“能让酒商赚到钱才是好产品”，武陵酒稳价的秘笈是？丨跑赢淡季②

“行业淡季，企业和经销商应该做些什么？”

“形势越不好的时候，越要多花精力去做品牌、走市场，如果你要问我有什么方法可以穿越周期，我的答案就是“勤跑腿”，比别人更多地了解市场动向和消费需求。”

这是在近期市场调研中，云酒头条与一位武陵酒终端商的对话。

去年以来，去库存、促动销成为行业热词，人们对白酒行业尤其是高端酒市场价格波动格外敏感。一个值得关注的现象是，在多数高端白酒产品普遍存在终端零售价格倒挂的情况下，武陵酒却保持着较好的动销和坚挺的价格。

对湖南省内市场的持续深耕，一方面让省内消费市场更加稳固，为武陵酒全国化奠定基础，另一方面也为当前低迷的白酒市场提供了一份可供参考的标杆样本。

█ 持续品牌活动，赋能终端销售

春节前后，武陵·上酱始终保持在2000元以上的零售价格，即便是茅台酒的价格波动也没有对武陵酒产生影响。

“武陵酒的市场竞争力和品牌影响力，在一场场持续不断的活动中逐步加强，消费者更认可的产品自然也就能卖得更好。”武陵酒负责人表示，武陵酒的秘笈就是，不间断地做品牌活动，以此助力终端销售。

近段时间，武陵酒“德品三湘行”陆续走进郴州、长沙、张家界、永州，进一步增进了武陵酒与消费者之间的距离，持续提升武陵酒品牌认知度。

武陵酒方面介绍，去年一年，武陵酒凭借“德品三湘行”“武陵王专项品鉴会”“2023琥珀升级品鉴上市发布会”等一系列品牌活动，相继走进长沙、株洲、岳阳、常德、临澧、石门、衡阳、郴州、张家界、宁乡、益阳、娄底、怀化、株洲、津市、吉首、邵阳等超过26个省内重点市场。

今年以来，武陵酒沅澧臻酿产品发布会、终端大会、工业游、常德经开区企业家年会、鼎城区企业家年会，以及武陵·上酱系列老酒回收活动宣传等密集的品牌和市场动作，让武陵酒的行业曝光量大幅提升。

一季度以来，武陵酒推出老酒兑换新酒活动，1瓶2014年的老酒可兑换4瓶新酒，武陵酒的整体投资收益超过了6倍。

通过一系列多维度、多样化的品牌活动，武陵酒品牌价值得到更大提升，也为消费者提供了更多选择，进一步强化了消费者对品牌的认可和信任。通过这些举措，武陵酒不仅保持了产品价格的坚挺，还进一步提升了品牌的市场竞争力和影响力。

随着高端白酒市场的竞争日益激烈，品牌价值的传递和提升显得尤为重要。武陵酒通过稳定的产品价格、创新的营销策略以及丰富的品牌活动，不断加强了与消费者的互动，树立了良好的品牌形象。进一步提升了消费者对品牌的认可度和忠诚度，巩固其在高端白酒市场的地位，为其未来的发展奠定了坚实基础。

█ 提升产品力，拓宽消费场景

正如湖南武陵酒有限公司总经理张毅超所言，武陵酒的每一场品牌活动，都是一次与消费者的互动，不仅给武陵酒带来了市场版图的新拓展，也为名酒品牌价值变现带来了新突破。

在市场走访中，一位常德酒商表示，不论是武陵王还是武陵·上酱，都是其店里卖得最好的大单品。

在他看来，厂家持续性的品牌动作，提升了武陵酒的品牌影响力，也加固了武陵酒与消费者之间的情感纽带。“在常德市场，武陵王已经成为消费者家庭聚会、亲友礼赠等多种消费场景中的首选产品。”

武陵王是酱酒传奇大师鲍沛生的收官之作，酒体采用12年以上3、4、5轮次基酒，加入18年以上老酒。更优的轮次基酒、更多的老酒比例、更严苛的工艺控制和绝密的配方赋予了武陵王焦香更突出、口感更柔和、体感更轻松的独特优势。市场运营多年，武陵王早已凭借极高的口碑成为了湘酒酱香的一张耀眼名片。

在长沙市场上，武陵琥珀则更受消费者追捧。

“颜值高，品质高，再加上名酒品牌影响力，通过去年的琥珀升级品鉴上市发布会，琥珀在长沙市场得到客户广泛认同。”一位长沙酒商表示。

琥珀是武陵酒针对年轻商务精英倾力打造的一款高端酱酒，以独特的透明水晶瓶让酱酒进入看得见的透明时代，也让武陵酒品牌形象和市场认可度得到快速提升。

“武陵酒每年都会针对市场终端做一些品鉴文化节，从品质、体验、文化等多角度培育消费者，提升品牌形象，增强消费黏性。武陵酒卖得好，其实是酒厂长期不断做终端建设的结果。”

活动中，武陵酒还会根据不同人群和消费偏好配备相应的餐食和酒品，注重餐酒搭配，并将品牌历史、企业文化、品牌理念融入其中，极具仪式感。

█ 让利于渠道

去年以来，高库存、低动销让多数白酒经销商压力倍增。但武陵酒却一直保持着比较健康的市场库存，尤其是高端产品动销良好。

数据显示，武陵千元级以上产品中，元帅、上酱、武陵王、极客琥珀和一部分千元定制产品，在公司整体销售中占比超过70%。

高端产品带来的高利润空间也让酒商们的市场积极性得到提升，“好赚钱的产品谁都更愿意卖力去维护客情。”有酒商表示。

近几年中，武陵酒针对5年以上产品，不定期开展回购和换购活动，除了提升品牌价值，也让武陵酒的渠道库存一直维持在健康水平。

武陵酒方面表示，为扶持经销商，武陵酒在市场终端建设中推出积分制，并提出千万俱乐部政策，大力扶持重点终端，助力新终端商在三年内销售额突破千万。在行业淡季，武陵酒还协助终端深挖客户，通过品鉴会、回厂游等多种活动促进客情维护。

综合来看，武陵酒可复制的市场模式给了市场终端更大的信心，“不论市场怎么变，一个根本逻辑是，谁能让酒商赚到钱，谁就是好品牌、好产品，从这个角度看，我对武陵酒的未来充满信心。”有经销商如此表示。