这个爱跨界，玩IP的“酒色男人”，怎么就把智利酒3年卖过100万瓶？

深圳万达进出口有限公司（简称深圳万达）董事长陈声达，人送外号“傲三哥”。

而他则常将自己称为“酒色男人”。

“酒”，是指他2010年转型进入进口葡萄酒行业，还获得国家二级品酒师证书，担任深圳市葡萄酒行业协会副会长；“色”，则是指他身为国家高级摄影师，在摄影上造诣颇深。

而让“傲三哥”在行业“扬名立万”的，是他用3年时间，打造了“智猴”这款销量突破百万瓶的智利葡萄酒。

虽然过了知天命的年纪，“傲三哥”却是粉丝超过万人的葡萄酒“大V”。作为“中国酒业论坛”广东负责人，经常在网上与群友“华山论剑”、“指点江湖”，他早已具有较高的IP辨识度。陈声达还善于运用新媒体和社群营销，促进自己的进口葡萄酒运营，成为传统酒商转型的代表之一。

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爱跨界

出口商开出48家店

2010年，在制鞋业拼打近30年，在惠州女鞋企业中颇具知名度的惠州万达进出口公司董事长陈声达，决定转型经营进口葡萄酒，并开出了自己的第一家巴菲尔酒庄专卖店。

回顾过往，陈声达认为是两个原因促使自己选择转型：随着产业升级，以出口为主的鞋企经营压力凸显，国外市场风险越来越大；自己在法国有亲戚做软木塞和橡木桶生意，对进口葡萄酒有一定认识和了解。因此，陈声达思量，葡萄酒是快消品，消费群体也比女鞋广，应该是一门好生意。

初涉进口葡萄酒的陈声达想法很简单，他有国外上游资源，便希望以开专卖店的方式进行扩张，“像开连锁一样，开出几百家店，这生意不就做大了吗？”。按照这一思路。陈声达首先在深圳和惠州开出两家巴菲尔酒庄直营店，不到3年的时间内，在深圳、贵州、江西、重庆、湖南、汕尾、惠州、惠东等城市，他一共开出了48家店。

陈声达说，自己经商多年，朋友们都相信自己的人品和眼光，其中不少人都跟随自己转型做酒。因此48家店中，90%以上都是加盟店。

但是运营一段时间后，很多加盟店都反映赢利较为困难，陈声达走访市场，才发觉自己开专卖店扩张的想法和市场脱节。

首先是2012年开始，政府压缩“三公消费”力度加大，以前的政务团购“官酒”市场快速萎缩，依靠零售支撑店面开支压力很大。

其次随着“查酒驾”越来越严，很多老板吃饭、聚餐饮酒频率大幅下降，“商酒”市场也减少了。

第三是广东作为中国两大进口葡萄酒集散地之一，进货渠道众多，价格混乱。自己尽管开出了40多家巴菲尔酒庄专卖店，手上并没有消费者认可，品牌知名度高的产品，市场拓展困难。

察觉了三大“痛点”后陈声达做出了调整。他一方面控制开店数量，将不赢利的店面转让甚至“关闭”，从48家店削减到20多家。另一方面，陈声达也开始考虑，进口葡萄酒还是要打造品牌，只有做品牌，生意才可能做大并持久。

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玩IP

智利酒3年过百万瓶

2013年5月，商务部组织对欧盟进口葡萄酒开展“双反”调查，陈声达也在受邀嘉宾之列。当央视财经频道记者问道，今后主要经营哪国产品时，陈声达脱口而出：“智利葡萄酒”。

彼时，在陈声达看来，智利酒性价比较高，酒体浓郁，符合国人口感。此外，智利葡萄酒经营者相对较少，加之中国和智利未来很快将实现零关税，便于打造品牌。

陈声达准备打造一款满足百姓消费的好酒。2013年香港秋季葡萄酒展，他邂逅了智利葡萄酒协会展团旗下 wisemonkey ，译名为“智猴”的智利葡萄酒。“猴”在中国有聪明、多智、机灵的寓意，2016年恰逢猴年，陈声达决心从2013年起，用3年的时间打造出一款自己的智利葡萄酒品牌。

