一线调研：上市三年，光良的第一批经销商如何了？

2018年11月，一个名不见经传的光瓶酒品牌悄然进入白酒市场，进行小范围试点铺货。此后三个多月内，在没有大力宣传，没有促销的状态下，自然动销了100万瓶。

2019年春糖，光良——这个以动销力打响第一枪的新品牌正式上市，并在这一年成为光瓶酒领域公认的黑马。

2020财年，光良实现终端销售额16.35亿，而2021财年，光良的目标是终端销售额突破30亿。

三年过去，光瓶酒新秀已经成为光瓶酒主桌的一员。

在光良阔步向前的同时，还有一批“种子”经销商、终端、消费者，他们在2018年11月-2019年初，就与光良结缘，一直到今天，成为光良的三年“老粉”，是光良从无到有，从0到1的见证者。

当初选择了光良的经销商，有没有转战其他品牌？终端老板是否还在不余遗力地推荐光良？消费者有没有“换换口味”？

❶

从合作关系到兄弟关系

佟建旺就是种子经销商之一。三年前，他在看到光良第一眼后，就觉得“感觉对了”。

“当时第一眼看到光良，觉得外观设计很舒服，瓶身数字设计也很好，品尝完之后就立马签约了。”从第一次听到光良的名字，到第一次看到实物、第一次品尝，再到签约成为光良河北省沧州市献县经销商，佟建旺只用了不到半天的时间。

▲佟建旺

彼时，佟建旺正经营着一个盒装酒品牌，生意主要在镇上，只有两个人、两辆车。而现在，佟建旺把光良卖到了整个献县。“现在我有七辆车、六个人，对今年300万的销售计划有绝对的信心，如果没有遇到光良，我可能不会有信心把生意做到县城来，光良对我有恩。”

看着光良在献县的规模越来越大，县里有几家代理其他白酒品牌的经销商前来咨询，也想“入伙”。但一个县级市场只能有一个经销商，佟建旺作为抢占先机的光良首批经销商，感到很幸运。

佟建旺的信心，既来自于光良的酒体品质和独特设计，也来自于光良与经销商合作的方式。他表示，光良支持力度很大，也很坦诚，彼此之间从合作关系变成了兄弟关系。

因为这种信任，佟建旺今年已经主动投入了十多万做市场推广。

李强忠也是2018年加入光良的，最早在山东省聊城市冠县和临清县做小批量尝试，现在是光良在聊城的总代理，并成立了山东熙茂商贸专门运作光良酒，覆盖五六千家终端店。

不久前，李强忠一次性给厂家打款100万，聊城成为光良在市级市场的头部之一。

▲李强忠

实际上，在遇到光良之前，李强忠卖了十几年的三轮车，光良是他接触的第一个白酒品牌。

“看到光良之后才决定要做白酒，在光瓶酒里选择了光良，是因为它的营销方式前卫，数据瓶能给消费者留下好印象。当然最关键的还是酒质，山东是低度浓香的主要市场，现在我开会、接待、送礼，都用光良。”

虽然尝到了白酒行业的“甜头”，但是当被问及会不会多做几款白酒的时候，李强忠一口否决，“只卖光良”。

2019-2020年，云酒头条（微信名：云酒头条）曾就光良经销商进行多次专题调研，其中甘肃省金昌市经销商梁文斌、福建省连江县经销商雷文刚、福建省福鼎市经销商邱学彬、新疆喀什市泽普县经销商吕金龙等，都是光良的首批经销商。

今天，他们的朋友圈依然在更新每日销售实况，比之三年前更加繁忙。

❷

他们为何想“升级”？

这一轮调研中，光良的“生态圈”有个特殊现象——消费者和终端都在寻求身份“升级”。

河北省邢台市威县是光良的一个重点县级市场，威县经销商侯桂福总结道，“光良在不穷不富”的地方卖得最好。

在这样一个经济水平并不高的县城，候珏臣算得上光良的中高端消费人群，其消费主要以光良59为主，几乎每天都喝。

以前，候珏臣喝酒没有固定的品牌，但基本都是百元盒装酒，送礼则会选择价格更高些的盒装酒，而现在全都换成了光良。

他还有一个身份，就是光良在威县的终端客户，成为终端客户的时间并不长，只有半年。问及为何喝了这么久光良才开始自己卖，候珏臣回答道，“因为我这家店就开了半年，光良就是最早上架的品牌之一”。

