“这是给我希望,给我未来的一款产品。”


“这个评价会不会过高?”


“人一辈子有很多选择机会,有的机会把握好了,以后会活得更好,它确实就是我的机会。”


这段对话来自福建省连江县的酒类经销商雷文刚。2014年进入酒行业后,雷文刚经营过许多品牌,有白酒、红酒,甚至还有油,但始终没有一个主力品牌能够成为他做生意的主心骨。


遇到光良之后,雷文刚终于从分销商转变为白酒经销商。


一个用去卖酒的经销商,在竞争激烈的光瓶酒市场上,雷文刚悟出了什么门道?



被光良“套牢”,只做一款光瓶酒


和许多人一样,雷文刚对光良,几乎是“一见钟情”。


2018年11月,光良开始陆续导入市场,雷文刚就是当时的第一批种子经销商。据他描述,在看到光良的第一眼就觉得包装新颖,很冲击眼球。而这就是光良的优势之一,把漂亮的产品拿到商家面前,没有人会拒绝。


事实证明,“长得好看”的确给了光良更多机会。雷文刚表示,在铺货的过程中终端商家积极性很高,一家店可以给到五六个陈列面


另一方面,雷文刚认为,对于光瓶酒市场甚至是整个白酒市场来说,光良是一款特殊的产品,目前整个市场上找不到相似的第二款。以数据瓶为例,通过数据展示光良内在品质,让人一目了然。此外,光良团队的运营理念也是特殊的,因为对其理念的高度认可,雷文刚顺理成章地接下了光良



作为第一批经销商,雷文刚开始做光良时便十分专注。光良之所以能“套牢”雷文刚,根本原因在于光良“好看更好喝”。


一般来说,限于产能,纯粮酒基本都是作为高端产品售卖,大部分中低端产品难以采用纯粮酿造。而光良既是是酒厂也是品牌方,是坚持出产纯粮原酒的光瓶酒品牌。


雷文刚坦言,在光良之前,雷文刚从未遇到过这样一个品牌,可以集厂家、经销商、商家、消费者多方积极合力推动发展。遇到光良后,面对这款有颜值又有品质的光瓶酒,雷文刚知道,自己的机会来了。



双线并行,赢战终端


据雷文刚统计,目前在连江市场,十个购买过光良的消费者会有六七人再次消费,复购率接近70%。


一次销售即带来持续动销效果,除了光良扎实的产品力之外,还得益于雷文刚在渠道方面推广力度持久且强劲,对终端商家“精耕细作”,并与终端相互配合,切实提升品牌传播的吸引力。并在消费者群体中树立起口碑。


具体而言,据雷文刚介绍,对于终端商家的运作,他设计了两套并行的运作系统。


其一,在发红包进行社群营销之外,雷文刚推行长期、持续的终端免品活动,依靠终端商家做动销,让每一个终端商家成为光良产品的扩散源雷文刚还从中挑选出部分核心商家重点推动,促使旺销终端大面积陈列,并使之成为各自消费圈子的意见领袖,带动口碑消费。


如此一来,光良产品的销售就成为两段式,上段由雷文刚对终端商家做培育,下段则由终端商家代替自己做消费者培育,铺货和动销问题被同时解决。



此外,对于光良产品的分价位动销,雷文刚表示,光良59主要面向本地中高端人群,光良39聚焦工薪阶层,而光良19主要吸引年轻人及外来务工人群。针对不同层级市场,雷文刚对各类终端商家的营销策略也有所差异。


其二,雷文刚与终端商家之间的联系,也是传递自信的过程。终端商家品牌众多,雷文刚认为,终端动销最重要的就是树立商家对产品的自信,只有信任产品,商家才会主动把产品推荐给消费者。


不久前,光良把广告打到了湖南卫视黄金档综艺节目《快乐大本营》,品牌传播打开新层次,市场销售也随之增长,这极大地提振了雷文刚等经销商的信心。在他看来,连江虽然只是光良全国市场中一小部分,但有了这样的信心,连江也会成为一个大市场。



“先努力做到第二”


“现在A品牌在连江市场是第一,从2018年的300多万做到了2019年的700多万,光良的目标就是先做到连江市场的第二。”


已跻身百亿俱乐部的A品牌,也已初步实现全国化。完善的产品结构和强大的品牌影响力,使A品牌在光瓶酒市场牢牢占据领头羊地位。无论是品牌氛围,还是陈列生动化,A品牌都具备规模化、系统性的优势。


不过,在A品牌占据优势的市场中,雷文刚运营的光良酒“铺市很好铺,动销情况也很好”,打破了之前同行们“没名气、不好做”的看法。


追赶A品牌并不是一件易事。目前,雷文刚正在开拓各个细分市场


在连江可门港,汇集了众多大型仓储企业,这是雷文刚细化市场的重点,依靠前述终端动销方式,雷文刚已经拿下了这一区域内90%的商家。


2020年,雷文刚为自己定下了更高的目标。而这瓶在他眼中可以改变其命运的光瓶酒,也正在改变无数个“雷文刚”,以及无数个“连江市场”。


你怎么看雷文刚的光瓶酒运营思路?文末留言等你分享!


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