2011年，酒业社群“中国酒业论坛”创立。陈声达发现，酒商需要一个交流、聚会、品牌传播的空间，中国酒业论坛恰好发挥这一功能。由于和创始人赵禹理念相投，他很快成为“中国酒业论坛”广东负责人，在论坛中，大家都喜欢称呼他为“傲三哥”。而陈声达也很善于通过“傲三哥”个人IP，打造出专业智利葡萄酒运营商的IP形象。

陈声达说，自己经商的原则是“先做人，后做事”。在论坛上他经常和群友“指点江山、激扬文字”，一旦群友有困难，他也会“挺身而出”。由于个人得到认可，很多群友纷纷到公司参观，了解智猴产品和深圳万达运营模式后，选择了和他合作。

除了玩转社群营销，陈声达还专门组织了一支市场开发团队，以深圳为中心，以广东为样板，主要在长江以南开发市场。对于“智猴”，陈声达坚持只做进口和品牌打造，终端促销和消费者互动，由区域经销商完成。

陈声达说，对于品牌运营商而言，提供性价比高的产品和品牌策划、专业培训是最重要的。经过多年的摸索，深圳万达在这方面积累了很多经验。事实证明，智猴前期的客户，相当一部分来自社群、朋友和熟人介绍，他们认可“智猴”和“傲三哥”，也愿意在当地举办品鉴会等进行推广。

在深圳万达，除开司机，连财务人员都参加过葡萄酒专业培训，拿到了国际或国家等级证书。通过提供专业培训，深圳万达赢得了客户信任。

由于思路清晰、策略对路，“智猴”很快就在业内打开了局面。目前在广东已经覆盖了50个市、县市场，在全国开发了上百个代理商。2016年，“智猴”年度销量超过了100万瓶，陈声达的品牌梦想初步实现。

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打通线上线下

这个酒商“不一般”

进入2018年，已经通过个人IP和品牌推广，将“智猴”做得有声有色的陈声达，又开始琢磨，要在线下开设智利“智猴”葡萄酒专卖店。

运作“智猴”近五年，陈声达依靠互联网新媒体、社群营销、个人IP打造等手段，成功的推广了“智猴”品牌。“智猴”先后荣获2015年CWSA国际环上球大赛双金奖、2015年中国好声音第五季海选赛区赞助商、2015-2017年连续三届中国杯帆船赛唯一官方指定用酒等荣誉称号，在互联网和圈层有着很高的知名度。

但陈声达认为还是应该打通线上线下，做到不仅在线上有知名度，线下还有品鉴和沟通平台。

经过多年运作，深圳万达在全国已经拥有了上百家客户。部分客户在区域市场有较强的人脉和推广能力，随着“新零售”风口的来袭，这部分经销商看好葡萄酒专卖店的未来，也希望合作开店。

有了2010年巴菲尔专卖店扩张太快的教训，这次，陈声达决心稳打稳扎。他近期准备在广东、福建、广西三地，先开出4家门店作为样板，店名统一为智利“智猴葡萄酒专卖店”。专卖店面积在50-100平方米，主要销售智利葡萄酒，走中高端路线。其中最便宜的一款产品零售价88元，不和竞品低价抢市场。

在房租和人工不断上涨背景下，“智猴葡萄酒专卖店”怎样赢利？陈声达说，还是要采取打通线上线下的办法，通过线上品牌打造、圈层营销、新媒体宣传，向专卖店“引流”，最终让群友、葡萄酒爱好者、消费者有一个沟通、交流、互动的平台。

而陈声达将深圳万达定位为“智猴葡萄酒专卖店”的运营平台，对专卖店提供产品、品牌、培训、品鉴全方位的支持。陈声达说，“智猴”尽管不是国内销量最大的智利葡萄酒，但可能是酒圈内知名度较高的智利品牌，“傲三哥”也成为自己的IP。“智猴葡萄酒专卖店”落地，将真正实现圈层营销和实体销售的打通。

总结8年的进口葡萄酒经营，陈声达认为成功首先要“心态好”，遇到苦难挫折不“惊慌失措”，不赚快钱。其次，做进口葡萄酒一定要专业，自己入行不久，就专门报名参加葡萄酒培训，并获得了证书。第三要有“长久打算”，打造“智猴”，正是自己扎根进口葡萄酒行业的体现。