候珏臣从消费者成为终端客户，邵豫东则是从终端客户变成了经销商。

2010年到2019年的十年间，邵豫东在新疆巴州代理了一款饮品，覆盖终端4000余家，顶峰时期年销量突破千万，其还在阿克苏地区经营着超市。

▲邵豫东

2019年，邵豫东在自己家的超市里看到了光良，“我当时看着包装挺好看，动销也不错，就联系了光良厂家，想在阿克苏其他地方卖。”

然而，他得到的答复却是“整个南疆，只有库尔勒市还没有光良的经销商”。

于是，邵豫东停掉了饮品生意，从阿克苏来到500公里外的库尔勒，开拓这片唯一的空白市场。

到目前，邵豫东已经在库尔勒开发了2300多家终端店，仅去年下半年销售规模就达300多万，今年据不完全统计，截至目前的销售规模也有500万左右。

这样的“升级”，在光良三年来的扩张中绝不是个例，究其原因，无疑来自消费者和终端对于光良的高度认可。

❸

光良很“真”

光良所倡导的核心价值是“不装”，用通俗一点的表达来解释，其实就是“真”：真正的纯粮酒，真诚的品质表达，真心地做好品牌。

消费者或许搞不明白“不装”是什么，但他们却能感受到光良的“真”。

今年50岁的李桂余是最早一批喝到光良的消费者，他几乎每天都在喝酒，其中一半的时间喝光良，还有一半时间喝酱酒比较多。

而前一种情况，一般自己喝，或者和亲人朋友一起喝。

喝惯了几百元、上千元酱酒的人，怎么会喝得来低度浓香的光良？

李桂余的回答是，“因为光良比较真一点，喝着不头疼。”

这句话的意思其实是，光良是真正的纯粮酒，所以饮后舒适。而其中还有一层意思，即光良“不看面子看里子”，自己喝的时候，就是喝个真实的品质。

翟桂明在聊城开了家店卖三轮车，在李强忠的推荐下首次品尝光良之后就成了光良59的忠实粉丝，“只要喝酒，无论是自己喝，还是请朋友喝，现在就只喝光良，以前我是喝清香型的。”

在交流的过程中，翟桂明还表示光良酒质很好，适合送礼，希望光良厂家可以推出6瓶礼盒装。

刘华则把这层意思表达得更具体些。

她在湖南省衡阳市经营着一家“好又多超市”，在光良上市初期曾一天推荐过25瓶光良产品。

在超市最显眼的货架上，刘华把光良19/39/59整齐地摆了一排，把“光良粮食瓶”放在正中间，每当有人来买光瓶酒，刘华就会倒上一杯光良给对方品尝，并告诉对方，“这个光良酒就是用瓶子里这些粮食酿出来的，这个价位里真正的粮食酒。”

偶尔有顾客要买百元内的盒装酒，刘华也会推荐对方选择光良。

▲苏传政

山东济南的经销商苏传政以前主要经营啤酒，在接触光良之后才开始研究白酒行业。他在大众酒品牌里选择了光良，也是因为光良的“真”。

他表示，“这款酒从产品设计语言上来说让消费者能感受到是实实在在、明明白白的消费，类似于高端酒里的真年份；从三个价位的酒体设计来说，也是符合各个价位消费者需求的；企业也有良好的整体规划发展，不同于别的企业赚快钱、打市场，光良是有长远规划的。”

光良这三年，塑造了新品牌切入白酒市场的新神话，如果连年倍增的销售额还不够具象，那么这批光良“老粉”的切身体会，一定是光良成绩的最佳证明。