左手“万人游干邑”， 右手“卖不完可退货”，白兰地“搅局者”来了？

继首倡“万人游干邑”之后，有酒业“向大胆”之称的高地国际酒业总裁向军，又将“战火”燃向地面市场。日前他宣布，高地国际酒业全面招募“合伙人”，经销商只要打款2万，高地国际酒业就提供价值2万元的高地白兰地。市场如果出现产品滞销或者经销商不愿意经营，可以按货返款。

“无条件退货”，向军此举无疑抛出一颗“炸弹”。在酒类行业，茅台、五粮液、泸州老窖等大品牌往往有对经销商“退货”的承诺，但是在以贸易为特点的进口烈性酒行业，向军为何敢于提出“卖不完可退货”？

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“卖不完可退货”

源自“起死回生”的经历

敢于承诺“卖不完可退货”，和向军进入酒类行业一段“起死回生”的经历有关。

2012年，酒业“小白”向军一脚跨入酒类流通行业，携手金沙酒业，向军成为其湖北代理商。在厂家的支持下，向军建团队、进终端、陈列铺货。但2013年戛然而至的酒业“深度调整”，让其品尝到市场滞销、销量下滑、库存积压的“苦果”。

2013年向军将主战场由线下转至线上，在武汉组建了数十人的专业电商团队，利用武汉的地理和物流优势，成为金沙酒业电商操盘手。向军说，自己的转型得到金沙酒业的大力支持，不论是线下组织“回厂游”，还是线上和天猫、京东等平台的沟通，配合。得到金沙酒业的支持，这是厂商合作打造品牌的基础。

正因为如此，2014年天猫“双十一”当天，过去“默默无闻”的金沙酒业销售额达到768万元，全网排名第八，酒类旗舰店排名第二，并连续三年保持前三甲。2017年公司酱香白酒全平台销售过亿元，向军上演了一出大逆袭。

“厂商合作，作为品牌商要有责任和担当”。这是向军总结出的经验。现在他由经销商变身品牌商，希望将其复制于市场。

向军说，我做过经销商，知道厂商合作中经销商往往处于“弱势”地位。高地国际酒业提出“卖不完可退货”，实际上是希望将经销商的市场风险降至最低，只有这样，经销商才会真心实意和品牌商一起干。尽管这对品牌商团队和资金压力非常大，但是我觉得这是值得的，这也是定位于白兰地市场“培育者”的高地国际酒业应有的担当。

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吃火锅喝白兰地

并非不可能

按照向军的看法，尽管人头马、马爹利等干邑“四大家族”在国内市场深耕多年，但是白兰地品类迟迟不能形成市场氛围，和其品牌打造过于追求高端，推广“不接地气”有关。

“在广东，朋友吃大排档或者‘打边炉’喝白兰地都很正常，因为消费氛围已经起来了。同时，广东消费者经过多年培育，已经习惯了白兰地略带橡木味的口感。”向军表示，但是在内地，大部分消费者都还不了解白兰地，以为都是“高大上”的产品。同时，白兰地也缺乏年轻人休闲、聚会饮用的小只装，大瓶酒一次又喝不了，造成推广上的困难。

看到这一商机，向军此次“卖不完可退货”主推零售价68元的200ML白兰地产品。目前小郎酒推出了零售价30元的125ML小酒，以“吃辣喝的酒”为诉求，建议零售价29元的“凉露”也在大打广告，从价格上看，高地200ML装白兰地和其价格已经相差不大，随着白兰地消费持续地向年轻人群迁移，80后、90后甚至00后消费者“吃火锅喝白兰地”也并非不可能。

向军表示，如果白兰地能够先从小酒市场突破，将对消费人群培养和白兰地文化推广，起到非常积极的作用。“江小白崛起以后，更多的年轻人喜欢上了白酒，在某种程度上也促进了整个白酒行业。高地酒业定位于白兰地在国内市场的培育者和引领者，也希望首先让年轻消费者容易买到和喝到，只要白兰地消费氛围起来了，所有的从业者都将从中受益”。

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“洋转白”模式

白兰地“搅局者”来了？

作为经营烈性洋酒的“新军”，向军是个“不按规矩出牌”者。他左手“万人游干邑”，右手“卖不完可退货”，白兰地“搅局者”来了吗？

在向军看来，进口烈性酒国内市场“不温不火”，很大原因在于沿用“小众推广”模式。定位于高端人群的白兰地“四大家族”，进入国内就沿用国外奢侈品推广模式，渠道也更多局限在夜场等，并未全渠道覆盖推广。

“受经济条件限制，当年白兰地锁定高端消费者是正确的。但是现在洋酒消费已经向年轻人群迁移了，白兰地还沿用小众模式就自我设限了。”向军说。

而此次向军宣称高地产品“卖不完可退货”，实际上也是借鉴了白酒行业的“终端下沉”，通过和有渠道资源的酒商合作，做到全渠道覆盖。这样，在较短时期之内，就可以形成消费氛围。

向军算过一笔账，零售价68元的200ML装产品，一件12瓶，经销商一次打款2万元可以进24件，有渠道的经销商，铺货产品就铺完了。销售完成后，高地国际酒业将和经销商利润分成。经销商也可以选择将没有卖完的产品退回公司，公司返还酒款。

显而易见，向军采取了一种新模式来打造自己的白兰地品牌。借助“万人游干邑”—万名经销商赴法国干邑产区交流访问，高地国际酒业快速收获了行业知名度。而品牌方和经销商合作，一个提供产品和资金支持，一个贡献商业渠道资源，多渠道立体推广，快速启动终端。

对于外界种种“搅局”的评价，向军并不太在乎。在他看来，江小白当初被别人认为是搅局的，毛铺苦荞酒问世也不被看好。“和其他酒种相比，干邑行业太传统了，为了推进行业进步，我们为什么不能尝试一些新模式？”向军反问。笑容中，流露出一种对白兰地空白市场的信心和从容。

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