王伟设：品牌多、动销难、同质化、价格乱，酱酒四大“卡点”解决方案

酱酒热度之下，出现了四大卡点：品牌多，动销难，同质化，价格乱。

7月9日，2021智汇山海巅峰会在烟台举行。23位云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员，作为中国酒业最大智慧群体的代表，碰撞智慧，激荡思想，以独立观点影响行业。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、独特咨询创始人王伟设出席论坛并发表了题为的演讲。

王伟设介绍，2020年开始酱酒跑步进场，第一阵营的全国化布局已经形成；第二集团正在冲刺，即将越过安全线；保守估计，第三集团数量，仅茅台镇就多达400家，贵州甚至全国范围内500家都不止。而正在冲刺的庞大的第三集团，正是王伟设的研究对象。

卡点一：品牌多、承诺多、招商难

酱酒热不是一大片蓝海，而是在抢占存量市场，是品类在迭代，是香型在迭代，只有看清这点，才能搞清楚跟谁竞争。

招商难的首要原因是供大于求，代理资源稀缺，小商不具备做酱酒的能力。

破解策略一：精准化选择目标

招商要精准，精准化操作是瞄准C端，不找B端，因为B端是渠道转移压货，酱酒要通过C端解决问题。招商问题一定要转移，这是精准化操作的策略。有三个方向，第一个是B2B市场，是商对商，工业品为主的批发流通市场，第二个商会联盟，也是我们的竞争目标，要瞄准这些人来做。第三个是企业组织，大量的企业组织地产商，有潜力的大企业内招。

招商难破解策略2：地推式招商

地推式招商，做巡回式路演招商，需要两个资源来支撑。一个是要有客户联络组织，谁去联络，谁去组织，找到这两个资源就可以做地推。

卡点二：压仓容易市场动销难

出现这种现象，第一个原因是经营观念，酒好不怕巷子深，特别是茅台镇的这些企业根深蒂固，陷入了品类的过度自信当中，品类自信是要有的，过度自信就是错误的。第二个原因是营销模式落后，没有理论模式。

动销难破解策略一：导入体验营销

导入体验营销。很少有大量的客户直接参观访谈，可能邀请几个金融商。但如果做C端、做KOC、KOL必须要有人去参观体验，是成本的问题，要有新手段，要有视频，打开手机登陆电脑就可以看到生产环境。物联网时代，万物互联，是整个生产的环节都是每个结点，都可以导入到溯源体系。

动销难破解策略二：开商圈+企业渠道

开商圈+企业渠道。传统的渠道要重新开渠道换视角，打开天窗，要向商圈进入。一定要选对市场。通过公益供给，很容易形成。做成团购直销模式。

动销难破解策略三：导入微社群营销

新零售是庞大的体系，根据目前的现状，要本着简单有效的原则来做，有一个视频号和微信公众号就足够了。

卡点三：产品多亮点少同质化

酱酒的同质化，唯一不同的是包装和名称，品类相同，技术相同，卖点相同，这是面临的问题

同质化破解策略：风格+技术+消费创新

把这三个方面组合起来，风格创新，一定要坚守酱香的基本传统，在这基础上根据市场需求进行价值创新，品类创新，产品创新。一围绕这个需求，以需求为导向，不能围绕技术，技术导向的结果是专家认可，消费者认可。需求导向是市场认可，所以以需求为导向，这点是创新的宗旨。

卡点四：品牌多价格乱价值判断难

这里有三个方式，品质质疑、价格质疑、品牌质疑。通过品牌背书+竞争对标+认知教育策略解决难题。