卖酒难？三大酒商案例破解动销之困

再过7天，2022年元旦将如约而至。

按照惯例，元旦前夕正是酒类双节销售高峰期，经销商大都忙于出货。但2021年受大环境和市场疲软影响，大部分酒商反映生意艰难，甚至出现零售商节前停业现象。

有无破解之道？云酒头条（微信号：云酒头条）市场调研发现：面对激烈的竞争，酒商采用直播带货、文创突围、为零售商赋能等办法实现动销，为酒业贡献出三个成功案例。

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直播间卖酒6000万

2021年酒商大都感觉酒难卖，主销进口啤酒的温州奇盟贸易公司总经理叶海夏坚持抖音直播带货，公司全年直播间卖酒6000万元。

2018年抖音兴起，叶海夏意识到这是很好的传播方式，并注册三个抖音账号，在全网孵化80万粉丝；2021年他招募了10多个主播，每天都在直播间带货卖酒。

与部分酒企喜欢找名人、大V直播带货相比，叶海夏选择主播有三个原则：

一是主播加入公司要求入股，离职可以退股，保证双方利益捆绑一致；

二是主播收入分为基本工资、提成、分红，只要达到工作量，公司保证基本工资；

三是不一定选大牌或者经过MCN机构培训的主播，只要具备基础富有激情，都可以申请加入。

叶海夏分析，奇盟公司也在和部分大V合作带货，但那是使用别人的粉丝和流量。公司招聘的主播流量主要来自内部抖音账号可控度高，同时主播收益和销量捆绑，基本工资保底又解除了她们后顾之忧。加之进口啤酒销售周期较短存在尾货，临期产品公司可以在直播间大力促销，由于直接针对消费者，并不会影响渠道价格。

依靠发力抖音直播，2021年温州奇盟公司直播间每月完成500-600万元销售额。叶海夏表示，2021年公司营收同比增长8%，突破了增长瓶颈。

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文创酒动销3500箱

2021年末，全国运营酱酒开发品牌的河南欧基酒业有限公司董事长崔庆祝，发了一笔“小财”。

8月，崔庆祝在为年底备货时发现，酱酒市场同质化竞争产品太多，只有差异化才能破局。他在设计文创酱酒“岁寒三友”同时，申请了“岁寒三君子”的商标；盒子和瓶子还单独申请了外观专利。公司聘请设计师，专门设计生产了一批有“岁寒三友”文字和图案的金沙古酒礼盒装产品，用于年末销售。

11月产品大货出来后，金沙古酒厂家觉得产品形象高端，调货1500箱到公司京东旗舰店销售，反响不错。

12月，郑州一家知名电商公司找到崔庆祝合作，在众多产品中一眼看中“岁寒三友”，并现场下单3000箱，彼时崔庆祝公司已经缺货，他分出2000箱给对方。短短2个月时间，河南欧基酒业公司依靠文创酒出货3500箱，后续还有望打造出一款文创酒“爆款”。

崔庆祝分析：这款酒卖得好，一方面是“岁寒三友”是个文创大IP，消费者认知度高酱酒市场少见；另一方面，该产品作为礼盒装，两瓶零售价为399元，年末走亲访友，送礼拿得出手。他表示，下一步公司还会发力文创赛道，推出自有高端文创酱酒破局。

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前置+赋能破局

进入2021年9月，成都大成银通商贸公司总经理唐松林，明显感觉曾热得发烫的酱酒市场悄然降温。

唐松林观察到，在这一轮酱酒热中，部分酒商缺乏销售网络也不会市场营销，将酱酒拉到仓库后就等着厂家涨价赚钱，公司作为品牌运营商，如果不能前置介入，帮助经销商、终端商进行市场推广、培育核心消费者实现市场动销，渠道容易形成“堰塞湖”。

所谓“前置介入”，是指由于酱酒企业大都实行费用核销制，经销商开品鉴会、搞促销活动需要提前垫付才能报销。

伴随渠道阻塞，大成银通公司主动和厂家沟通，争取更多的费用和资源提前传递到经销商手中，指导和协助酒商开展异业联盟、品牌打造、消费者培育，确保终端动销。

与此同时，大成银通还发挥自己在城市大屏、梯媒、线上内容广告、直播带货等媒体优势，帮助经销商营造区域氛围，同时也为经销商打通下游渠道及消费端。

唐松林表示，如果说酒商在酱酒上半场要抓住机遇、建立良好的厂商关系拿到优势品牌或产品即可；酱酒下半场在维护厂商关系同时，更需要搭建销售渠道、培育消费群、链接消费者。

今年11月，公司在成都旅游景点三圣花乡建立了集酒吧、品茶、咖啡、KTV、桌球、麻将、文创为一体的“摘要·未眠中心”，把传统白酒文化与时尚、休闲、娱乐有机结合。公司还在成都选择50家重点合作商，利用互联网、媒体优势协助其开发市场，见效明显，2021年已提前完成预定目标。

纵观上述案例可以发现，面对相似的市场和经营环境，三个经销商依靠不同的路径实现了突围，其底层逻辑就是“敢于尝试、勇于创新、善于改变”，这也给正在寻找方法的酒商以启示：只要思想不滑坡，办法总比困难多。