“聊”出1000家副食终端网，他总结出光瓶酒动销“三大推手”

福建福鼎市晋德副食品商行总经理邱学彬，是一名创业一年多的“老酒商”。

邱学彬曾在福建一家酒业公司担任销售经理多年，运作某小酒品牌，对福鼎市场非常熟悉。2018年，邱学彬和几名朋友成立福鼎晋德副食品商行，运作光良品牌。

按照传统思维，运作光瓶酒往往都会选择主攻餐饮渠道。邱学彬“不走寻常路”，首先从副食店切入，依靠光良高颜值和好品质，从首单500箱做起，第一年销量突破一万箱，2020年，定下了年销3万箱的目标。

创业一年多一个光瓶酒新品牌就突破万箱，邱学彬都有哪些故事？

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80后创业接手光瓶酒

福鼎市是福建宁德市下属县级市，牛栏山、小郎酒在当地培育了较好的光瓶酒销售氛围。2018年，在当地某酒业公司运作小瓶酒多年的邱学彬，和几个朋友创业，选择的第一款品牌就是光良。

为何选择光良？邱学彬说，创业之前，自己在工作中就接触过光良品牌，对其高颜值、好酒质留下深刻印象。他还为此专门进行市场测试，将光良铺货到福鼎副食门店，终端很快产生动销，消费者普遍反映产品口感好、不口干不上头。销量最好的副食店竟然可以月销3-5件，这让邱学彬对其产生了信心。

除此以外，光良品牌还对商家承诺：对经销商不压货，也不要求经销商急功近利回款完成任务。经过沟通，2018年11月晋德副食品商行正式携手光良，成为福鼎市代理商，为了稳妥起见，邱学彬首单订货500箱，开始在福鼎运作光良品牌。

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1000家副食店年销万箱

2018年11月产品到货后，邱学彬立刻开展了进店、铺货、陈列工作。与大多数光瓶酒首先启动餐饮渠道不同，邱学彬将突破口瞄准了不太为人关注的副食店。10天之内，光良就铺进了福鼎500家副食终端。

为何要选择副食店为突破口？邱学彬表示：福鼎的C、D类餐饮市场发达，白酒也卖得不错。但光良是500ML大瓶，福建人酒量不大，两个人未必能喝完一瓶，大瓶白酒在餐饮销量不如小酒。同时，晋德副食品商行的几名合伙人在当地副食店耕耘多年，客情关系良好。

邱学彬决定集中精力，首先在副食店渠道突破。

光瓶酒进店后，一般会货架上一个排面陈列3瓶酒。凭借多年建立的良好客情，晋德副食品商行要求老板将光良陈列6瓶、12瓶、甚至24瓶，由于光良19、光良39数字非常醒目，一下吸引了消费者眼球。

与此同时，邱学彬还在小区、农贸市场等人流量大的场所开展宣传促销，在副食店开展品鉴，让消费者熟悉了解光良。

作为一款光瓶酒新品，店主的推荐对于产品动销至关重要。邱学彬团队对福鼎市场十分熟悉，很快便建立了一个福鼎副食品老板微信群。

在当地市场摸爬滚打多年，邱学彬深知，副食店老板作为一个群体，有学习、交流、分享的需求，自己如果只是作为供货商，和对方只是买卖关系，但如果发展成为群友，客情黏度大为提升。

在这个群内，邱学彬不仅为销售了光良的副食店老板发红包，还经常设置话题发起讨论。副食店老板之间也经常交流市场信息、经商心得，相互介绍朋友，对光良品牌的宣传推广，起到了有效的推动作用。邱学彬所掌握的副食店网络，也从最初的500家上升到800家，最后突破1000家。

凭借光良颜值和产品出众，渠道定位准确、客情良好、商家执行力强、产品在福鼎市场动销很快。2018年，晋德副食品商行首单订货500箱后，几乎不到1月就翻单一次。截至2019年12月，公司购进光良产品超1万箱，绝大部分在副食店渠道实现销售，创造了一个副食店卖好光瓶酒的经典案例。

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光良崛起的三大推手

回顾携手光良品牌一年以来的历程，邱学彬表示，很多人认为光良成功主要是依靠颜值高、酒质好，这固然是光良成功一大方面，其实光良崛起，还有三大推手。

首先，公司拥有自己的生产酒厂，基酒储备丰富。很多酒企在攻打市场初期产品品质都不错，但如果没有大量基酒储备，酒质难以保证稳定。光良基酒储备数量很大，确保了产品品质。

其次，在光瓶酒阵营，光良定位中高端，利润空间扩大。无论是最初上市的光良19、光良39，还是后来上市的光良59，价位高于很多竞品。有副食店老板表示，经营光良白酒，单瓶利润一般都高于竞品2-4元，有些甚至利润可达10元以上，为零售商创造了更多的价值。

第三，光良品牌愿意长线打造品牌，产品不断斩获大奖。2019年，光良“数据瓶”在红点品牌与传达设计大奖中荣膺红点奖，成为光瓶酒行业首个红点奖。在布鲁塞尔烈酒大赛中，光良Mini+也荣获大奖赛银奖。

邱学彬表示，光良崛起，正是品牌、品质、市场、推广等多方合力的结果，自己能够成功，很大程度是选对了品牌。

在他的计划里，2020年，福鼎晋德副食品商行将进一步做深做透副食商店渠道，终端进店铺货要突破2000家。同时光良小酒也将在福鼎上市，争取年销产品3万箱，让光良成为当地知名光瓶酒品牌。

另辟蹊径主攻副食店，你怎么看邱学彬的光瓶酒动销策略？文末留言等你分享！