6万酒业人围屏追问陶石泉/刘飞/李庆，让我们真诚面对用户！

“江小白卖文案、卖情怀，酒不好喝，你怎么看？”

“为什么从小米到酒行业？”

“优布劳曾经亏损1.5亿，怎么挺过来的？”

昨晚的云酒夜话第六期，一个真的敢问，一个真的敢答。总结起来就是两个字：真诚！

2月19日晚，云酒传媒副总裁、中国酒业论坛创始人赵禹搭档云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、亮剑营销咨询公司董事长牛恩坤，或是代表酒业同仁和消费者，或是站在专业营销角度，对江小白酒业总经理陶石泉、谷小酒创始人兼CEO刘飞、优布劳（中国）精酿啤酒有限公司董事长李庆轮番提问。

这场夜话，一改往期风格，目的在于一问到底！

❶

陶石泉：20多亿的销量，都是一瓶一瓶喝出来的

对于江小白，行业里有很多疑问，这次全都有了答案。

“前几天你的朋友圈说不想做CEO了，要招聘轮值CEO，是怕自己不够年轻了吗？基于什么原因，有这个思考？”

陶石泉一出场，还未开讲，赵禹先抛出了这样一个问题。而答案的关键，其实在于江小白目前所处的阶段，以及对未来的思考。

疫情期间，陶石泉在内部作了一次讲话，关于江小白的长期主义和短期应对。

2019年，江小白已经实现20多亿的销售额，早已完成最初十年10个亿的目标，现在的江小白正走向新的十年。陶石泉表示，“从长期主义来看，过去江小白做了产品品质的长期布局，希望从高速发展阶段转变为一个好企业、好平台，并用3—5年时间去实现。”

过去几年，江小白一直致力于构建核心资产，目前江记酒庄清香高粱酒酿造规模和储酒规模都达到了5万吨量级，并计划在2020年将储能扩大到10万吨量级，以面向新的十年，为未来成为资产型、有家底的企业打下基础。

在系统方面，过去两年是江小白的“系统年”。陶石泉介绍到，目前江小白已上线SAP系统，管理能力得到大幅度提升，整个采供销、生产环节都得到系统化管理，为未来再上一个台阶打好了系统基础。此外，移动公办、云管理系统、在线化程度、组织能力等都是江小白面对未来十年会坚定提升的层面。

从运营型企业转向资产型平台，任重而道远，江小白在生产型资产、客户资产、渠道资产、品牌资产等各方面，都做了长期布局。

对于当下的疫情，陶石泉透露，江小白的短期应对方式主要有三个：

一是乐观主义，在合理安排的前提下，保持冷静的乐观主义，分析疫情对于现金流、收入、业务的影响，找到承受边际，把乐观主义在企业内层层传递；

二是相对论，要拿目前的问题的以前比，问题就不算太大，例如对比9年前的江小白，以及江小白的初心——十年10个亿；

三是在线组织能力，疫情期间应该调动组织，做正确的事情。

要成为长期企业，领头羊的作用很关键。明白了江小白的长期主义，就能明白前面提出的问题。

“不是玩笑话，我是认真的。但并不是说我不想当CEO了，而是我认为自己还在成为一个好CEO的路上，向下学习是一个非常重要的方法。”在陶石泉看来，发出这么一则“匪夷所思”的招聘，不是一个个人问题，而是一个组织问题，公司有管委会进行日常管理，舵手应该更多去思考战略问题。

此问题既出，接下来便是一问到底。

一问：“有人说江小白卖文案、卖情感，不是卖产品，说江小白不好喝，怎么理解大家的质疑？”

提这个问题时，有人评论陶石泉“语速变慢了”。的确，对于这个在危险边缘徘徊的问题，陶石泉不能不谨慎，他表示，“现在网上都有质疑新品牌的风气，大家都想监督挑战一下，很正常。”

“但是，2019年我们有20多亿销量，都是被一瓶一瓶喝掉的，很多批评我们的都没有喝过我们的酒，一部分是习惯传统白酒的，存在鄙视链；一部分人不是酒的消费用户，而是冲着品牌来的。”

有人评论到，“往往老酒友说江小白不好喝，那就对了，你压根就不是人家的消费者。”

二问：“江小白会上市吗？”

这个问题，陶石泉连着用了三个词——坚定、坚决、一定，“江小白未来会上市，但不是为了上市而上市，目前时机未到，还未做好治理准备，至少需要几年时间来准备”。

三问：“江小白做小酒起家，现在开始推出大酒，是不是不看好小酒市场了？”

陶石泉表示，企业、品牌、产品是三个层面的问题，过去9年江小白主力产品是小瓶，同时大瓶也有所销售，江小白品牌以小酒为主打但不仅是小酒。

“站在公司角度，我们已经完成了原计划的小目标，面向新的年代怎么布局？我们既要在小酒领域深耕、做好，保持稳健发展，又要面向不同消费群体的消费场景，做有益补充和布局，这是自然而然的问题。”

在陶石泉看来，把自己定义成小酒企业是非常局限的，过去经营阶段的事情已变成现阶段的“子集”，需要去探索酒业市场的多样性和增量市场。江小白在新的十年，要坚定从单一产品走向多产品，再走向多品牌。

四问：“以前江小白主要靠一个单品，现在市场上江小白产品非常多，但渠道不理解，江小白为什么要走多产品路线？”

