说道。

得益于这份战斗力，2019年的茅台葡萄酒战略单品茅台老树农干红葡萄酒发售当天成交量即突破千万，后陆续推出的“致柒零”“庚子鼠年生肖”两款限量版纪念酒，也给茅台葡萄酒的经销商带来了较大利润空间和升值空间……

似乎一切都步入了正轨，一场疫情又让市场压力陡增。不能与经销商、消费者见面沟通，范雪梅就学起了直播带货，“酿酒酿人”抖音号的内容更新也是从那时起有了稳健的节奏。

角色的转变，让范雪梅的视野变得更加开阔，她懂得了什么是品牌，也知道了要怎么做品牌。

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闻一知十

“中国人喝酒是为朋友而喝，中国人是讲感情的。”

“中国的葡萄酒从业者一定要有品质自信。”

“中国的葡萄酒消费市场是有三个导向的。”

“中国的葡萄酒行业要做精细化管理。”

“做酒和做人一样，要懂得优势互补。”

“什么是品牌，让消费者油然而生的、还带着一种自豪去分享传播的话题，这就是一个品牌。”

“消费者是变化的内因，我们品牌商或者从业者是外因，外因必须符合内因的需要才能起作用。”

……

印象中的范雪梅是一位有着干练短发，不急不躁却很有力量的人，她总是能以平缓的语气，引人深思。上面这些“金句”的诞生，多是源于她对工作、对行业的思考。

范雪梅曾说，“我从没有把任何的品牌作为竞争对手。”在她看来，任何品牌的成功都有相通的逻辑，只有弄懂了背后的逻辑，才能“为我所用，少走弯路”。

在中国葡萄酒从春天走向低谷的时候，进口葡萄酒反而开始勃勃生机。奔富等黑马品牌纷纷涌现，在短时间内攻城略地，成为渠道和消费者关注的焦点。

奔富在中国消费市场的强势表现力和消费者的认可，让范雪梅陷入沉思。酿酒师出身又主管市场的她自然不肯放过任何一个“案例”，随之而来的是一个疑问：“为什么我做一瓶性价比比奔富还要高的葡萄酒，却没有消费者认可？”

在范雪梅看来，中国葡萄酒的品质是可以媲美国外名庄的，“中国葡萄酒的品质在这二三十年发生了翻天覆地的变化。”既然如此，那为什么提起优质的葡萄酒，中国消费者会优先想到国外葡萄酒呢？

“我就反复地想，反复地思考，后来我就知道了，一个行业、一个品牌的价值标杆太重要了”，范雪梅悟到了，而帮助她打开思路、找到答案的不是别人，而是茅台集团的茅台酒。

相比奔富，范雪梅接触学习茅台酒的机会要多得多。她分析认为，茅台之所以能引领酱酒产业做大做强，是因为它为这个细分市场树立了价格标杆，为整个酒业树立了价值标杆。

以茅台酒为样板，范雪梅也将国内目前的葡萄酒消费市场梳理出了三个导向：以国外葡萄酒为好的价值导向，喝高端就要喝进口葡萄酒的价格导向，以及喝葡萄酒前要“摇一摇、醒一醒”的文化导向。

在此背景下，中国葡萄酒要想打破现状，在市场上立稳脚跟、被消费者广泛认可，就必须从价值、价格、文化三个导向上寻求突破。

为此，茅台葡萄酒在2021年推出了一款限量版高端酒，建议零售价为3299元/盒的青鸾干红葡萄酒，直接打破了中国葡萄酒的定价天花板。

范雪梅表示，茅台葡萄酒推出“青鸾”不是为了高端而高端，而是为了拿下中国葡萄酒的定质权、定价权，并形成中国葡萄酒的话语体系。

“青鸾”在上市之前，范雪梅就将这款酒送到国外各地参展，请全球的专家评价它，目的就是为了让消费者看到它的品质，建立对它的价值认知。

3299元/盒的指导价，是为了树立一个价格标杆，中国的葡萄酒品牌也可以有高端产品，上市即售罄的结果也证实了它能满足消费者对高品质的需求。

而以“青鸾”命名，则是对构建中国葡萄酒话语体系的一次尝试。青鸾，是《山海经》里的一种神鸟，她是凤凰的第四子，“见则天下安宁”，有着独特的中国色彩。

“青鸾”之名，是范雪梅起的。

从“青鸾”的命名，我们看到了范雪梅感性的一面，“我们的酒庄叫茅台凤凰庄园，它就坐落在凤凰山下的凤凰谷内，青鸾是凤凰的女儿；受多重因素影响，大家也都受到不同程度的压力，青鸾又寓意国泰民安、身心安宁……”

范雪梅也知道，形成中国葡萄酒的定质权、定价权，构建自己的话语体系，这条路是很艰难的。但从业近30年，她对葡萄酒行业的感情让她选择继续走下去。

范雪梅经常会对团队讲，做好一家企业、一个品牌，要经历四个阶段：把品牌当作信仰、付出不亚于任何人的努力、懂得利他、懂得坚守。

就像她相信中国葡萄酒的第二春即将到来一样，她也坚信中国葡萄酒在未来会有更多的发展机会，“我们能不能为消费者真正酿造高品质的生活，我觉得这是中国葡萄酒从业者的使命和初心。”