5万元烟酒店起家，到营收近亿，他做对了什么？｜苏商启示录①

编者按：作为酒类消费大省的江苏，经济发达，目前消费升级趋势明显，高端品质和高端价格的高端酱酒消费需求呈扩大趋势。进口酒市场规模持续增加，本土品牌与省外品牌竞争升级……江苏酒市的变化正在显现。

在此过程中，一批扎根江苏本土市场的区域酒商逐渐崛起。云酒头条（微信号：云酒头条）对话三位江苏一线酒商，记录他们的创业心路，并归纳出更多可资借鉴的成长要点。

2008年，一家名为中南酒业商行的烟酒店在江苏常熟市开张，24岁的乔家锋当上老板，进入酒海创业。

乔家锋在葡萄酒公司做过2年业务员，对酒业有一定了解。彼时，他只有5万元本金从事国产葡萄酒团购，员工也只有3人，公司先后运营过法国CASTEL、天鹅庄皇鹿酒庄等进口酒，获得初步成功。

2017年，乔家锋在常熟市先后代理西凤，今世缘淡雅国缘、国缘V3，口子窖等品牌，依靠市场精耕细作产品大卖。西凤创下在苏南县级市年销数百万纪录，淡雅国缘更是在2020-2022销售额增长了300%，公司定下2025年整体营收过亿目标。

从5万元起家，10多年成长为县级亿元大商，乔家锋成功秘笈何在，又有哪些商战故事？

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巧借进口酒东风

击中烟酒店痛点

2008年，进口葡萄酒成为酒市风口，中南酒业也拿到一款法国CASTEL产品代理权，成为县级经销商。

乔家锋发现，常熟作为中国服装纺织重镇，中小服装印染企业众多，老板很多生意都在饭店洽谈，由于进口酒畅销，烟酒行老板喜欢等客上门，不愿意主动开发团购和餐饮渠道，如果有公司主动送酒到餐饮，就可以打开局面。

按照这一思路，中南商业主动开发企业团购市场，同时承诺为团购客户送酒到餐饮，借助进口酒东风，商行第一年营收达到数百万，解决了生存问题。

2009年中南商行再度借力进口酒，公司携手北京天鹅庄旗下“皇鹿酒庄”品牌，成为其三家全国运营商之一。乔家锋在常熟找到30多家核心烟酒店，承诺对其实行区域保护、给予较高利润、确保价盘稳定，一下击中了烟酒店痛点。

考虑到苏南经济发达消费能力强，乔家锋亲自到澳洲酒庄加价将“皇鹿酒庄”酒体质量提升，包装设计高端大气，零售价定在128元/瓶，产品推出后一炮走红，在常熟及周边市场，该产品公司最高峰年销10条货柜，中南商行也从一家不为人知的烟酒店，发展为常熟小有名气的公司。

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买西凤、抽奔驰

第一年销售达300万

2017年，进口葡萄酒热度开始下降，中南商行也在寻找新赛道。乔家锋首度涉足白酒，成为西凤酒全国运营品牌——酒海窖龄酒常熟运营商。

选择西凤，乔家锋有三大理由：第一，西凤是中国名酒品牌知名度高，有利于团购推广；第二，西凤酒在苏南很少销售，市场空间较大；第三，这款酒定位绵柔凤香，当地消费者口感能够接受。挑战则是当地消费者对品牌和凤香认知不够，需要大力宣传推广。

乔家锋决心举办一场吸引眼球的活动，在常熟为凤香打开局面。

在品牌方协助下，中南商行推出了“买西凤、抽奔驰”活动。公司设计出方案，以经销商西凤酒进货11160元为一组，达标即可参与抽奖，最终有150组酒商参与，抽出了手机、金条及价值28万元的奔驰C200一台，经过媒体宣传，这一新闻在常熟引发消费者广泛关注。

初步解决了西凤知名度问题后，乔家锋在价格管控和市场维护上又下了狠功夫。

常熟市下辖8镇、6街道，按照常理应该每个区域设立一个经销商。中南商行为了避免经销商过多杀价，全市只设立了3-4个经销商，主要负责团购。同时公司规定经销商销售价不能低于开票价，酒商只要遵守市场秩序，年底公司以返利方式将销售利润返还给商家，这就避免了低价串货等现象。

由于宣传力度大、市场维护好、经销商利润高，西凤酒海窖龄上市第一年在常熟销售300多万，至今依然有百万级销量，在浓香占据70%的江苏市场，并不多见。

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十三字诀

大单品增长300%

2019年，乔家锋将中南商行更名为中南酒业（常熟）有限公司（简称中南酒业）寻求更大发展空间。机缘巧合，今世缘酒业要进一步拓展常熟市场，中南酒业成为大单品淡雅国缘经销商。

2020年，中南酒业接手淡雅国缘不久疫情来袭，常熟部分酒类零售终端不愿意进货，厂家政策不小但渠道推力不强，乔家锋根据市场实际采取了“倒做渠道”策略。

为了吸引消费者注意，中南酒业在常熟220辆快递车身发布了“新装上市、集盖换酒”广告，消费者集齐4个盒盖可以换得250ML淡雅国缘一瓶，在指定网点购买促销装可以得红包，有30%红包翻倍，最高翻倍率可以达到10倍。

与此同时，中南酒业还在烟酒行、二批、婚宴团购门市免费发放印有淡雅国缘广告的服装围裙等，提升了产品品牌知名度。经过宣传消费者开始到烟酒行等购买淡雅国缘，终端老板也主动进货。

渠道进货问题解决，乔家锋又在市场“网格化、精细化、生动化”上下功夫。

“网格化”，就是公司将销售区域划分为网格，指定专人跟进维护，如中南酒业规定业务员每天拜访终端数量在8-12家，公司定时抽检。

“精细化”，公司对员工市场走访动作有明确要求，如进店以后主要负责理货、陈列、政策宣贯和客情维护，员工必须在规定时间内完成指定工作并拍照记录。

“生动化”，员工拜访客户，必须对终端门店产品、陈列进行生动化维护，最大限度吸引消费者注意和购买。

采取上述“十三字诀”后，中南酒业常熟客户数量增长到800多个。2020年淡雅国缘销售800多万，2021年达到1500万，2022年上升到2500万，2年增长300%。2023年乔家锋将淡雅国缘目标定为5500万，加上公司代理的国缘V3、口子窖、塔牌、葡萄酒、饮料等产品，中南酒业规划2025年销售过亿，跻身大商行业。

5万元起家，乔家锋用10多年完成了从烟酒店到大商逆袭，他总结成功经验时提到，第一酒商要选好赛道，自己第一桶金就得益于进口酒风口；第二经销商要敢于变化善于学习，自己从红酒转型白酒也是不守陈规、边学边干；第三酒商要选择有发展潜力的品牌，学会精细化运营，自己携手今世缘共同成长，是成功逆袭的关键。

因此，中小经销商只要与时俱进、不断迭代，依然有逆风翻盘的机会。