曾销售暴跌举步维艰，如今拥有40余家门店，他首度分享3年逆袭心得

河南原酒公社实业有限公司创始人郑世兵，有着“过山车”式的白酒人生。

2007年，30岁不到的他便成为一家酒类大商华南事业部总经理，创业第一年公司销售4000万。

正当郑世兵志得意满，准备大干一场之际，不期而至的酒业调整，让公司营收下滑超过60%，员工剩下不到10人。

经过一年的“闭关修炼”，郑世兵决心“大破大立”进行“二次创业”。他成立了定位“私服专家”的“私服酒库”连锁专卖，推出了“私服原酒”产品。经过3年打拼，目前“私服酒库”拥有门店40多家，公司年营收数千万元，在“涅槃重生”中成功实现逆袭。

郑世兵的经历，恰好是转型期酒商适应市场、自我求变的一个典型样本。

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左手策划右手业绩

“黄金十年”拼出世嘉销售冠军

2000年，刚刚走出大学校门的郑世兵进入河南世嘉酒业，成为一名“白酒人”。

当时，河南世嘉酒业和汾酒合作，先后开发出杏花村、老白汾等，并畅销一时，郑世兵入行，赶上酒业“黄金十年”。

入职世嘉，郑世兵从业务员做起。喜欢思考善于策划的他工作上总爱“独出心裁”，很快这一特长让他崭露头角。

“黄金十年”期间，品牌运营商和经销商就是你打款我发货的“买卖”关系。郑世兵说，在当年名酒品牌稀缺，销售网络粗放的大背景下，这一模式尚且能够维持。但是随着市场竞争加剧，原有粗放的厂商关系难以维系，也预示着新机遇的出现。

2004年，已经成为世嘉华南事业部省区经理的郑世兵在广西开始尝试从打款发货的“买卖”关系，向运营商和经销商1+1模式转型。运营商在区域派出业务人员，协助经销商开发市场、进行分销、维护客情。由于当时运营商基本采用“大包”模式，发生的相关费用，基本都由郑世兵自己承担。

郑世兵说，当时正是“大招商、招大商”高峰期，招商以后怎么分销、怎么团购上家基本不管，很多经销商进货后往往“一单死”。他尝试采用啤酒、饮料行业较为普遍的1+1模式，受到了经销商的欢迎。随后又将这一模式运用在湖南市场，也取得了成功。

依靠“独出心裁”的策划能力和良好的口碑，郑世兵销售业绩节节上升。在华南事业部，他多次获得销售冠军。2007年，29岁的郑世兵被提拔为世嘉酒业华南事业部总经理，华南事业部也保持了2007-2011年世嘉酒业公司销售冠军称号，郑世兵酒业人生走上了高峰。

回顾世嘉酒业这段经历，郑世兵认为自己遇到了一个好老板，找到了一个好平台。10年拼打，郑世兵具备了丰富的行业知识、网络资源、管理能力，这为他创业打下基础。

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斩获4000万，“大招商”忽遇冷

闭关修炼，他都做了这些事

2011年，进入酒业11年的郑世兵正式下海创业。

此时，白酒行业接近“黄金十年”尾声。郑世兵创业沿用了“大招商”老路子，他和汾酒及杏花村等品牌合作，开发出汾酒系列及“杏花老酒”系列产品，依托已有的资源，很快就实现了4000万的销售。

郑世兵说，初次下海便斩获了4000万，自己的野心也膨胀起来。2012年，公司携手泸州老窖，成立了河南柒泉酒业有限公司，专营“泸州贡”和泸州老窖定制酒系列。

接手“泸州贡”和定制酒产品后，郑世兵还是沿用“大招商、招大商”思路，哪知接踵而来的酒业调整，让他几乎跌入谷底。

2012年开始，酒业风云突变。郑世兵明显感觉经销商难招。首先是“禁止醉驾”、“八项规定”后，白酒非理性消费减少，分销速度减慢，招商难度大为增加；其次是随着开发品牌的增加，运营品牌相互杀价，各种低价开发产品市场泛滥。此外，定制酒运作在当时的定制设备、包装、物流运输、交货速度等方面也不成熟。客户需要最小5箱起订，20多天后才能拿到产品，价格比批发高25%以上，市场开拓很难。