“多产品路线是为了满足不同的场景。”陶石泉提到，百万箱是一个重要标志，目前江小白有1个1000万箱量级的单品，2个100万箱量级的单品，这是江小白的长远布局。至于渠道，陶石泉认为中国绝大部分酒类经销商适应不了平台化的运营，单一品牌的渠道模式效率有限，未来会面临很大挑战。

五问：江小白的成功是抓住了80后、90后的年轻群体，但是00后未必喜欢，江小白如何拥抱00后？

对于这一点，陶石泉认为所有品牌都面临着新用户不断出现，品牌一定要有感召力和精神属性，所以要提升品牌精神内涵，好的品牌一定可以跨越年代的。而在其中，保持创新和年轻状态非常重要，江小白拥有梯队团队——“有00后用户，就有00后员工。”

❷

刘飞：向抖音一样面向消费者

同样作为年轻白酒的代表，谷小酒目前年销售额已有1亿左右，电商渠道占了整个渠道的90%左右，其中小米有品占比50%以上。

疫情期间，在物流停运、餐饮停业的情况下，谷小酒电商销售较去年同比提升7%。据刘飞表示，谷小酒的库存一年能流转接近6次，高频次的流通下，线下积压的情况基本没有。

从小米到谷小酒，刘飞的转型无疑是成功的，至少目前是。然而，“小米是个科技公司，白酒是传统行业，刘飞为什么选白酒创业？”

刘飞的答案很简洁，一是因为喜欢喝白酒，二是用小米的方法论做白酒，在这个行业大有可为，是一个很好的创业方向。

第六期云酒夜话上，刘飞提出了三个观点，一是向抖音一样面向消费者，本质上是让用户更好地获取你的产品；二是酒类产品是世界上最大的社交化产品，超过Facebook和微信；三是白酒的消费群体没有消失，即使疫情期间，谷小酒在武汉三大镇的活跃度也很高。

基于这三点，谷小酒有三大核心策略。

首先，新产品要怎么超出用户预期怎么来。在视觉、触觉、味觉三个环节，谷小酒都致力于超出用户预期，刘飞将之称为“三声尖叫原则”，而高频复购，也从这里产生。

其次，新社交的本质是做高效运营和服务。刘飞表示，“酒类这十年做得最成功的是江小白，他们把酒的社交属性在年轻人中发挥到极致，他做成了社交货币，所以获得了巨大的成功。”

最后，新零售的本质就是提升各种效率，而未来有四个机会点：充分挖掘电商平台、充分挖掘互联网圈层、充分利用视频传播、充分利用智能零售和无人零售。

也有人问，“谷小酒原来一直做线上，去年开始做终端，线上线下怎么融合？”

对于在线下摸石头过河的谷小酒来说，积累线下经验成为重点。刘飞表示，要优先选择有强烈合作意愿的经销商，尽管他们之前可能没做过白酒，但是理念和价值观要与谷小酒相符，能够共同去学习，去把握未来趋势。

疫情期间，中小酒商面临的压力更大了，有经销商很关心自己应该如何转型？

在刘飞看来，很多酒厂的酒品质很好，但是卖不出去，是因为中间缺少了一个“人”。最核心的问题就在于这些酒厂能不能找到一个人，去把新老客户进行连接，通过toC去做toB，把产品信息推广出去，使信息对称。

“谷小酒才两岁，幼儿园都没上。”当被问及未来规划时，刘飞认为谷小酒现在不应该考虑扩展市场、招商等这个年龄层次不应该做的事情，而应该考虑怎么完善自己、怎么补短板、怎么获得更多用户好评、怎么服务好现有群体。

❸

李庆：只要我有一口气在，就要把中国最好的啤酒做下来

面临资金链断裂，买原料需要刷信用卡，两年亏损1.5亿，优布劳曾一度陷入绝境。然而，2018年，优布劳B端和C端接连爆发，迅速从行业中下游“上位”到头部阵营。

优布劳是怎么挺过来的？

“战略出问题了”，站在今天去复盘当时的问题，李庆直言，直接损失没有1.5亿，他认为一个好的商业模式从出生那天起就应该是盈利的模式，而当时优布劳四千多万的市场中，有三千多万是“无效存量”，李庆选择了关闭这部分渠道，砍掉无效存量。

问题的核心，在于产品太大众化，没有特点。“船长”就是在那个时期开发的，拿信用卡买原料就是为了生产“船长”，这个品牌现在已经成为中国最好的精酿啤酒之一。“我们现在发展这么快，最重要的就是产品，产品为王，产品救了我们。方向对了，就一定能挺过去。”

在优布劳，有一个颠覆性产品小组，被称为“幼兽”。由于美国的新品到达中国市场的周期长、价格贵，颠覆性系列就旨在同时推出符合国际潮流的产品，将之迅速带给中国的消费者。

近几年，中国啤酒的产能和销量都在下滑，但是营收和利润在逐渐走高。李庆认为，啤酒行业在未来一定是高端化趋势，会有一二十年的黄金期。

然而，也有人认为，精酿啤酒做不大。

对此李庆反问了一个问题，“在中国，我们把精酿啤酒换个词，换成高端啤酒或者特色啤酒，你认为这样的市场能不能做大？”

同时，牛恩坤也提出，小众产品都有其销售半径，而优布劳是否会受此限制？和华润雪花、青岛啤酒放在一起，消费者不认识优布劳怎么办？

在李庆看来，小众和大众是相对的，每个人都有自己的偏好，不从众的人会越来越多，这部分小众未来会是大众。而这些喜欢尝鲜的人，才是优布劳的目标消费群体。