谁是压垮小酒的“最后一根稻草”？

2020年疫情突发，餐饮渠道受到重创。作为小酒主要消费场景，多位酒商表示，全年小酒销量近乎腰斩。

2021年餐饮市场回暖，但不时反弹的疫情仍让不少酒商心有余悸。云酒头条（微信号：云酒头条）调研发现：受疫情影响，小酒赛道分化明显，品牌小酒走出V型曲线，非知名小酒在艰难度日，甚至有部分品牌运营商已开始陆续退出小酒经营。

曾经快速成长的小酒品类，品类热潮虽已渐渐退去，却还是猝不及防的让疫情“闪了一下腰”，其未来走势又将如何？

❶

小酒销量下滑40%

2019年，主营光瓶小酒的经销商邓伟（化名）代理了一款四线品牌小酒，开始在成都拓展市场。

彼时，在小郎酒、歪嘴酒、江小白等知名小酒品牌带领下，市场驶入快车道。邓伟很快在成都餐饮终端进店1100余家，当年销售接近1000万元。

2020年疫情突发，小酒市场受挫，公司当年仅完成400万元销量。2021年疫情很大程度得到缓解，邓伟计划全年销量恢复至2019年水平，但他很快发现市场出现新变化。

首先，消费者变得更加重视性价比，更加精打细算。以餐饮聚会为例，5个消费者一次可能喝掉5-8瓶小酒，需要支付125-200元。而一瓶500ml大酒餐饮零售不过58-88元，明显便宜不少，甚至有顾客自带散酒进店，小酒消费频率明显下降。

其次，啤酒和青梅酒等低度果酒也开始跨界争夺市场份额。很多啤酒包场后动辄推出“1元喝啤酒”等福利活动，低度果酒也频频开展试饮促销，餐饮老板往往也主推免费饮料酒，小酒被冷落，销量严重下滑。

与此同时，不时反弹的疫情对小酒复苏也带来严重冲击。2021年成都时有局部地区因疫情复发而采取封闭式管理，涉及区域不大但严重影响消费者心理，很多餐饮门店客流量下滑60%以上，小酒失去其主要消费场景。

面对这种市场大环境，邓伟只能选择对销售团队和餐饮网点进行精简化处理，产品进店数量从1100家下滑至不到600家，销量同比2019年下滑了近40%，而类似邓伟这样的小酒经销商并非少数。

❷

成本上升和25元天花板

王亮（化名）是某全国名酒运营公司负责人，运营过多个小酒品牌，旗下产品曾经风靡小酒重地湖南。2021年，他却决定逐步退出小酒赛道，原因有三。

首先，酒体涨价较快。近两年来，一二线名酒厂酒体价格普遍上涨100%-300%，1斤酒成本30元左右很正常，2两小酒就要5-6元。

其次，酒瓶、玻璃刻花、包材等价格全面上涨。过去1-1.5元/套的酒瓶和外包装成本，现在已经上升到2元，加上酒体一瓶酒成本就已达到7-8元。

再次，人工、促销费用、广告成本上涨，同比上升15%左右。

成本节节攀升，但小酒的终端零售价并未随之上涨，25元/瓶成为大部分品牌小酒的餐饮天花板，个别门店甚至只能卖到20元/瓶。扣除人工、车辆、广告物料等费用，利润所剩无几。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、独特咨询创始人王伟设分析，通过品牌高端化和不断提价，白酒行业近年高速成长。小瓶白酒因消费场景有限、频次不高、品牌力不强等原因提价困难，25-30元/瓶很可能成为2两装小酒的天花板，同时光瓶酒品类迅速升级，梅酒果味酒等新酒饮的出现分流了部分消费群体，光瓶小酒面临新挑战。

五粮液生态酒公司歪嘴酒创始人田华向云酒头条（微信号：云酒头条）表示，做小酒前期需要大量铺市、打广告、上促销，商业上属于“重资产”运作，利润不高只有起量才能赢利，与大酒相比，小酒对运营商成本管控和市场执行力要求很高。

由此看来，小酒难做的原因，除受疫情影响餐饮销量下滑外，消费场景和频次有限、替代者出现、价格天花板和成本上升挤压利润，也是重要推手。

❸

老赛道，新打法

价格遭遇“天花板”、成本全面上升，叠加疫情重创其主要餐饮消费场景，曾经快速成长的小酒品类遭遇严重挑战。面对快速变化的老赛道，酒企和经销商也不断进行创新突围。

2021年11月10日，五粮浓香公司推出的新品小酒——火爆2021概念款上线接受预约，2天之内，1111瓶产品首发即告售罄。11月12日公司再次在京东、天猫等紧急加推产品并接受第二批预约，火爆2021概念款新品全年限量发售1万瓶，意在打造互联网爆款小酒。

田华表示，2020年疫情对公司销量影响较大，2021年公司通过市场策略调整、团队建设、执行力提升等措施，预计全年销售将同比增长30%左右。

云酒头条（微信号：云酒头条）获悉，歪嘴酒在保持小酒基本盘的同时，还新推半斤装和一斤装产品，在社区超市等场景大力推广，寻找新的利润增长点。

经营小郎酒多年的成都集鑫隆贸易有限公司董事长张云豪表示，受疫情影响，2019-2021年很多品牌小酒销量走出V型曲线，今年公司小郎酒也有两位数增长，说明市场需求依然旺盛。但经历疫情挫折，小酒阵营明显出现向名酒和品牌集中的趋势，未来这一赛道淘汰赛会更加激烈，经销商只有不断提升市场运营能力，才能杀出重围。

由此看来，2020年后的小酒市场之所以会“闪了一下腰”，从外因来看，是疫情对餐饮渠道造成重创，聚饮消费场景消失影响销量；而从内因看，是小酒品类还没有找到其突破消费场景和频次有限、价格天花板较低以及成本上升的办法，依然穿新鞋走老路。

未来渠道变化尚不可知，但酒企和经销商只要不断创新，与时俱进，小酒赛道依然大有可为。