开了200场品鉴会，这位在异地卖酒的新手，终于撬开市场

2005年9月24日，从未接触过白酒的张文奇入职郑州一家公司，成为一名白酒业务员。

2015年4月，酒海拼打10年的张文奇在漯河成立聚鑫添福商贸有限公司，成为五粮液、五粮春、绵柔尖庄、亚洲干红葡萄酒城市经销商。

2015年初到漯河，张文奇只卖了400箱五粮春。2018年，他预计年销售可达3000箱，3年翻了7倍多。2017年公司接手五粮液绵柔尖庄，当年就将这款零售价38元的光瓶酒卖到了150万，加上普五、亚洲干红葡萄酒，3年公司销售从零增长到1500万，在彩陶坊等地产酒强势的漯河，着实不易。

更让业界意外的是，张文奇说自己打开市场的秘诀在“喝酒吃肉”，这个与众不同的经销商，又怎么凭“酒肉之道”打开市场呢？

❶

敢于品鉴创新

“小白”变身品牌经理

2005年9月，初入酒业的张文奇因为从未接触过白酒，只能从最基层的业务员干起。按照他自己的话说“每天跟着老业务员，到终端送货、铺货、跑腿。”

当时正是酒类终端营销高峰期，各大品牌都在加大铺货力度，似乎铺货率越高越好。不甘“跑腿”的张文奇发现，过高的铺货率并不能保证动销，特别是中高端产品，“铺对点”比“铺得多”更为重要。

于是，当大部分品牌还在大搞人海战术，强调产品“不留死角”之际，张文奇建议公司高端新品上市不必大面积铺货，而是以点带面，先组织终端品鉴会，让尽可能多的消费者“喝起来”，等到市场形成初步氛围，再扩大铺货区域。

张文奇还发现，中高端产品铺货完成后能否动销，终端老板推荐排在首位。要让终端老板推荐，有吸引力的品鉴会和品牌文化宣传必不可少。

由于销售过高端健身器材，张文奇有高端客户开发经验。他知道，大部分高端白酒爱好者不缺乏购买力，但更希望在饮酒之余学习酒类知识。于是他在品鉴会中，增加了白酒文化、产品、历史介绍等环节，同时借鉴进口葡萄酒思路，将几种不同档次的白酒，进行盲品和口感对比。这在当时较为粗放，还被戏称为“吃喝会”的酒类品鉴中，满足了消费者“学习需求”，得到了客户的褒奖和好评。

通过品鉴创新，张文奇销售业绩一路看涨。入职3个月从业务员升任业务主管，6个月后又升任业务经理。一年多以后，他已经成为某公司代理的知名白酒品牌经理，完成了从外行到白酒专业人士的快速转身。

张文奇后来总结，入行进步神速，一是自己以前有过其他高端产品销售经历，有跨界底子；二是一直看好名酒和中高端白酒，做高端酒离不开品鉴会，这是推动自己在品鉴活动中创新的源动力。

正是这段用品鉴打开高端酒市场的经历，为张文奇今后运营市场打下了基础。

❷

郑州“外来户”

200场品鉴会打开漯河

2015年4月，适逢五粮液旗下五粮春市场调整，张文奇签约五粮春，成为其漯河城市运营商。

张文奇说，当时到漯河发展，仅仅因为这是五粮春空白市场。自己作为“外来户”，既缺乏人脉，也没有现成的终端网络，卖酒“两眼一抹黑”。

为了打开市场，张文奇最初采取了“以点带面”模式，首先在当地重点烟酒行和餐饮终端铺货，同时采取买赠、特价、品鉴等方式，希望拉动终端消费带动流通，但实际结果让他大失所望。

张文奇分析，尽管五粮春是知名品牌，但在漯河最强势的是仰韶彩陶坊，茅台习酒也有2000万的销量，与其终端投入相比，五粮春的投入“微不足道”。前思后想，他决定还是采用熟悉的“品鉴会”模式。

因为缺乏人脉，张文奇最初连品鉴的客户都请不到。经过郑州朋友转介绍，他第一次品鉴会只来了5个人。2015年终结算，干了一年连喝带送卖出去400箱酒，公司账面亏损。

坚信品鉴会模式会成功，张文奇并未泄气。2016年他丰富了品鉴会内容，同时重点开发宴席渠道，其打开市场的利器就是“送酒”。张文奇说，随着对漯河市场的熟悉和人脉关系建立，找自己买酒的朋友越来越多，公司制定的原则基本是“买一送一”，同时承诺只要外包装完好，允许消费者退换货。

做出这一决定，需要承担不小市场风险。因为所有赠品都是自己承担，加上退换货的破损，张文奇很有可能“赔本赚吆喝”。但他坚信：要抓住消费者，首先要“俘虏”消费者的胃，送酒就是最好的办法。2016年终一结算，尽管公司销量突破了1000箱，因为赠酒较多，公司还是亏损。

2017年，张文奇坚持品鉴会不放手。这一年他相继成为五粮液普五、亚洲干红葡萄酒城市运营商，品鉴会规模已经从最初的几人发展到几十人，每月稳定在4-6场。张文奇算过账，3年来自己举办近200场品鉴会，参加品鉴人员1500多人次。由于锁定了大量有效客户，2017年，公司五粮春销售近2000箱，加上其他品牌销量，公司摘下连亏2年帽子。

❸

操盘绵柔尖庄

撬开“肉食之城”餐饮终端

2017年，张文奇签约五粮液绵柔尖庄，杀进漯河光瓶酒市场。

在当地摸爬滚打2年多，张文奇对漯河餐饮渠道了如指掌，他决定还是采用“以点带面”策略，先从有“肉食大王”的双汇集团周边做起。

双汇集团是中国最大的肉食加工企业，员工超过60000人，张文奇将突破重心放到双汇物流园周边的C、D类餐饮终端。一是物流园周边聚集了上万名员工，上百家中小餐饮成片相连；二是物流工作没有固定上下班时间，有时越到晚上，小餐馆生意越好。张文奇将其定义为“中低端餐饮聚居区”，和光瓶酒消费群体较为吻合。

为了快速进店，张文奇针对餐饮推出了“进店先送6瓶酒，按照规定陈列3个月，免费赠送”政策，进入了部分餐饮终端。

进店后，为了鼓励消费者“喝下肚”，张文奇和终端约定，消费者只要餐饮消费满38元，就免费赠送一瓶125ML小酒，“买菜送酒”，老板们开始积极推荐绵柔尖庄。

为了营造良好的市场氛围。张文奇组织了公司4个业务员，2台车，在绵柔尖庄的统一部署下，集中在这一区域展开宣传。宣传重点不是四处撒胡椒面，而是落实到重点街道、重点餐饮，力争做深做透。张文奇给绵柔尖庄制定了一个标准，销量进入餐饮小酒前3名，就算这个终端做透了。采用这些办法，绵柔尖庄很快在漯河完成布局350多家终端网点。

由于撬动了餐饮终端，2017年张文奇接手绵柔尖庄一年，产品销售150万，完成了厂家任务。2018年，张文奇预计五粮液普五销量突破1500箱，五粮春年销量突破3000箱，加上绵柔尖庄、亚洲干红葡萄酒等，公司年销售将突破1500万。同时公司整体盈利，实现“先输后赢”。

总结自己“先输后赢”经历，谦逊的张文奇表示：首先要选择大品牌，自己多年坚持只做五粮液系列；其次要抓住和影响核心消费者，品鉴会的目的就是锁定核心客户；第三要有前期投入的规划，有规划自己才敢连亏2年；最后还要敢于坚持。这也是他“逆袭”成功的根本原因。