2022酒商下半场反击调查：大商祭出“9字诀”

2022年1-6月，受多重因素影响，酒商遭遇“最难上半年”。

7月1日起，2022年酒业正式进入“下半场”。云酒头条（微信号：云酒头条）调研发现，尽管上半年酒业风云突变，酒商遭遇前所未有市场困难，但面对即将到来的下半年以及中秋、国庆等旺季，经销商纷纷在厂商合作、产品结构、渠道下沉、消费者链接等方面发力，谋划“调赛道、精渠道、链C端”九字诀，扳回下半场，打出市场反击战。

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下跌是赛道调整好时机

2022年6月起，主动上门拜访四川尚好名供应链科技有限公司（简称尚好名公司）的酒企不断，其中不乏酱酒头部品牌以及正在崛起的清香酒企。

尚好名公司董事长何建宏表示，2022上半年酒市历经深度调整，厂商对于寻找何种合作伙伴，有了新思考与新认识。

2022年上半年疫情突发，尚好名公司江苏、广东、河南、山东等市场遭遇重创，受货物运输不畅、人员拜访不便等因素影响，个别区域销量同比下滑超过30%。

销量下滑虽然痛苦，但通过市场洗牌，尚好名公司完善的销售网络和长期主义理念价值凸显，曾经门槛较高的头部品牌，纷纷拿出营销方案主动上门，希望和公司深度合作。

“仅一年前，酒商和厂家合作还处于弱势，酒企很难和酒商一起认真沟通怎样培养消费者做市场，因为你不做有人做，想挣快钱的人很多，现在不一样了。”何建宏坦言。

面对即将到来的下半年，尚好名公司积极以变应变。公司正在和多家酱酒知名酒企沟通，准备采用全新厂商模式深度合作，并全国运营了一款零售价50元以内的清香白酒“汾山老窖”，让产品线更加丰满。

针对上半年个别经销商因库存过大运营困难等问题，何建宏要求营销团队进一步渠道下沉，由主要针对B端向B/C一体化转型。“经销商做不动，运营商就帮他们做，公司作为名酒平台有产品和营销优势，只要真正把渠道沉下去，公司的价值一定会凸显出来”。何建宏对公司转型充满信心。

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加码直播推新品线上增50%

2022年上半年，主营进口啤酒的温州奇盟贸易公司总经理叶海夏经历了一场严峻考验。

“受大环境和国际供应链被打乱等影响，上半年进口啤酒数次涨价。疫情之下，KTV、餐饮、夜场等纷纷关门歇业，啤酒销量下滑明显”，叶海夏分析。

面对严峻考验，温州奇盟贸易公司1-6月线上营收增长超过50%，整体营收增长超过8%；2022公司预计全年营收增长10%左右。公司逆袭的秘密武器就是提升线上运营占比，推出自有OEM品牌。

2020年以来，温州奇盟贸易公司就加大了淘宝、京东、抖音等线上投入，公司目前在抖音开设3个账号，积累了近100万粉丝，同时还组建了10多名主播团队，每天直播时间不低于8小时。

“按一个主播月薪1-2万元计算，加上提成和其他开支，公司直播卖货每月需要销售300万以上才能盈亏平衡，由于公司抖音粉丝较多起步较早，2021年公司实现直播带货销售6000万，2022年上半年同比增长达到50%”，叶海夏坦言。

即使线上增长50%，疫情之下公司线下销售受阻，整体增幅有限。2022年6月，温州奇盟贸易公司又推出了OEM品牌巨岩原浆啤酒，以零售价38元、2L装的产品提升公司毛利率。下一步，公司规划采用众筹方式和全国酒商合作，共同打造这一品牌。

叶海夏表示，2022年上半年疫情对公司冲击巨大，同时也倒逼公司线上转型，目前公司线上销售占比15%左右，下半年公司还将不断提升线上营收占比，同时加强线下啤酒馆建设，全年依然可以获得增长。

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2022下半场酒商如何选择？

2022时间过半，按照惯例下半年酒水销量将超过上半年。面对惨淡的1-6月，下半年酒商应该开足马力追赶，还是稳字当头走一步看一步，云酒头条（微信号：云酒头条）征询了各方人士意见。

四川省酒类流通协会执行会长铁犁表示，2022受疫情影响中国经济增速放缓，酒商要根据宏观大势制定目标，不要轻易加杠杆操作。

未来电商、直播、圈层等新渠道销售占比会上升，传统渠道逐渐下降，酒商要根据自身实际，制定策略。经销商公司要重视组织结构发育，通过股份和项目合作等方式培养人才打造团队，才能逐渐形成自身核心竞争力。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、卓鹏战略咨询董事长田卓鹏分析，2022年上半年渠道堵塞明显，酒商最应该做的是“梳渠清淤”解决动销。

他认为，目前部分酒企已经开始这一工作，一方面，经销商要配合好厂家开展好核心终端梳理和消费者促销，下半年有中秋国庆双节，酒商配合厂家做好上述工作后，下半年有望迎来销售热潮；另一方面，酒商还要进一步发力线上，改变传统酒商线上占比偏低现状。

北京恒涵咨询创始人黄文恒表示，从经济大环境和中国白酒周期发展判断，2022白酒行业或遭遇调整，稳应该是市场主基调。但从另一角度看，酒商下半年希望获得好收成，要立足“抢”字当头，比如将中秋国庆订货会提前。真正重视培育消费者，厂商、商商高度联动形成利益捆绑，可以预料伴随下半年酒水消费旺季到来，经销商将风险与机遇并存。

由此看来，对于2022年酒市下半场，经销商首先应该“抬头看天”根据自身实际调整；其次应该考虑组织发育和业务转型适应环境；最后还应具备市场“抢逼围”意识，才可能笑到最后。