2014年，郑世兵的公司滑落到“谷底”。公司超过60%的员工离职，只剩不到10人坚守，市场拓展基本停顿。

痛定思痛，郑世兵开始四处走访，一方面调研市场，另一方面学习白酒文化知识和先进经验，为东山再起准备。按照他的话说“开始闭门修关”。

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一桌宴加两瓶酒

招商冠军变身“私服专家”

2015年，“闭门修关”一年的郑世兵决定出山，这次他选择定制酒连锁“二次创业”。

经过一年的走访学习，郑世兵意识到：随着“大招商、招大商”时代结束，自己过去积累的传统经验已经失效，要想重新发展，必须“大破大立”。白酒消费将从过去的高价消费、广告消费、促销消费等，向品质和文化消费过渡。自己要为爱好白酒的忠实消费者，提供一款高性价比的产品，搭建一个学习、了解、分享白酒知识文化的平台，他将这一平台命名为“私服酒库”。

2015年，郑世兵携手白酒大师吴晓萍，推出了定价199元的“私服原酒”浓香产品，并在郑州开出了2家“私服酒库”专卖店，随后又推出了定位”民酒”的99元酱香型纯粮酒。

对于这次转型，郑世兵表示：“私服酒库”定位“四去”：去品牌化、去包装化、去中间化、去宣传化，一心一意要为白酒爱好者提供高性价比的好产品。

“私服酒库”推出后，市场并不领情。郑世兵随即策划了“一桌宴”，即在“私服酒库”开展消费者一桌式个性化品鉴。

在郑世兵的安排下，“私服酒库”按照每周一次，一次一桌的频率开展品鉴。个性化品鉴内容包括产品品饮、白酒历史、文化介绍、白酒掌故、趣闻介绍等，同时传递出企业“一群人，一辈子，只做纯粮酒”的理念。当品鉴会做到第8个月，累计600多人次参加后，“私服酒库”已经在郑州高端人群中具备相当知名度。

初战告捷，郑世兵又趁热打铁。他和郑州多家4S店、高档会所、茶楼合作，利用对方的闲置场地和人脉资源，开设加盟店，最高峰时，公司门店总数达到81家，“私服酒库”在市场站稳了脚跟。2017年以后，郑世兵推出了“私服酒库”2.0版，他根据运营情况对加盟店“扶优去劣”，将加盟店数量从81家调整为40多家，同时重点发展直营店，引进资本推出合伙人制，保证加盟连锁“有质量”的发展。

2018年，郑世兵又一次“跨界”。这次他推出了“原生态餐饮”+“原生态白酒”的“慢醺酒馆”，正式开启升级版的”餐、酒、会”融合场景营销模式。郑世兵表示，希望通过“餐配酒”方式，为消费者提供最好的原酒加最有特色的餐饮服务。同时，公司提出“慢醺生态”理念，正式从纯粮酒文化上升为输出“慢生活”企业文化理念。实现“私服专家”的换代升级。

经过3年拼打，郑世兵在河南、广东、广西、江苏等地开设出40多家门店，公司年营收数千万。对于自己几次转型他表示：经销商转型首先要“敢破敢立”，自己从渠道招商到“私服专家”就是明证；其次，酒商在转型中要“量体裁衣”，因为自己运作过定制酒，操作“私服酒库”具备基础；第三，看准的要敢于坚持，“私服酒库”起步也遇到诸多困难，但是都坚持下来。这也是这位“招商冠军”变身“私服专家”，转型成功经销商的肺腑之言。