编者按:作为酒类消费大省的江苏,经济发达,目前消费升级趋势明显,高端品质和高端价格的高端酱酒消费需求呈扩大趋势。进口酒市场规模持续增加,本土品牌与省外品牌竞争升级……江苏酒市的变化正在显现。


在此过程中,一批扎根江苏本土市场的区域酒商逐渐崛起。云酒头条(微信号:云酒头条)对话三位江苏一线酒商,记录他们的创业心路,并归纳出更多可资借鉴的成长要点。


2008年,一家名为中南酒业商行的烟酒店在江苏常熟市开张,24岁的乔家锋当上老板,进入酒海创业。


乔家锋在葡萄酒公司做过2年业务员,对酒业有一定了解。彼时,他只有5万元本金从事国产葡萄酒团购,员工也只有3人,公司先后运营过法国CASTEL、天鹅庄皇鹿酒庄等进口酒,获得初步成功。


2017年,乔家锋在常熟市先后代理西凤,今世缘淡雅国缘、国缘V3,口子窖等品牌,依靠市场精耕细作产品大卖。西凤创下在苏南县级市年销数百万纪录,淡雅国缘更是在2020-2022销售额增长了300%,公司定下2025年整体营收过亿目标。


从5万元起家,10多年成长为县级亿元大商,乔家锋成功秘笈何在,又有哪些商战故事?



巧借进口酒东风

击中烟酒店痛点


2008年,进口葡萄酒成为酒市风口,中南酒业也拿到一款法国CASTEL产品代理权,成为县级经销商。


乔家锋发现,常熟作为中国服装纺织重镇,中小服装印染企业众多,老板很多生意都在饭店洽谈,由于进口酒畅销,烟酒行老板喜欢等客上门,不愿意主动开发团购和餐饮渠道,如果有公司主动送酒到餐饮,就可以打开局面。


按照这一思路,中南商业主动开发企业团购市场,同时承诺为团购客户送酒到餐饮,借助进口酒东风,商行第一年营收达到数百万,解决了生存问题


2009年中南商行再度借力进口酒,公司携手北京天鹅庄旗下“皇鹿酒庄”品牌,成为其三家全国运营商之一。乔家锋在常熟找到30多家核心烟酒店,承诺对其实行区域保护、给予较高利润、确保价盘稳定,一下击中了烟酒店痛点。


考虑到苏南经济发达消费能力强,乔家锋亲自到澳洲酒庄加价将“皇鹿酒庄”酒体质量提升,包装设计高端大气,零售价定在128元/瓶,产品推出后一炮走红,在常熟及周边市场,该产品公司最高峰年销10条货柜,中南商行也从一家不为人知的烟酒店,发展为常熟小有名气的公司。



买西凤、抽奔驰

第一年销售达300万


2017年,进口葡萄酒热度开始下降,中南商行也在寻找新赛道。乔家锋首度涉足白酒,成为西凤酒全国运营品牌——酒海窖龄酒常熟运营商。


选择西凤,乔家锋有三大理由:第一,西凤是中国名酒品牌知名度高,有利于团购推广;第二,西凤酒在苏南很少销售,市场空间较大;第三,这款酒定位绵柔凤香,当地消费者口感能够接受。挑战则是当地消费者对品牌和凤香认知不够,需要大力宣传推广。


乔家锋决心举办一场吸引眼球的活动,在常熟为凤香打开局面。


在品牌方协助下,中南商行推出了“买西凤、抽奔驰”活动。公司设计出方案,以经销商西凤酒进货11160元为一组,达标即可参与抽奖,最终有150组酒商参与,抽出了手机、金条及价值28万元的奔驰C200一台,经过媒体宣传,这一新闻在常熟引发消费者广泛关注。


初步解决了西凤知名度问题后,乔家锋在价格管控和市场维护上又下了狠功夫。


常熟市下辖8镇、6街道,按照常理应该每个区域设立一个经销商。中南商行为了避免经销商过多杀价,全市只设立了3-4个经销商,主要负责团购。同时公司规定经销商销售价不能低于开票价,酒商只要遵守市场秩序,年底公司以返利方式将销售利润返还给商家,这就避免了低价串货等现象。


由于宣传力度大、市场维护好、经销商利润高,西凤酒海窖龄上市第一年在常熟销售300多万,至今依然有百万级销量,在浓香占据70%的江苏市场,并不多见。



十三字诀

大单品增长300%


2019年,乔家锋将中南商行更名为中南酒业(常熟)有限公司(简称中南酒业)寻求更大发展空间。机缘巧合,今世缘酒业要进一步拓展常熟市场,中南酒业成为大单品淡雅国缘经销商。


2020年,中南酒业接手淡雅国缘不久疫情来袭,常熟部分酒类零售终端不愿意进货,厂家政策不小但渠道推力不强,乔家锋根据市场实际采取了“倒做渠道”策略


为了吸引消费者注意,中南酒业在常熟220辆快递车身发布了“新装上市、集盖换酒”广告,消费者集齐4个盒盖可以换得250ML淡雅国缘一瓶,在指定网点购买促销装可以得红包,有30%红包翻倍,最高翻倍率可以达到10倍。


与此同时,中南酒业还在烟酒行、二批、婚宴团购门市免费发放印有淡雅国缘广告的服装围裙等,提升了产品品牌知名度。经过宣传消费者开始到烟酒行等购买淡雅国缘,终端老板也主动进货。


渠道进货问题解决,乔家锋又在市场“网格化、精细化、生动化”上下功夫。


“网格化”,就是公司将销售区域划分为网格,指定专人跟进维护,如中南酒业规定业务员每天拜访终端数量在8-12家,公司定时抽检。


“精细化”,公司对员工市场走访动作有明确要求,如进店以后主要负责理货、陈列、政策宣贯和客情维护,员工必须在规定时间内完成指定工作并拍照记录。


“生动化”,员工拜访客户,必须对终端门店产品、陈列进行生动化维护,最大限度吸引消费者注意和购买。


采取上述“十三字诀”后,中南酒业常熟客户数量增长到800多个。2020年淡雅国缘销售800多万,2021年达到1500万,2022年上升到2500万,2年增长300%。2023年乔家锋将淡雅国缘目标定为5500万,加上公司代理的国缘V3、口子窖、塔牌、葡萄酒、饮料等产品,中南酒业规划2025年销售过亿,跻身大商行业


5万元起家,乔家锋用10多年完成了从烟酒店到大商逆袭,他总结成功经验时提到,第一酒商要选好赛道,自己第一桶金就得益于进口酒风口;第二经销商要敢于变化善于学习,自己从红酒转型白酒也是不守陈规、边学边干;第三酒商要选择有发展潜力的品牌,学会精细化运营,自己携手今世缘共同成长,是成功逆袭的关键。


因此,中小经销商只要与时俱进、不断迭代,依然有逆风翻盘的机会。

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