2014年12月,自贡潇洋商贸总经理任永谋踏上当地之际,他甚至分不清楚城市的“东西南北”。


2014年,在四川甘孜州从事汽修多年的任永谋,偶然喝到一款畅销小酒,并对其品质大加赞赏。从未接触过快消品的他,萌生进军酒水圈想法。


说来好笑,任永谋进军酒业的初衷和很多“外行”酒商一样。他觉得白酒保质期长,自己平时应酬也多,卖不出去就自己喝,实在喝不完还可以送人……2014年12月,任永谋正式从前汽修老板,变身这款酒的自贡经销商。在很多人的心目中,任永谋“凶多吉少”。


3年过去,“酒业小白”任永谋不仅没有“凶多吉少”,还在自贡打出了一片天地。他从零起步,将代理的小酒卖到自贡小瓶白酒前三,最高峰时管理着近30家分销商,一跃成为川南地区名气不小的小瓶白酒“强势酒商”。


从“酒业小白”到“强势酒商”。任永谋经历了什么,又有哪些启示呢?



喝下一瓶酒

“爱好者”变身经销商


2014年,在甘孜从事汽修业务的任永谋和朋友聚餐,偶然喝到一款畅销小酒。 品尝了酒质,看过了瓶型,凭借一个“老酒民”的经验,他觉得这款酒很好,萌发了转行卖酒的想法。


通过酒瓶后的联系电话,任永谋辗转找到运营商。经过沟通,运营商决定让任永谋在甘孜州和自贡市两个市场中选择一个。任永谋左思右想,觉得甘孜州地广人稀,不便于管理。自贡是“千年盐都”,经济发达、人口密集。于是,从未到过自贡的任永谋,决心到人生地不熟的自贡去做小酒经销商。


2014年12月,任永谋一行4人踏上了自贡的土地,开始注册公司、建立团队,准备在盐都开始自己的“小酒梦”。任永谋说,以前自己从未来过自贡,自己不仅是“无经验、无网络、无团队”的“三无”经销商,甚至连一些自贡方言也听不懂。陪伴自己的,只有3个团队成员,满满一仓库产品,以及准备进军酒业,实现梦想的一腔勇气。



卖酒先“送酒”

第一年夺得销售冠军


从未卖过酒,在自贡“人生地不熟”的任永谋,遇到的第一关就是怎样组建团队和了解当地市场。


任永谋说,招聘广告刊登后,陆续有人应聘。对于每一个应聘者,任永谋基本都会亲自沟通,询问小酒在哪些渠道卖得动,要怎样进行市场操作,其他品牌是怎么操作的。同时自己也加紧学习,快速弥补酒类产品和市场营销知识的欠缺。


此外,任永谋还不断走访同行,了解自贡市场,学习酒类操作技巧。经过一段时间“偷师学艺”,任永谋对自贡小酒市场有了基本认识和了解。


团队组建了,市场基本摸清了。任永谋便使出了第一招—“送”。在和运营商沟通,得到其大力支持后,任永谋在自贡启动了面向消费者和终端大规模“送酒”行动。


2015年7月起,任永谋开始在自贡加油站、茶楼大规模送酒。同时对企事业机关也开始免费“赠饮”。司机在加油站加油,可以免费获得小酒一瓶,同时周末、周日集中在自贡各大茶楼送酒,凡是在茶楼打牌的茶客,可免费赠酒两瓶。对聚餐等较多的企事业单位,一律先“免费喝”。


砍出“送”这第一板斧,任永谋是瞄准了自贡小酒市场特点。首先传统酒商比较“保守”,不愿意大规模前置市场投入;其次小酒作为一个新品牌,只有通过“赠饮”培育起核心消费者,才能“撬开嘴”启动市场。


当然,免费送也要承担成本。2015年7至9月,任永谋送出了将近400箱酒,市场迟迟无法启动,从账面上看,各种费用加赠酒,任永谋亏损了40多万元,各种压力接踵而来,他甚至产生了“放弃”的想法。


2015年9月中秋以后,任永谋的付出得到了回报。随着白酒旺季来临,终端纷纷开始找到公司进货。二批看到终端动销,也纷纷找上门来。任永谋趁热打铁进行市场布局,不到三个月时间出货上万箱。年底一结算,最后三个月把前期亏损全部弥补,算是“打了个平手”。


2015年,做酒第一年的任永谋,在自贡市场销售小瓶白酒2万箱以上,夺得了这款小酒的年度销售冠军。



巧分销控价盘

三年晋升“老司机”


2016年,产品已经大规模进入终端的任永谋,又面临“终端动销”和“价盘管控”的考验。


经过前期铺垫,小酒的终端铺市率已经很高了,如何让消费者“喝下肚”呢?任永谋想到了“利润空间”和“终端促销”两个办法。


当时,自贡市场主流小酒给终端的供货价每箱在240—260元,任永谋将产品进店价定到了300元以上,多出竞品部分,他又以“开瓶奖励”、“促销礼品”等方式,返还终端和服务员,这极大的调动了他们的积极性。


任永谋还组建了一支精干的终端促销团队,作用相当于“突击队”,按照划分的销售片区,专门到终端开展品牌宣传和促销,拉动销售。


2016年起,小酒在自贡逐渐畅销,加入任永谋公司的分销商越来越多,最多时有将近30家。最初任永谋是来者不拒,但随着市场恶性竞争和区域窜货出现,任永谋意识到必须要加强价盘管理,市场才能持续。


任永谋拿出的办法一是“二次打码”,他自购打码机对所有产品进行打码,不按照规定区域销售者严惩;二是对不讲“规矩”的个别二批,解除合作关系,尽管分销客户减少了,但是市场更健康了。


进入2017年,任永谋在已经完成自贡市场全覆盖的基础上,加强品牌宣传,同时对各终端网点精耕细作,提升单店效益。他重点开展了“品牌进社区”和“终端拉动”,在对市场空白查漏补缺基础上,进行精细化运作。


经历2016到2017年的精心操作,任永谋代理的小酒连续两年保持两位数以上增长,2017年销量突破3万箱,跻身自贡市场小酒“三强”之列。任永谋也从三年前的“酒业小白”,成为自贡颇具知名度的“强势酒商”,晋升酒业“老司机”。


总结自己投身酒海三年之路,任永谋认为成功首先是选择了一个好品牌,依托名酒品牌效应和运营商的支持,小酒市场认可度很高;其次外行做酒有劣势,但是敢打敢拼也是优势。当年自己正是敢于前置投入,才取得了成功;第三酒商要不断学习“与时俱进”,像如何开发分销商,如何掌控价盘,都是在实践中学习的。学习是酒商的“终身科目”。

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