从“铲货”大学生到精品酒专家，这位获奥朗德接见的酒商有啥秘诀？

2006年，成都奥古斯国际葡萄酒供应链管理有限公司（下称奥古斯公司）董事长刘科还是一名大三学生，出身农家的他大二开始勤工俭学，卖过报纸、推销过机票，按他的说法，大学打工的资金积累和社会阅历，让他想毕业后“自己开公司”。

2007年刘科初次接触进口葡萄酒，2008年3月大学刚毕业即成立公司专攻团购，最高峰时，团购年销售突破500万。2013年酒业调整，公司团购业务缩水80%，被“打回原形”的他开始转型精品葡萄酒，将目标锁定少数高端葡萄酒消费者和爱好者，公司终于起死回生。2016年酒业复苏，刘科再次布局供应链，并涉足“共享经济”，公司年销售突破千万，自己也成为成都精品葡萄酒市场小有知名度的“行家”。

从大学生创业者到精品葡萄酒行家，刘科经历了哪些曲折，他的成败得失又有何启迪？

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大学生“铲货”创业年销售额突破500万

2007年，大四学生刘科完成了自己第一笔葡萄酒团购业务。他向广东一家进口葡萄酒公司采购了5000元产品，利用自己勤工俭学积累的社会资源完成销售。按他的话说是“赚得比卖报纸和机票多。”

2007年刘科大学毕业，随即成立成都居酒汇商贸公司，专攻进口葡萄酒团购。他说，选择进口葡萄酒行业，一是自己喜欢葡萄酒文化和生活方式；二是和自己从事过的其他行业相比，进口葡萄酒利润较为丰厚。

和其他葡萄酒从业者相比，刚刚大学毕业的刘科，没有任何葡萄酒行业经验。为了快速熟悉，他采取“干中学、学中干”的办法。2009年，他通过学习获得了“国际品酒师”资格认证。在和酒庄打交道过程中，他没有把自己当老板，而是定位为入行不久的“学生”，从葡萄种植、品种、香气、品鉴、餐酒搭配等，拜师求教，很快就成为“半个专家”。为了打开市场，公司定期举办上百人的大型品鉴活动，很快成为“中国电信”、“奥迪”等企业的红酒合作伙伴。

2008年进口葡萄酒市场高速成长，依靠敢闯敢干、服务到位，刘科很快就打开了局面。2008年到2012年，公司销售连年增长，最高峰时突破500万。团队也从最开始他一个人单枪匹马，发展到“七八条枪”。

总结这段创业刘科表示，入行之初自己并没有多少资源，能够从小做大一是遇到行业高速发展期，分享了市场红利；二是当年团购是进口酒出量和利润最丰厚的渠道，尽管自己并不太懂酒，基本是从沿海“铲货”销售，但是依靠勤奋和服务，还是在“野蛮生长”的进口酒市场站稳了脚跟，并挖到了“第一桶金”。

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酒业调整期转型精品酒

获奥朗德接见的法国“学农”

2013年酒业深度调整，刘科的公司也遭遇了巨大冲击。

刘科说，随着中央“八项规定”、禁止“三公消费”等出台，主攻团购渠道的居酒汇公司感受到较大市场压力。自己曾经有几个大客户，2012年进口葡萄酒采购量还在百万以上，2013年猛然下滑为不到10万元，公司整体销量下滑了80%。面对压力，刘科只有断臂求生，低谷时公司只保留了3个员工。

2013年的一个夜晚，刘科望着仓库中10多万卖不出去的名庄酒，一狠心决定“自己喝”。当他沉浸在名庄酒带来舌尖和精神的愉悦之际，他忽然想到：真正的爱酒之人，应该是不受市场变化影响的，自己为什么不将目标瞄准这部分群体呢？库存名庄酒喝得差不多了，刘科也下定决心，从团购转型，做精品葡萄酒服务高端消费者。

为了弥补自己在葡萄酒知识方面的欠缺，2013年刘科专程到法国博帝酒庄学习葡萄酒酿制技术。近一个月的时间，他和庄主“同吃、同住、同劳动”，对葡萄酒从种植、酿造到装瓶，有了切身的感受。同时，他还砍掉了公司大部分的中低端产品，重点布局法国勃艮第产区和意大利精品葡萄酒，勃艮第精品葡萄酒有近30款，价格从1000多元到10000多元，成为成都勃艮第精品葡萄酒品种最丰富的酒商之一。

刘科说，从团购转型精品葡萄酒后，看似消费群体狭窄了，但客户更精准了。公司定位就是精品葡萄酒运营商，所有的员工也是葡萄酒领域的“行家”。客人一来到公司，立刻被公司丰富的精品酒和专业服务折服，依靠口碑传播，公司2000多元/瓶的勃艮第干白，5万元/瓶的名庄酒、10多万/瓶的罗曼尼康帝都实现了动销，居酒汇很快就在成都高端葡萄酒消费者中赢得了知名度。

2015年，由于在销售法国精品葡萄酒方面做出了贡献，刘科收到法方邀请作为中国优秀酒商代表，获得时任法国总统奥朗德的接见。这也成为他从团购转型精品酒成功的标志。

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瞄准蓉欧铁路布局供应链业务

变阵涉足“共享经济”

2016年，已经由团购商转型精品葡萄酒运营商的刘科，又在谋划公司新的发展。

经过多年合作，刘科在波尔多产区拥有了一批精品酒庄资源，他们对居酒汇公司较为认可，对刘科的市场运营能力也给予较高评价。刘科在思考，怎样将这部分精品葡萄酒资源导入国内市场。

随着蓉欧国际铁路专列的开通，成都已经成为欧洲葡萄酒进入内地的“桥头堡”。刘科算过一笔账，一个标准货柜的法国酒，通过蓉欧国际专列抵达成都，成本增加不到1万元，单瓶运费增加不超过0.5元人民币。如果酒商订购酒庄的成品酒，下订单后3-4周即可到货，这和通过海运，耗时3个月的传统贸易相比，有较大的优势。2016年，刘科成立了奥古斯公司，进军国际葡萄酒供应链领域。

这一商业模式的调整，让刘科分享到了市场红利。他表示，供应链业务开展以来，公司在继续做好精品酒的同时，二级市场客户数量增加，公司逐渐开始“两条腿”走路。

随着“共享经济”的兴起，刘科也在考虑怎么利用好公司现有平台。目前公司有两家会所，经常举办品鉴会和酒会，公司还有数量较多的精品酒，刘科决定将这些资源向客户和零售商开放，通过“共享”创造价值。以零售商为例，零售商成为公司合作伙伴后，刘科就会介绍客户到零售商处就近购买，这样可以相应节约配送成本。同时，对有资源的客户，刘科还会为其提供产品、服务等平台，帮助其实现销售。通过上述措施，2017年公司销售额突破千万大关。

回顾自己从一名大学生，成长为精品葡萄酒“专家”的历程，刘科表示：首先，进口葡萄酒已经不再是“野蛮生长”时代，高端化、精品化是未来趋势；其次，专业化和服务能力是葡萄酒商的“立业之本”；第三，面对市场变局，酒商要敢于变化善于转型。“变则生，不变则死”。这也是自己历经10年起伏，两次转型成功的重要原因。