曾借钱交房租，只剩光杆司令苦撑，四年逆袭年销近亿元，他如何咸鱼翻身？

2012年，转业军人后瑞家一脚跨进了酒水销售行业，依靠当“二传手”做二批和团购，公司年销售做到了1000万。2013年起行业调整风云突变，他被迫从写字楼搬到批发市场，年销售也从1000万骤降到不足100万，最困难时甚至要借钱交房租。

2015年他看到茅台酒市场回暖，为了筹款签下茅台一款产品代理，甚至不惜卖掉湖北老家的房子；2016年以后茅台酒大热，他相继签下茅台王子酒、茅台迎宾酒北京通州区代理权，销售额一举突破3000万；2017年，为了从通州走向北京，他又签约五粮液系列酒五粮醇，成为五粮醇北京市代理商，变身五粮液、茅台系列酒北京销售大户。

北京昌福金泰酒业公司总经理后瑞家，从低谷中摸爬滚打过来，这位酒商的四年逆袭说明了什么？

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从写字楼到批发市场

“二传手”借钱交房租

2007年，湖北籍退伍兵后瑞家一脚跨进了酒业。辗转于北京多家酒业公司以后，后瑞家积累了相当的的行业经验和人脉资源，2012年他和朋友注册成立北京昌福金泰酒业公司，成为众多中小酒商中的一员。

2012年恰逢酒业“黄金十年”末期，后瑞家凭借过去建立的人脉资源，以进口红酒团购为主，同时作为二批向终端供货，公司年销售额也将近1000万。正当他决心大干一场之际，2013年的酒业大调整让他措手不及。

“2013年以后受大环境影响，原有团购业务一落千丈。由于公司没有代理品牌，主要是作为二传手给终端供货，酒业调整后生意惨淡。”回忆起那段岁月，后瑞家依然感觉不堪回首。公司业务一落千丈后，团队也发生动荡，员工纷纷离职，最后只剩下总经理后瑞家一个光杆司令。

为了给团购客户“高大上”的感觉，过去公司租用高档写字楼办公，月租金3万多。市场下滑后公司不得不搬到新东郊批发市场，月租金5000多元。由于销量下滑，最低时年销量只有几十万，除开各种开销，公司仅能勉强维持。

在2013—2015这最困难的三年，后瑞家心中最大的目标不是赚钱，而是公司不能倒闭，为此他甚至借钱交房租。他坚信，只要挺过去，自己就有东山再起的机会。

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卖房筹货款

押注酱香酒大翻身

2015年，在批发市场“扎根”两年多的后瑞家感觉市场开始慢慢回暖。当时酱香酒触底反弹，但是大多数酒商对其市场走向还是很迷茫。后瑞家接触到一款茅台股份有限公司生产的酱香产品“礼宾茅台”酒，他感觉茅台酒将要起势，希望签下代理权。但是首单货款及市场运营费用需要200万元，他东挪西借后还差100万，顶着家人的强烈反对，后瑞家卖掉了湖北老家的房子，拿下了“礼宾茅台”的北京代理权。

2016年起，飞天茅台猛然爆发酱香市场回暖，这款零售价1599的礼宾茅台也一路上涨到2488，2016全年后瑞家销售了礼宾茅台3000多箱，年销售额突破2000万元，公司业绩大翻身。

随着茅台热销供不应求，后瑞家判断厂家会把中低端产品作为战略重点进行布局，茅台系列产品可能受到消费者追捧。于是他趁热打铁签下了茅台王子酒、茅台迎宾酒通州区代理权，从过去的“二传手”变身为茅台系列酒经销商。

拿下茅台王子和迎宾代理权后，后瑞家迅速在通州完成了400多家烟酒行、名烟名酒店，上百家餐饮酒店的网络布局。按照茅台酱香酒公司九字营销方针“建网络、抓陈列、搞品鉴、”的要求，在终端狠抓网络建设以及品鉴陈列工作。

按照茅台酱香酒公司统一部署，通州烟酒行客户只要在昌福金泰酒业进货3—5箱，就可以获得“一桌式品鉴”名额一个。2017年4月—9月，昌福金泰酒业公司在通州区举办了200多场一桌式品鉴，2000多名烟酒行老板参与品鉴活动。同时公司还开展了茅台“红色之旅”活动，客户只要进货达到20箱，就赠送一个茅台酒厂组织的五日游名额，依靠茅台酒厂的强力支持和自身努力，昌福金泰酒业很快就在通州市场打开了局面，2016年底，昌福金泰酒业公司销售茅台系列酒700多万，2017将销售系列酒4000万元，预计公司整体年销售将达到8000万左右。

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看好名酒系列产品 

消费升级藏商机

依靠茅台酱香酒大逆转后，后瑞家认为调整后的酒业市场，名酒系列产品有很大的市场空间。一是酒类向名酒集中趋势明显，二是消费升级后，消费者对品牌和品质的要求更高，名酒系列产品在这方面优势很大。

2017年下半年，恰逢五粮液系列酒五粮醇北京代理商调整。尽管后瑞家在通州做得风生水起，但是他的梦想是要在北京打下一块市场，经过和五粮液系列酒公司多次沟通，2017年8月，昌福金泰酒业成为五粮醇北京代理商。

拿下五粮醇，后瑞家有着自己的“小算盘”。

首先五粮醇有较高的品牌知名度，在北京市场有一定的市场基础，正因为如此他才敢承诺2017年下半年给厂家完成数百万的销售回款。

其次是五粮醇作为浓香产品，消费群体更广，更容易打开市场。

第三是五粮醇除传统“红淡雅”外，还推出了五粮醇 “臻选6”和“臻选10”，瓶型高端大气，终端价分别为170多和270多元，恰好满足了消费升级的需求。

后瑞家说，目前北京市场的宴席和婚庆用酒大都集中在100—300元价格带，市场销量领先的牛栏山畅销产品也集中在这一区间。五粮醇作为五粮液系列酒中的知名产品，品牌知名度和酒质都有较大优势，在北京密云和平谷等区域市场氛围较好，只要精耕细作，就能脱颖而出。按照他的规划，五粮醇在经过一段时间运作将突破2000万元大关，昌福金泰酒业也将成为年销售额过亿的品牌代理公司。

从借钱交房租到年销售8000万，后瑞家总结自己的成功经验有三点：

首先是要敢于坚持，当年自己只剩光杆司令也没有放弃；

二是要顺势而为，敢于进取。2015年很多酒商对酱香酒还犹豫不决，自己抓住机遇实现了逆袭；

第三要和品牌携手，无论是茅台还是五粮液都是知名品牌，未来只有携手品牌的经销商才有前途。